Ренесанс жорсткого дискаунтера в українському роздробі: як це робить мережа «Дивоцін»?

Зараз компанія працює на стадії стартапу. Олег Карвацький, співвласник «Дивоцін» розповів нам про особливості магазинів, про бекграунд перед запуском, а також про те, чому обличчям компанії став співак Степан Гіга.

- Вітаю. Ви запустили мережу «Дмвоцін» в період пандемії. Наскільки карантинні норми ускладнили старт вашої діяльності? З якими головними викликами довелося зіткнутися?

- Погоджуся, зараз час викликів. Однак, попри складності, перший «Дивоцін» відкрився в кінці жовтня в Дрогобичі Львівської області. Звичайно, ми розуміли, що відкриваємося в турбулентний час і команда готувалася максимально продуктивно — проводила багато досліджень ринку, консультувалася з експертами. У підсумку ми вирішили ризикнути та відкрилися! Адже по-китайськи слово «криза» складається з двох ієрогліфів — один означає «небезпека», інший — «сприятлива можливість». Ми зосередилися на можливості та стартували з дискаунтером «Дивоцін».

- Багато хто вважає, що концепт жорсткого дискаунтера в його європейському розумінні ніколи не приживеться в Україні, оскільки наші громадяни й так занадто довго перебували в стані аскетизму. В різні роки цей формат тестували й Атб, і Fozzy Group. Які аргументи на противагу їх досвіду ви можете привести?

- Безумовно, ми постійно моніторимо ринок, знаємо основних гравців, і, при цьому, можемо коментувати тільки свою діяльність. Досвід більше 6-місячної роботи магазинів показує, що формат потрібний. Сьогодні українці хочуть оптимізувати витрати, намагаються економити на харчах, і ми бачимо нашу задачу в розширенні мережі, щоб дати доступ до магазинів «Дивоцін» якомога більшій кількості покупців.

- Багато експертів і очевидці кажуть про явну подібність ваших магазинів з обʼєктами європейської мережі дискаунтерів Mere? Що ви можете сказати з цього приводу? Чи аналізували ви діяльність Mere?

- Наша команда вивчала досвід багатьох успішних «хард дискаунтерів» у світі, ми аналізували фінансові показники, динаміку зростання, періоди збитковості. Також ми наймали зовнішніх консультантів, які переконливо відмовляли нас від ідеї запуску жорсткого дискаунтера. Ці побоювання базувалися, в тому числі й на досвіді українського ринку. І все ж ми зважилися! Упевнений, наші подібності або відмінності для покупця не так важливі, як якісні та свіжі продукти за найнижчою ціною. Сьогодні наша компанія розвивається швидше як стартап, а не як малий бізнес. Ми діємо дуже швидко, у нас немає бюрократії, бордів та інших обмежень. Ми можемо досить швидко розгортатися в будь-які сторони діяльності за лічені дні. Водночас ми серйозно ставимося до управління організацією, що є проблемою багатьох стартапів.

- Який обсяг асортименту стандартного магазину «Дивоцін» ? Що виділяє його в середовищі конкурентів?

- Наш асортимент складається з самого важливого і необхідного для кожного — саме тому він повністю задовольняє нашого покупця. Ми наповнюємо майже всю купівельний кошик, а звичні хліб, сіль і масло покупець може знайти в будь-якій іншій роздробі. Ми керуємося принципом «якщо ми не знайшли товар за вигіднішою ціною, ніж на ринку — ви не знайдете його на полицях наших магазинів». У нашому асортименті — понад 1200 позицій, при цьому відомих брендів практично немає. Саме це дозволяє запропонувати клієнту кращу ціну на ринку. Іноді покупці приходять до нас по хліб або соняшникову олію, і не знайшовши цих позицій (оскільки немає різниці в ціні) — йдуть в іншу роздріб ... І потім, розуміючи формат і свою вигоду — повертаються в «Дивоцін», щоб купити продукти по класним цінам.

- Ок, а яким терміном Ви б схарактеризували цінову політику, в якій працює ваша мережа? Могли б ви окреслити портрет стандартного покупця магазину «Дивоцін» ?

