Власники «Сільпо» хотіли побудувати чергового конкурента «Новій пошті», але не змогли — чому більше не працює доставка Justin?

Найбільший український необанк monobank досяг своєї популярності, зокрема й завдяки співпраці із сервісом доставки посилок Justin, який належить Fozzy Group Володимира Костельмана та партнерів. Щоб отримати картку, українцям більше не треба було стояти в чергах у відділеннях банків. Передав онлайн інформацію в додатку monobank — і вирушай до відділення Justin, де картку отримували за одну-дві хвилини. Justin видав 970 000 карток mono, що складає 21% від усіх фізично виданих карток, розповіли Forbes у monobank. Необанк успішно розвивається й досі, а де подівся Justin з його приблизно 500 відділеннями?

Сервіс доставки посилок Justin припинив роботу навесні 2022 року, розповів Forbes колишній керівний партнер компанії «Джаст ін» Юрій Авдиш. «Через повномасштабне вторгнення ми були вимушені оптимізувати численні процеси в бізнесі та переосмислити роботу Justin», — зазначили в пресслужбі Fozzy Group.

Що означає оптимізація? Компанія лише видає посилки, які клієнти мали отримати до закриття відділень. Їх можна отримати в супермаркетах «Сільпо», або Justin перенаправить їх через інших поштових операторів. Також Justin допомагає опрацьовувати гуманітарні вантажі на трьох розподільчих центрах у Києві, Дніпрі та Львові. Justin видавав посилки через приблизно 500 відділень.

За даними YouControl, 51% компанії належить співвласнику Fozzy Group Володимиру Костмельману. Юрій Авдиш зазначив, що він був міноритарним власником. У 2020 році виторг компанії склав більш ніж 133,5 млн грн.

Justin: новий гравець на конкурентному ринку

Justin виходив на ринок у 2017 році. На той час уже точилася гостра конкуренція між лідером ринку «Новою поштою», «Укрпоштою» та «Міст Експрес». Новий гравець мав вийти із сильною конкурентною перевагою, щоб утриматися й захопити частину клієнтів. Fozzy Group почала розміщувати відділення у своїх супермаркетах.

Justin вирішив зайняти нішу «Забирати посилки дорогою додому». В чому її плюс? Увечері клієнт заходив до супермаркету по продукти й одночасно міг забрати посилку, яку напередодні замовив в інтернет-магазині. Щоб знайти клієнтів, Justin почав активно співпрацювати з інтернет-магазинами. Наприклад, компанія почала відкривати кобрендингові відділення з інтернет-магазинами, наприклад, з Rozetka, Lamoda. Justin намагався заманити нових клієнтів швидкою доставкою. Наприклад, з інтернет-магазину Parfums замовлення в деякі відділення приїжджали чотири рази на день. За стандартами компанії, вони могли це робити наступного дня.

Компанія тримала тарифи трохи нижчими за тарифи «Нової пошти». Наприклад, узимку 2021/2022 років вартість відправлення посилки 0,5 кг у Justin складала 33 грн. Дешевше було лише в «Укрпошти» (30 грн). Meest просив за це 35 грн, а «Нова пошта» — 45 грн. Зрештою, щомісячні обсяги пересилання відправлень почали досягати до 1 млн пакунків, говорить Юрій Авдиш.

Чому Justin не впорався з конкуренцією?

Ймовірно, основна причина — незадоволення результатами роботи компанії на тлі гострої конкуренції, вважає керівний партнер консалтингової компанії 3e Consultants Олег Каленський. Насамперед — із «Новою поштою». Виявилося, що українцям все одно було ближче і зручніше забирати посилки з «Нової пошти». Мережа торгових точок Fozzy Group (585) була приблизно в 35 разів менша, ніж мережа відділень і поштоматів «Нової пошти» (на 28 липня 20361 відділення і поштомат).

Лише у 2021 році «Нова пошта» встановила приблизно 9000 поштоматів. Вони зʼявляються навіть у підʼїздах. Це «вбивча» стратегія, вважає Олег Каленський. «Цей оператор все далі й далі відривається від інших гравців», — вважає він. Частка НП на ринку доставки — 65%, «Укрпошти», — 25%, компанії Meest — менш ніж 3%, оцінював результати 2021 року екскерівник Meest Group Марцін Куксіновіч. За даними колишньої директорки Justin Оксани Ферчук, частка «Нової пошти» ще більша — 70–75% проти 15–20% «Укрпошти», 5–10% — Justin, 1–3% — Meest. До того ж Justin не вдалося отримати всіх бажаних локацій у мережі «Сільпо». А ціни на оренду в наявних місцях були високі, розповів на умовах анонімності один із топів з логістичного ринку, якому відомо про ситуацію навколо Justin. Зрештою, із приблизно 540 відділень лише близько 220 містилися в торгових точках Fozzy Group. Також не вдалося обʼєднати логістику «Сільпо» і Justin.

Третя причина — Justin не зміг залучати персонал супермаркетів для роботи у відділеннях, тому компанія набирала нових співробітників, розповідає співрозмовник. А після 24 лютого українці взагалі майже припинили купувати речі онлайн. Отже, провалилася базова гіпотеза бізнес-моделі Justin про те, що споживачам буде зручно забирати посилки після шопінгу в супермаркеті, припускає Олег Каленський. Наприклад, у лідера ринку Rozetka за перші 20 днів березня виторг склав 23 млн грн, хоча ще в грудні він був 4 млрд грн. Нині обсяг ринку складає приблизно 50–60% від торішніх показників, оцінює Юрій Авдиш.

У Fozzy Group ще не вирішили, що робити з майже закритим активом. Щоб конкурувати з «Новою поштою», треба «заряджатись» на тривалу боротьбу впродовж 10–15 років і вкладати у своє промо стільки само, скільки й вона, — щонайменше 100 млн грн щорічно, вважає Олег Каленський із 3e Consultants.