Digital & ROI в українському рітейлі

Вона розповіла чому важливо не тільки правильно і якісно упаковувати digital рішення для B2B, а якісно їх «розпаковувати», щоб компанія могла отримати максимальну віддачу на свої інвестиції в digital трансформацію. Ми також дізналися, чому ROI не може бути однаковим для різного бізнесу і від чого це залежить.

- Багато рітейлерів сьогодні, дійсно, інвестують чималі кошти в digital продукти e-commerce, мобільні додатки, каси самообслуговування, CRM-системи й т. д. за вашими спостереженнями, сьогодні у них — це більше данина моді або дійсно економічно обґрунтовані витрати?

- Якщо говорити про глобальні тренди, конкурентна перевага зараз досягається не коштом якихось особливих або унікальних продуктів, а шляхом унікальності та ефективності менеджменту. І прибуток — це нагорода і результат за відмінно вибудувану систему менеджменту. Технічно і технологічно зробити або скопіювати можна все. Але при цьому одні компанії стають світовими лідерами, а інші залишаються на задвірках ринку. Продукт може бути навіть однаковим. А споживач дізнається тільки про успішні бренди. Про що це говорить? Щоб продукт завоював ринок, він повинен потрапити в руки професійної команди, яка його упакує і продасть найкращим чином. Інновації та креативність тільки в руках професіоналів дають практичний результат. Перемагає той, хто здатний структуровано управляти цією креативністю. Тепер повернемося до теми digital для бізнесу. Зараз це не данина моді, а скоріше життєва необхідність. Основна мета бізнесу — це створювати потрібний продукт, ефективно його продавати та отримувати результат у вигляді прибутку, зростання, впізнаваності, вартості акцій і т. д. Digital продукти стають тими інструментами, які допомагають покращувати результати. І чим ефективніше підбирається і використовується digital інструмент, тим більш конкурентоспроможний бізнес.

- Який зазвичай період окупності інвестицій у компаній, які скористалися вашими digital-послугами? Скільки та на чому вдається заощадити клієнту, який впровадив FleetSafe?

- «Який ми отримаємо ROI від впровадження вашого продукту?» Це найпопулярніше питання у клієнтів. Було б ідеально намагатися застосовувати тільки ROI, як індикатор ефективності інвестицій. Тільки от доведеться ще раз повернутися до того, для чого впроваджуються digital продукти? Тепер уявіть собі, що компанія впровадила й отримує SMART DATA / Power BI. Чи можуть якісні дані вплинути на ROI? Боюся, що відповісти буде дуже складно. Дані потрібні, щоб приймати якісніші рішення або створити додаткові управлінські інструменти. І результат залежить від того, як ними будуть користуватися. Основна складність роботи будь-яким digital рішенням — це правильно його «розпакувати» і навчитися користуватися всіма його можливостями. «Період окупності» і ROI — це дуже індивідуально для кожної компанії. Не вийде постачальнику «на калькуляторі» порахувати ROI для клієнта. Тут потрібен нестандартний підхід до оцінки, виходячи зі стратегії, бізнес-процесів і ролі транспорту в бізнес-моделі, корпоративних стандартів і поточною ситуацією з аварійністю в кожній компанії. Мені довелося розробити такий «авторський» алгоритм пару років тому. І я навіть поділилася ним на семінарі в АСС. Зараз я розвиваю управлінську консалтингову експертизу всередині компанії, щоб допомагати клієнтам розкрити та оцифрувати всі бенефіти, створювати нові управлінські інструменти, впроваджувати та навчити їх користуватися.

Прим. Британська компанія з управління парками в 40 тис. автомобілів якось поділилася статистикою. Її клієнти втрачали через ДТП до 5% своєї маржинальності.

- Що найчастіше стає для ваших клієнтів відправною точкою по впровадженню digital-інструментів: репутація, підвищення конкурентоспроможності, імідж, якісь інші фактори?

- Перед кожною компанією, перш за все, стоїть питання оптимізації операційної діяльності, зниження витрат, пошук інноваційних підходів роботи не тільки зі своєю аудиторією, а й зі своїми співробітниками. Основна битва на ринку зараз розгортається за залучення та утримання якісних фахівців. І наше рішення допомагає в цьому. За допомогою FleetSafe вдалося не тільки оцифрувати поведінку співробітників за кермом, і сформувати Safety Report Grade у вигляді Driver Report для кожного співробітника за кермом. А завдяки AI/AV / ADAS Mobileye an Intel Company допомогти співробітникам під час руху уникати та запобігати потраплянню в ДТП. Тепер є можливість оцінити водія на стадії відбору, сформувати критерії, корпоративні стандарти. Крім того, цінного співробітника можна довчити, допомогти йому поліпшити стиль водіння і зробити його безпечним, закріпити ці навички, підвищити загальну корпоративну культуру водіння на дорогах. Як це може впливати на бізнес? Зниження ДТП на 60-80% безпосередньо впливає на зниження комерційних ризиків. При цьому, істотно знижуються втрати робочого часу, підвищується продуктивність, знижуються витрати на ліквідацію наслідків ДТП, знижуються репутаційні ризики компанії.

- Уявімо ситуацію: до вас із запитом звертається потенційний клієнт, але в самій компанії не до кінця впевнені, чи хочуть вони впроваджувати Ваші послуги у свій бізнес. Які аргументи, крім результатів ROI, ви ще наводите потенційному клієнту?

