«Нова пошта» пішла в Польщу: як вона планує захоплювати переповнений потужними гравцями ринок?

До кінця року «Нова пошта» планує відкрити відділення в усіх великих містах Польщі, розповів Forbes директор НП у Польщі Дмитро Вергун. Перше відділення НП зʼявилось у Варшаві на початку вересня, друге — 19 жовтня в Кракові. Між відкриттям точок у цих двох містах, компанія встигла ще й знизити ціни на доставку в Польщу у 2,5 раза.

«Два-три тижні — і ми відкриємо до 10 відділень у Польщі», — написав у Facebook співвласник НП Володимир Поперешнюк. У коментарях до свого посту він розповів, що незабаром відкриють відділення в Познані та Вроцлаві, а в Катовіце та Ґданську відкриються в «другій черзі». Вихід на польський ринок — перший етап глобальної експансії, яку задумали власники «Нової пошти» Вʼячеслав Климов та Володимир Поперешнюк. До повномасштабного вторгнення компанія фокусувалась на розвитку в Україні, де здобула панівне положення.

У 2021 році українці відправили через «Нову пошту» 372 млн посилок (+14%) — у кілька разів більше, ніж через державну «Укрпошту». Компанія займає 65% ринку посилок, «Укрпошта» — до 25%, Meest — до 3%, каже ексгендиректор Meest Group Марцін Куксіновіч.

Виручка НП за 2021 рік зросла більш ніж на 20% порівняно з 2020-м. НП його завершила з доходом 16,9 млрд грн і чистим прибутком 991 млн грн. Дохід основного конкурента — «Укрпошти» — 9,2 млрд грн. «Ми сильно затрималися, — говорить Климов. — Глобальний розвиток був у нашій стратегії, але війну ми зустріли, маючи лише НП Молдова та НП Global, яка обслуговувала доставки зі США, Європи та Китаю до України. Цього явно замало». За вісім років роботи в Молдові «Нова пошта» відкрила близько 20 відділень та 130 поштоматів. Також там вона надає кур’єрські послуги.

Компанія намагалась закріпитися на ринку Грузії, проте шість пілотних відділень були закриті без пояснення причин. «Ми вивчили цей урок і скоро станемо набагато глобальнішими», — говорить Климов. У фокусі — країни Східної Європи, де велика концентрація українських біженців. Перший крок зробили в Польщі, яка прихистила близько 2 млн біженців з України. «Ще близько одного мільйона там було до війни, всі вони нас знають і чекають», — каже Климов.

НП розраховує на мінімум 30 млн посилок на рік, які надсилатимуть українці. «Спочатку щось будуть відправляти в Україну, потім між собою», — говорить Климов. За словами Поперешнюка, на початку 2023 року НП має зʼявитись у Чехії, також є плани на Литву і Швецію. «Поступово будемо відкривати відділення по всій Європі», — написали з офіційного Facebook-акаунта компанії.

Як «Новій пошті» завоювати ринок Польщі?

«Почати з українців, які добре знають цей бренд, правильна тактика», — вважає ексгендиректор Meest Group Куксіновіч. «Це золотий час виходу на новий ринок», — каже керівний партнер консалтингової компанії «3e Consultants» Олег Каленський. На одного українця, за даними НП, припадає близько 10 посилок на рік, поляк відправляє 22–24 посилки.

Куксіновіч оцінює польський ринок приблизно в 1 млрд відправлень на рік, тобто майже в 2,5 раза більше за український. Ємність польського ринку оцінюється в €1—3 млрд. Польський ринок поділили між собою три потужних гравці: лідер InPost, що зробив ставку на поштомати та захопив 45% ринку, Poczta Polska з розгалуженою мережею відділень та DPD, каже Куксіновіч. Також є світові гравці, такі як DHL, UPS та FedEx. Щоб з ними конкурувати на новому ринку, потрібні нові сервіси та ноу-хау.

«Запропонувати щось нове буде вкрай важко», — вважає Куксіновіч. Бізнес-модель місцевих гравців суттєво відрізняється. У Польщі, за словами Куксіновіча, небагато гравців віддають перевагу розвитку власних відділень. Логістичні компанії або встановлюють поштомати, або працюють через посередників, наприклад, через мережі магазинів, які видають посилки. Аби конкурувати в Польщі, новачку потрібні сучасні сервіси та ноу-хау. «У НП усе є: класний мобільний додаток, швидкість, якість сервісу», — вважає засновник сервісу з аналітики поштових відправлень Shipoko Ян Ружичка.

«Нова пошта» запускає новий додаток, який працюватиме по всьому світі, розповів у коментарях під своїм постом у Facebook Поперешнюк. Олег Каленський сумнівається, що основне логістичне рішення компанії — доставка «від відділення до відділення» — буде таким настільки популярним у ЄС, як в Україні. Щоб закріпитися на польському ринку, він рекомендує поставити в пріоритет розвиток мережі поштоматів — це найпоширеніший спосіб доставки посилок у Польщі. За оцінкою Каленського, у відкриття одного відділення в Польщі треба інвестувати €30 000–50 000.

Який вхідний квиток в інвестиціях?

«Поки що не розуміємо, — говорить Климов. — На класичну експансію потрібно багато грошей, будемо проводити розвідку боєм». «У відділеннях українці зможуть не тільки відправити посилку додому, а й отримати консультацію щодо дозволених для перевезення відправлень, отримати посилки з України», — каже Вергун.

Стримувати розвиток буде відсутність упізнаваного бренду. «У Польщі його доведеться будувати з нуля, — каже співзасновник шведсько-українського проєкту DYВ Ігор Гут. — Орієнтуватися спочатку на українців — розумна стратегія». В українських мігрантів в Україні залишилися родичі, в тому числі військовослужбовці, з якими вони обмінюються вантажами, грошима. «З Польщі до України відправляють багато гуманітарної допомоги», — каже Каленський.

Розпочавши з транскордонної логістики, «Нова пошта» може розширити спектр послуг. Наприклад, запропонувати українцям в Європі свої фінансові сервіси (грошові перекази). Інвестуючи в інфраструктуру, НП знадобиться 7–10 років, щоб наблизитися до лідерів європейського ринку адресної доставки, вважає Каленський.