Пандемія сильно вдарила по торговим представникам. Цифрування їх роботи неминуче

Тільки один з чотирьох представників цієї професії вважає, що віддалені продажі так само ефективні, як і до пандемії. Однак цифрову трансформацію торгівлі вже не можна зупинити, зміни неминучі. На думку співробітників інституту Гартнера, ключем до успіху є ефективні IT-інструменти для полегшення роботи.

Інститут Гартнера провів опитування понад 1 тис. торговців, намагаючись зрозуміти, як коронавірус змінив їх роботу. Більшість компаній наголосили на необхідності навчання співробітників відділів продажів — 58% з них організували спеціальні тренінги з підвищення ефективності віртуальних продажів.

Одним з найбільших викликів при цьому є організація комерційних онлайн-зустрічей. Судячи з наданим відповідям, всього 23% торговельних представників B2B вважають, що вони однаково ефективні як у віртуальних, так і в традиційних продажах.

- Переважна більшість торгових представників (близько 93%) стикаються з серйозними проблемами, повʼязаними з віртуальними продажами, і навіть попри навчання, більшість з них не впевнені, що зможуть змінити що-небудь у своїй роботі, щоб бути ефективними, — каже Даніелла Маккінлі, глава відділу досліджень і радник з продажу в інституті Гартнера. — Керівники з продажу — ось ключ до розв'язання цієї проблеми. Успіх чисто віртуальних продажів багато в чому залежить від здатності керівників навчати відповідних навичок своїх співробітників на місцях, — додає Даніелла Маккінлі.

Дослідження «State of Sales Manager Coaching» підтверджує, що менеджери з продажу грають важливу роль в підтримці продавців в питаннях навчання та адаптації до нових умов. Згідно зі звітом, ефективний коучинг керівників з продажу може поліпшити результати продажів на 8%.

- Торгові представники не залишаються віч-на-віч зі своєю боротьбою в цьому віртуальному середовищі, менеджери з продажу також стикаються з серйозними проблемами, повʼязаними з навчанням, проведеним в онлайн-спосіб. Сьогодні керівники з продажу виділяють три основні проблеми: непослідовна культура навчання, брак досвіду віртуальних продажів і коучингу, а також дефіцит інвестицій в технології. Керівники продажів повинні сформувати чітке організаційне бачення процесу навчання, а також створити відповідну інфраструктуру для підтримки ефективних онлайн-продажів, — пояснює Дуг Буші, старший аналітик інституту Гартнера.

Згідно зі звітом, сьогодні торговельні представники повинні володіти трьома основними навичками віртуальних продажів: віртуальна зацікавленість клієнтів, функціонування в цифровій реальності та використання даних. З іншого боку, ключ до успіху для керівників продажів полягає в тому, щоб надати своїм командам відповідні інструменти для ефективного досягнення своїх цілей з продажу.