Новий простір TOR-BA. Засновник мережі підсумовує розвиток магазинів

Для компанії не в новину було працювати з підвищеними заходами гігієни та підтриманням санітарних норм. Тому коронавірус з його випробуваннями став для мережі періодом нових можливостей та змін.

 Про те, як рітейлер впорався з карантином, про посилену диджиталізацію та про магазини формату «біля дому» All Retail розповів Максим Дем’янюк, засновник мережі магазинів TOR-BA.

 —  Доброго дня. Розкажіть про діяльність мережі магазинів TOR-BA в період пандемії. Що ще - окрім карантину, посилених заходів дезінфекції, носіння масок і збереження дистанції – принесла і навчила вашу компанію сьогоднішня ситуація? Можливо, з'явилися якісь кейси, нова дисциплінарна модель всередині колективу? Чи з'явилося у компанії щось таке, що Ви безумовно будете використовувати й поза карантином?

- Звісно, початок пандемії компанія сприйняла з осторогою та розумінням, що потрібно переглядати стратегію розвитку та бізнес-процеси. Втім, дуже швидко ми почали сприймати цей період як період можливостей та трансформації. В результаті створено новий формат, переглянуто багато підходів в маркетингу та аналітиці, тестуємо нові канали продаж, особливо онлайн. Нещодавно ми запустили мобільний додаток, що дозволить налагоджувати нові патерни взаємодії з клієнтом.

В цілому ми розуміємо, що поведінкові моделі споживачів зараз змінюються підвищеними темпами, відповідно акцентуємо на зборі даних та гнучкості підходів.

На рахунок карантинних заходів: для TOR-BA не в новину працювати з підвищеними заходами гігієни та підтримання санітарних норм, тож пандемія не стала для нас шоком.

— У квітні в Чернівцях Ви представили оновлений концепт магазину TOR-BA, зокрема, оформивши торговий зал в чорно-червоному кольорі. Окрім чернівецького магазину, в такому ж дизайні працює ще одна TOR-BA в Рівному. Розкажіть детальніше про особливості нового концепту — що стало для Вас відправною точкою для перезавантаження?

— По-перше, попередній формат склад-маркетів почав втрачати свою ефективність. Як я зазначав вище, поведінка та патерни вибору покупців змінюються.

Минулого року проводилась стратегічна сесія компанії, де була розроблена нова концепція та вектор розвитку. Визначальним слоганом місії став термін «простір», що і стало відправною точкою прийняття рішення про подальші зміни. Ми й далі позиціонуємо себе як спосіб здійснити вигідну покупку, при цьому наша ціль — створити комфортний зручний простір для цього. Синій при цьому трансформувався в чорний. Зараз ще допрацьовуємо зміну логотипу.

— Яким терміном тепер можна схарактеризувати формат, в якому працює TOR-BA?

— «Простір вигідних покупок».

— Яка кількість магазинів TOR-BA сьогодні працює після рестайлінгу? Скільки ще торгових об’єктів та в яких містах Ви плануєте оновити найближчим часом?

— Два маркети ми відкрили в такому форматі вже торік, також у двох провели реформат. Слід додати, що протягом року ми протестуємо деталі формату, тому остаточним дійсно можна вважати магазин в Чернівцях.

Наразі плануємо планомірно оновлювати чинні локації, ну і, звичайно, відкриття нових.

— У багатьох покупців мережа TOR-BA передусім асоціюється з великими склад-маркетами, куди приїжджаєш, щоб закупитися на цілий тиждень. Окрім об’єктів торговою площею від 1000 до 2500 кв.м Ви розвиваєте формат експрес-маркетів, локалізуючи їх в спальних районах. Як відрізняється асортимент і ціни таких магазинів від великих об’єктів TOR-BA?

— Так, дійсно, у нас є магазини різних розмірів, при цьому наразі ми вважаємо це одним форматом, тому, що в них єдина цінова політика, стандарти обслуговування та комерційні домовленості.

При цьому зараз ми переглянули процедуру підбору приміщень та підняли планку мінімальної прийнятної площі. З іншої сторони, зараз опрацьовуємо можливість розвитку формату «біля дому», але це вже інша історія та під іншим брендом (посміхається — All Retail).

— Ви працюєте в багатьох областях, зокрема охоплюєте західну і південну частини України. В яких містах у Вас найуспішніші магазини? І чому, на Вашу думку, одні магазини мережі програють іншим?

— Ми вважаємо всі наші маркети успішними, дотаційних локацій у нас немає. В першу чергу, напевне, завдяки крутій команді професіоналів та гнучкому децентралізованому управлінню. Я б навіть додав, що в нашій культурі всередині компанії більше розвинена кооперація ніж конкуренція між керівниками, тому успіх ми можемо розглядати тільки як спільний.

Звісно, магазини можуть відрізнятися за показниками з зовнішніх причин — наприклад розміщення, площа магазину, наявність конкурентів поруч і т.д. Та є метрики, які дають об’єктивні порівняння між локаціями. Їх ми розглядаємо виключно як індикатори потенціалу покращення результатів окремих локацій.

— Розкажіть детальніше про Вашу співпрацю з мережею «Сімейна пекарня». Коли стартувало це партнерство? В чому суть цієї колаборації? В скількох магазинах сьогодні можна придбати продукцію «Сімейної пекарні» та чи не впливає це на реалізацію власної випічки TOR-BA?

