Спочатку Наша Ряба, а тепер Roshen: чому з АТБ зникають топбренди?

У магазинах мережі АТБ розпродують залишки кондитерських товарів Roshen — ритейлер та виробник не продовжили договір про співпрацю на 2022 рік. Це не перший гучний вихід із мережі. У лютому 2021 року з її полиць зникла продукція холдингу МХП, виробника курятини під ТМ Наша Ряба. Ще раніше з продажу в АТБ зникали, а потім поверталися напої Coca-Cola. З чим пов’язана «плинність» іменитих брендів у найбільшій роздрібній мережі та кому це до смаку?

Розповідаємо подробиці.

АТБ-маркет & Roshen

На зникнення товарів Roshen із сайту мережі та з деяких київських АТБ-маркетів першим звернуло увагу видання НВ. «Сторони не продовжили договір про співпрацю, який закінчився наприкінці минулого року. Таке рішення ухвалене за взаємною згодою», — розповіло LIGA.net джерело, знайоме з перебігом переговорів між АТБ і Roshen. Наразі в АТБ розпродують залишки продукції Roshen. У корпорації АТБ (керує мережею АТБ-маркет) не прокоментували цю ситуацію.

«Такі випадки поодинокі, зазвичай, компанії знаходять виграшні для всіх умови. Коли дві великі компанії не домовилися про співпрацю — програють обидві — втрачають обіг та лояльність споживачів», — каже Марина Сергієнко, в.о. гендиректора продуктової мережі Коло. Топменеджер однієї з регіональних мереж поділився з LIGA.net, що, за його інформацією, АТБ-маркет продавав продукції Roshen на 2,5 млрд грн на рік.

Компанія не публікує консолідовану звітність. Але зважаючи на дохід КК Рошен, дочірнього підприємства холдингу, на яке, за даними Forbes, припадає близько 2/3 виторгу Roshen, закінчення співпраці з АТБ-маркет суттєво вдарить по кондитерському бізнесу. У 2020 році, згідно з інформацією Opendatabot, КК Рошен торгувала на 17,4 млрд грн (дані за 2021 рік ще не публікували).

Корпорацію Roshen засновано п’ятим президентом України Петром Порошенком. До неї входять фабрики у Києві, Кременчуці, Борисполі, Вінницький молочний завод, а також кондитерська фабрика за кордоном у Литві та Угорщині. Корпорація випускає 320 найменувань продукції. Roshen був переписаний на старшого сина Петра Порошенка — Олексія. У 2018 році в Roshen оцінювали свою частку на кондитерському ринку України в 25%—27%.

Втім, для АТБ-маркету це також відчутні втрати. Обіг мережі в 2021 році склав 179,8 млрд грн (з ПДВ), тому частка Roshen у цьому показнику становить 1,4%. «АТБ буде складно замінити Roshen, споживачі шукатимуть його в іншому місці», — говорить топменеджер однієї з мереж, що розвивається в центральному регіоні, який попросив про анонімність.

Оптимістичний сценарій розвитку подій він бачить у тому, що сторони протягом місяця дійдуть згоди, інакше у компаній будуть відчутні грошові втрати. «Думаю, що Roshen та АТБ домовляться, як це було з Coca-Cola минулого року», — говорить Віктор Корсак, засновник VolWest Group (розвиває продуктову мережу Наш Край).

На початку минулого року відвідувачі АТБ-маркету зауважили, що з мережі зникли напої Coca-Colа, Fanta, Sprite, Schweppes. Тоді ритейлер і виробник вказували один на одного як на ініціатора припинення співпраці.

Поки сторони вели переговори про відновлення співпраці, АТБ почав випускати на заводі одного з виробників у Дніпрі продукцію-аналог напоям Coca-Colа під брендами The Cola, The Lemon та The Orange. Через кілька місяців Coca-Cola все-таки повернулася на полиці АТБ-маркету, але вже у великій ємності — на 2,25 л (крім Schweppes).

Знайти компроміс топменеджменту АТБ вдалося не з усіма постачальниками.

АТБ-маркет & МХП (ТМ Наша Ряба)

У лютому 2021 року АТБ-маркет припинив продаж продукції МХП, розповів LIGA.net топменеджер однієї з продуктових мереж, що розвивається в центральному регіоні. У пресслужбі АТБ підтвердили цю інформацію, але докладніше коментувати не стали. Один із менеджерів великої продуктової мережі, знайомий із ситуацією, уточнив, що питання вирішувалося лише на рівні власників компаній АТБ і МХП, втім, вони не змогли дійти згоди.

"Однією з причин стало рішення МХП відкривати поруч із АТБ-маркетом свої магазини М’ясомаркет. Стаючи на потік, напрацьований ритейлером, він забирав у нього покупців«, — пояснив топменеджер однієї з продуктових мереж.

На середину 2021 року кількість магазинів М’ясомаркет (що відкриваються лише за франшизою) досягла 150. Засновник МХП Юрій Косюк заявляв у інтерв’ю Forbes, що у планах компанії до 2023 року відкрити 2000 магазинів та загалом зайняти 30% сегменту магазинів біля будинку.

Два топменеджери великих мереж зазначили, що для АТБ-маркету відсутність Нашої Ряби залишилася фактично непоміченою. «М’ясо — це не брендозалежна категорія, плюс до всього АТБ-маркет мав вузький асортимент цієї продукції, тому мережа змогла за місяць замінити Нашу Рябу на ТМ Знатна Курочка, птахокомплексу Дніпровський», — уточнив один із співрозмовників LIGA.net. Окрім М’ясомаркетів у МХП є франчайзингові точки Наша Ряба — на початок 2021 року, за даними компанії, їхня кількість перевищувала 1700.

АТБ не єдиний

Регулярно на ринку виникають ситуації, коли виробник та продуктова мережа не можуть домовитися, кажуть ритейлери. «Кожна зі сторін хоче кращих умов з урахуванням рентабельності бізнесу. Чим закінчуються подібні випадки, залежить здебільшого від розстановки сил та оцінки втрат. Наприклад, у великого виробника сильніші позиції в переговорах з регіональною мережею. Але під час спілкування з великою мережею, у нього можуть бути позиції слабші. Що, ймовірно, і відбулось між Roshen і АТБ. Наразі частка мережі (АТБ-маркет. — Ред.) — близько 20% на роздрібному ринку», — каже Віктор Корсак.

Схожі ситуації бувають не лише в Україні. Віктор Корсак наводить приклад розбіжностей виробника продуктів під ТМ President та німецької мережі Metro C&C. «Виробник навіть заводи зупиняв, але, врешті-решт, сторони домовилися», — говорить Корсак.

Наприкінці 2019 року Coca-Cola припинила співпрацю відразу з двома великими ритейлерами Франції — Netto та Intermarché (займала на той момент 15% роздрібного ринку країни). Розбіжності виникли через торговельну політику Coca-Cola. Ритейлери заявляли, що виробник, скористався своїм ринковим становищем та змушував продуктові мережі пропонувати весь асортимент своєї продукції, від чого залежить знижка на закупівельні ціни товару. Тоді в Coca-Cola заперечували ці звинувачення.

Щоб знизити кількість подібних ситуацій в Україні, потрібен закон про торгівлю, який регулював би відносини постачальників і продуктових мереж, вважає Корсак. «[Наприклад, регулював би] питання відстрочки платежів за поставлений товар, яка б не вбивала маленьких та середніх постачальників, тому що часом вона може сягати 120 днів з моменту постачання», — додає він.