- Ефективність одного і того ж digital продукту для різних бізнесів може бути абсолютно різна. І на це впливає багато факторів: бізнес-модель, стратегія, бізнес-процеси, рівень менеджменту, корпоративна культура і багато іншого. І FleetSafe, наприклад, має абсолютно різну цінність для різних сфер. Наведу кілька прикладів. Розглянемо транспортну компанію, у якої перевезення вантажів або пасажирів є їх основним продуктом. Безпека перевезення є ключовим критерієм якості. Ви ж не погодитеся сісти в пасажирський автобус, який нехтує вашою безпекою? «Ціна ДТП» в такій ситуації занадто велика для пасажирів і для компанії. ДТП – це часто людські жертви. І як прорахувати ці ризики? А як оцінити комерційні ризики: всі прямі та непрямі збитки й усі фактори, які безпосередньо впливають на дохід, імідж і здатність конкурувати? Інший сегмент, FMCG і компанії фарм. Для них корпоративний автомобіль – один з інструментів, підвищення ефективності роботи відділу продажів. Простої автомобіля через аварії може вплинути на продуктивність відділу продажів. А якщо співробітник постраждає від ДТП, то це взагалі біда. У виробничих компаніях можуть використовувати транспорт на умовах аутсорсингу. І питання диджиталізації таких бізнес-процесів для них може здаватися менш актуальним. Ми бачимо, що кожна компанія визначає місце, роль і значення корпоративного транспорту у своїх бізнес-процесах.

Але будь-яка з перерахованих компаній, може порахувати реальну «ціну ДТП» для себе, зібравши власну фінансову аналітику: скільки коштує компанії аварійно небезпечні водії? Скільки коштує їх заміна? Підбір? Оцінка? Навчання? Скільки коштує компанії ліквідація наслідків аварій? Псування вантажу? Втрата клієнтів? Імідж компанії? Як рівень аварійності відбивається на страхових і лізингових тарифах? Чи впливає аварійність на прибутковість компанії? Звідси й випливає індивідуальне значення ROI.

- Чи Можете ви назвати кейси успішних інвестицій в digital продукти в українській роздрібній торгівлі або FMCG?

- Чи успішні інвестиції, може відповісти тільки сам клієнт. Тут спрацьовує цілий комплекс факторів: наскільки вдало вибрали рішення? Наскільки ефективно впровадили? Чи користуються всіма доступними можливостями? Ми можемо оцінювати корисність нашого продукту для клієнта за такими простими фактами:«повторна покупка»,«продовження контракту»,«масштабування на інші регіони». У нас є успішні кейси, наприклад, коли український офіс глобальної компанії не тільки впровадив наш продукт на весь парк, а й повторно уклав контракт на наступні кілька років, і масштабує рішення на офіси інших країн.

- Які, на вашу думку, сегменти бізнесу на сьогодні поки ще можуть обійтися без digital, а для яких це – ключовий аспект діяльності? Розкажіть на прикладі вашого продукту FleetSafe.

- Тут немає одного рецепта. Наприклад, при запуску бізнесу таксі важливо на ранніх етапах підстрахувати ці інвестиції такими технологіями. Інакше, бізнес може і не злетіти. Для глобальних компаній репутація їх бренду і його екологічність коштує дуже дорого. FleetSafe допомагає цим компаніям реалізувати взяті на себе ініціативи Sustainable Strategy в рамках Глобального Договору ООН (англ. United Nations Global Compact) - ініціатива ООН, спрямована на заохочення соціальної відповідальності бізнесу та надання звітів про здійснення такої політики.

- Якщо різниця між вашими digital-продуктами й послугами, їх алгоритмом дії, коли мова йде про бізнес у FMCG-напрямку і в транспортуванні людей?

- Сучасні digital продукти досить багатофункціональні, однак, далеко не універсальні. Основний тренд – кожен digital продукт займає певну нішу і фокусується на вирішенні певних завдань. Наш продукт заточений на управління безпекою і співробітниками за кермом, при цьому є ще традиційні функції GPS моніторингу та контролю. І наш продукт цінний для тих, у кого питання безпеки транспорту і співробітників за кермом не порожній звук. Ми запобігаємо ДТП, а не просто констатуємо статистику порушень і кількість ДТП. У нас AI/AV / ADAS допомагає водієві уникнути ДТП, а аналітика для управління процесами оцінки, навчання, мотивації співробітників за кермом і багато іншого. Технологія працює однаково в різних сегментах. Головне – як ними користуються.

- Великі торговельні мережі володіють значним обсягом автопарку, власними розподільними центрами і т. д. Про що їм варто задуматися сьогодні, щоб не програти конкуренцію в майбутньому?

- Я б наголошувала на оцінці реальної «вартості аварій» для конкретного бізнесу за поточною фінансовою аналітикою. Крім того, важливо враховувати стратегію компанії: чи збирається вона виходити на IPO, що для неї соціальна відповідальність, як вона ставиться до своїх співробітників, як вона піклується про свою репутацію, що для неї глобальні тренди й UnitedNations Global Compact.

- Які технології для бізнесу в найближчі 5 років перекочують в побут «простих смертних»?

- Якщо говорити загалом про технології, ми вже зараз ними користуємося. Це е-банкінг, каси самообслуговування, маркетплейси для покупки онлайн, і платформи uber/uklon і багато іншого. Всім цим ми користуємося кожен день. Якщо говорити про технології ADAS, то можу сказати, що обладнання ADAS Mobileye an Intel Company вже 10 років доступні «простим смертним» і в Україні. Цією технологією може скористатися будь-який власник сучасного автомобіля. Зараз ADAS Mobileye - 630 можна встановити на будь-який сучасний автомобіль і ціна його порівнянна з iPhone. Цінність може виявитися значно більшою. До того ж Mobileye an Intel Company працює в сегменті OEM зі світовими брендами автовиробників понад 10 років. І на сьогодні багато функцій Mobileye давно вже поставляються автовиробниками у вигляді основних і додаткових опцій з безпеки. Вони всі вже пішли далі в напрямку автономного транспорту.