— Наскільки пам’ятаю, «Сімейна пекарня» представлена в кількох магазинах в південному регіоні. Взагалі ми часто практикуємо різні формати співпраці з суборендарями та партнерами. За певних обставин іноді вигідніше віддати, наприклад, ту ж випічку партнерам. Такий підхід дає нашій компанії гнучкість та можливість швидшого розвитку.

— У Вашої мережі є TOR-програма лояльності, яка складається з трьох карток: для підприємців, універсальної та соціальної. При цьому, товари в магазинах представлені у двох цінах. Зі схожою програмою лояльності в рітейлі працює мережа «ЗакТак», при чому її менеджмент стверджує, що вона унікальна. Що скажете про таку подібність в рітейлі?

— Так, дійсно у нашій мережі є три види карток, в залежності від цільової аудиторії, з якою ми працюємо:

· бізнес-карта для підприємців дозволяє придбати товари без націнки;

· соціальна карта, призначена для пенсіонерів та учасників АТО. Знижки передбачені в певні дні на визначену групу товарів;

· універсальна карта, яка дозволяє отримати кешбек від суми покупки.

Не знаю, що стверджує менеджмент інших мереж, та дану програму лояльності ми розробляли самі. При цьому, без проблем готові ділитися з іншими (посміхається — All Retail).

— Які канали комунікації зі споживачами Ви вважаєте сьогодні найбільш ефективними і які з них використовуєте у своїй роботі?

— Оскільки зараз відбувається посилена диджиталізація внаслідок пандеміі, то ми посилюємо свій вплив та  онлайн присутність. Нещодавно ми запустили власний мобільний застосунок, підписали договір про співпрацю з Rocket Data. Так що у найближчому майбутньому кожен покупець зможе отримати швидку та якісну інформацію на кожному етапі взаємодії з нашою мережею, отримати відповідь на свій відгук або скаргу. Це дасть нам змогу постійно працювати над покращенням наших послуг.

Ми залишаємо повний спектр нашої маркетингової присутності: зовнішня реклама, співпраця та увага до наших постійних клієнтів у вигляді sms-розсилки, флаєри та газети для зручності, при цьому активно освоюємо електронні комунікації.

Майбутнє — однозначно за автоматизованим пропрацьованим образом кожного клієнта з прогнозуванням його поведінки. Тому зараз ми активно інвестуємо в програмне забезпечення, що передбачає обробку даних через АІ.

— Що Ви думаєте про певне відродження формату жорсткого дискаунтера в Україні? У свій час мережі АТБ і Thrash відійшли від нього, переконавшись в його економічній неефективності. Втім, в останні роки з’явилось одразу кілька мереж, які знову тестують дисконтний концепт — «Дивоцін» на Західній Україні, «Грошик» на Сході чи відома європейська мережа MERE. Чи можуть пандемія і складна економічна ситуація в країні стати другим шансом для ренесансу жорстких дискаунтерів?

— Хороше запитання. Думаю, якби було ще 1-2 АТБ ми б усі відчули, що таке жорсткий дискаунтер. Я маю на увазі не лише жорсткішу конкуренцію, а й втрату якості продукції для покупця.

Відносно нових спроб мереж тестувати «жорсткий» концепт, суб’єктивно вважаю, що розвинути його в поточних умовах майже неможливо. Ключовою умовою успіху формату дискаунтера є досягнення критичної долі ринку, достатньої для впливу на виробників. Ринок насичений, тому ресурси, що потрібні на це при даній кон’юктурі неймовірні та навряд чи окупляться.

А щодо економічної ситуації — я б не був тут песимістичним. Україна порівняно легше переносить пандемію, мало того — цього року очікується суттєвий ріст економіки та надзвичайно сприятливі обставини для експорту та платіжного балансу.

Тому якщо говорити про нові проєкти в рітейлі, я б швидше дивився в сторону технологій або поглинань.

— З приходом пандемії та численних карантинів розвиток e-commerce набув небувалої досі динаміки — і навіть рітейлери, які не думали запускати інтернет-магазини, зробили це за лічені тижні. Чи немає в планах Вашої компанії створити власний онлайн-маркет TOR-BA?

— Так, такі плани є. При цьому запускати «на коліні» не хочеться. Попри численні спроби я й досі не знаю якогось мегауспішного проєкту інтернет-магазину з торгівлі харчовими продуктами.

Наведу ще приклад: смартгодинники активно почали випускати ще за кілька років до Iwatch. Втім Apple старанно вивчала ринок та випустила продукт, який відразу зайняв лідерство на ринку.

— Розкажіть про подальші плани компанії на поточний рік: як ще плануєте адаптуватися під сьогоднішні виклики ринку, які ідеї хочете впровадити? Скільки нових відкриттів магазинів варто очікувати і які регіони для Вас є пріоритетними?

— Здається майже все розказав вище (сміється — All Retail). Щодо конкретного розвитку — плануємо до кінця року ще 4 відкриття та кілька реформатів. На разі на Західній Україні та Півдні.

Є ще кілька ключових стратегічних напрямів розвитку компанії, та більш детально про них зможемо поділитися вже безпосередньо при запуску.