- Ми працюємо в сегментах «економ» і «середній мінус». Найчастіше люди приходять за економ позиціями; водночас, у нас можна зустріти покупців абсолютно всіх сегментів. Ми працюємо над тим, щоб бути цікавими й середнього класу, і гуртовикам. І результати цієї роботи ви незабаром побачите. Ми пишаємося високим відсотком постійних покупців — це підтверджує популярність і вигоду «Дівоцін» для клієнтів мережі.

- Обличчям бренду «Дивоцін» сьогодні є популярний співак Степан Гіга. Чому?

- Ідея запросити Степана Гігу належить нашому маркетологу Андрію Прідіусу. Ви знаєте, у нас великі магазини (площею понад 1000 кв.м) і великі знижки — звідси напрошується асоціація з великою вигодою. І прізвище Степана Петровича сприймається як щось велике і глобальне. Вважаю, це потрапляння в десятку для «Дивоцін» ! Ми також планували на відкриттях магазинів заходи за участю Степана Гіги. І як тільки це стане можливим, ми з радістю будемо запрошувати людей на такі святкові події. Всі ми щиро любимо творчість Степана Петровича і вважаємо нашу співпрацю максимально взаємовигідною.

- Які різновиди маркетингових комунікацій ви ще залучаєте з клієнтами мережі «Дивоцін» ?

- Студією BNP production у нас зняті відеоролики, які ми показуємо через Facebook і Google. Крім цього, ми напередодні відкриттів рекламувалися на бордах. Люди швидко дізнаються про нас і про наші пропозиції. Є певні кроки, які ми хочемо спробувати в стилі партизанського маркетингу. В цілому, провідною маркетинговою комунікацією на сьогодні, як виявилося, стало «сарафанне радіо»! З дня відкриття покупці, переконавшись в якості та низьких цінах нашої мережі, стали приводити родичів і сусідів у «Дивоцін». Для нас це те, що не продається на полицях магазинів — любов наших покупців!

- Як сьогодні здійснюється логістичне забезпечення ваших магазинів? Чи є у мережі свій РЦ? Шляхом чого досягається істотна різниця у вартості товарів в «Дивоцін» від ваших конкурентів?

- Уже цієї весни ми плануємо відкрити свій РЦ. На сьогодні ж вся логістика лежить на плечах постачальника. Своєю чергою, ми пропонуємо покупцям найменшу ціну і на це впливають три основні умови: пряма робота з виробником, швидка оплата за товар, гуртова закупівля вузького асортименту.

- Чому ви вирішили почати розвиток саме із Західної України?

- Ми з партнером — корінні львівʼяни й спочатку у нас і думок не було відкриватися в інших регіонах. Для нас важливо починати такий бізнес саме з Західної України! Це один з найбільш складних регіонів для роздробу — покупці тут розпещені європейськими товарами, та й взагалі, досвідом життя і роботи за кордоном.

- За якими критеріями ви підбираєте місця для нових магазинів «Дивоцін» ?

- В першу чергу нас цікавлять «намолені» місця рітейлерів, куди люди прийдуть за звичкою. З критеріями все просто — приміщення-коробка площею від 700 м2 до 1200 м2, комунікації, стоянка. З іншими складнощами працюємо по-різному, при цьому, наше завдання полягає в тому, щоб клієнти поверталися максимально часто за недорогими продуктами та посмішкою касира.

- Чи є у вашій стратегії місце для e-commerce?

- Зараз ми думаємо над цим і цілком можливий запуск пілота в якомусь місті. Сьогодні все необхідно пробувати: мистецтво маленьких кроків говорить про те, що будь-яку технологію потрібно застосовувати локально і дивитися на відгук ринку. Звичайно, якщо ми побачимо успіх онлайн торгівлі для «Дивоцін» — ми будемо розвивати цей напрям.

- Розкажіть про подальші плани компанії на поточний рік: як ще плануєте адаптуватися під сьогоднішні виклики ринку, які ідеї хочете впровадити? Скільки нових відкриттів магазинів варто очікувати і які регіони для вас є пріоритетними?

- Ми бачимо нашим завданням максимально забезпечити якісними та доступними продуктами жителів Західної України, а потім будемо розглядати можливість відкриття в інших регіонах країни. Показником нашого успіху буде достатня кількість магазинів по Україні. Щоб якомога більше людей, купуючи продукти, перш за все, купували свою вигоду.