«Аврора» без кордонів: секрети масштабування та експансії на нові ринки

Доброго дня. Незважаючи на війну, «Аврора» активно розвивається і навіть вийшла на нові ринки. Якими ключовими факторами пояснюється такий активний приріст відкритих точок?

Всі ми усвідомлюємо, що ведення бізнесу в Україні в сучасних умовах — це балансування між ризиками та виживанням. Наша мережа завжди була орієнтована на клієнта. Тому, попри всі складнощі, ми не втрачаємо оптимізму і робимо все від нас залежне, щоб підтримувати економіку, армію, державу та забезпечувати наших клієнтів необхідною їм продукцією за доступними цінами.

Ми активно відкриваємо магазини не лише у великих містах, але й у маленьких населених пунктах, роблячи свої товари доступними для більшої кількості людей. Розвиваючи бізнес за кордоном, ми підтримуємо виробників з України, які експортують товари для мережі «Аврора» в Румунію.

Перший магазин у Румунії ми відкрили у жовтні 2023 року в м. Сучава, що стало початком міжнародного розвитку нашої мережі. Станом на грудень 2024 року у цій країні налічується вже понад 30 магазинів. За рік роботи в Румунії наші магазини відвідало понад 1 млн людей, з них 98% — це місцеві жителі. Такі результати говорять про те, що ми на правильному шляху.

Чому для експансії за кордон обрали ринок Румунії, а не, скажімо, Польщу, де український бізнес все швидше розвивається?

Ми провели багатофакторні дослідження, які показали, що Румунія має більш сприятливий та динамічний ринок для нашого розвитку, а конкуренція менша порівняно з Польщею. Населення Румунії складає близько 19 мільйонів, що робить її великим ринком із високою платоспроможністю. Окрім того, Румунія дуже схожа за культурою та купівельними звичками до України.

Що передбачає стратегія «Аврори» для успішного виходу на ринок Румунії? Як Ви адаптуєте бізнес-модель під специфіку ринку цієї країни, враховуючи локальні вподобання та конкурентне середовище?

Тут варто сказати про важливість глибокого дослідження місцевих ринків. Асортимент магазинів у Румунії та в Україні трохи відрізняється. Наша компанія проводить аналіз споживчих уподобань, культурних традицій та поведінкових моделей, щоб адаптувати асортимент та маркетингові стратегії відповідно до місцевих потреб.

Ми впроваджуємо матричну модель управління, надаючи командам автономію в прийнятті рішень, що дозволяє швидко реагувати на зміни ринку та потреби клієнтів. Зазначу, що тут дуже важливе розумне поєднання глобальних цілей компанії з локальними особливостями конкретного ринку.

За яким принципом ви підбираєте населені пункти та приміщення під відкриття своїх магазинів в Україні та за кордоном?

Для відкриття наших магазинів ми обираємо населені пункти від 7 000 мешканців, а пріоритетними є центральні райони міст. Формати допустимих площ — не менше 120-150 кв.м торгівельної зали. Також не виключаємо наявність якірного продуктового орендаря. При виборі локацій орієнтиром для нас є наявність МАФів, стихійної торгівлі, локальних та центральних ринків та інші місць, де є велике скупчення людей, які роблять щоденні масові закупки товарів для дому і продуктів.

Також останнім часом практикуємо відкриття магазинів у ритейл-парках. Проте нам важливо, щоб більша кількість орендарів [на момент нашого відкриття] уже відкрила свої приміщення. Тож, якщо узагальнити, нас цікавить розвинена інфраструктура зі стабільним потоком людей.

Відзначимо, що мережа «Аврора» приділяє велику увагу інклюзивності при виборі приміщення. Обов’язкові вимоги: 1-ий поверх, де 2-3 сходинки та пандус або наявність ліфта.

Хто ваші основні конкуренти в Румунії?

Дійсно, у Румунії є мережі магазинів зі схожим концептом до «Аврори». Це такі мережі, як: TEDi, China Shop, Jumbo та DM. Наприклад, TEDi та China Shop пропонують широкий асортимент товарів для дому та декору за доступними цінами. А от Jumbo орієнтується на дитячі товари, іграшки та товари для дому у форматі великих магазинів. Магазини DM спеціалізуються на косметиці та побутовій хімії.

Наша мережа відрізняється компактним форматом магазинів, де покупці можуть швидко й зручно придбати необхідні товари. Асортимент «Аврори» поєднує товари для дому, канцелярію, косметику, побутову хімію та сезонні пропозиції. Тож ми робимо акцент на доступності, комфорті та клієнтоорієнтованості. «Аврора» — це магазин доступних товарів з широким асортиментом, де клієнти можуть швидко та зручно придбати все необхідне для щоденних потреб.

Яке процентне співвідношення вітчизняних та імпортних товарів в українських та румунських "Аврорах«?

Сьогодні понад 700 партнерів «Аврори» — це українські виробники. Вони постачають 47% асортименту українського виробництва на полиці магазинів мережі. Наша команда прагне і працює над тим, щоб частка українських товарів у магазинах у Румунії зростала, бо це внесок у розвиток промисловості та економіки України. Наразі вже 27 українських виробників експортують свою продукцію для реалізації в мережі «Аврора» в Румунії.

Коли ми починали розширюватися на румунський ринок, співпраця з локальними постачальниками була одним із наших головних викликів. Нам потрібно було переконати партнерів, що «Аврора» — це не просто новачок у Румунії, а компанія з великим потенціалом.

Румунські постачальники забезпечують нас тим, що вигідно закуповувати по місцю — побутова хімія, туалетний папір, серветки, продукти — загалом це товари FMCG.

Наразі співвідношення виробників в цій країні виглядає так: Румунія — 54%, Китай — 34%, Україна — 8%, інші європейські країни — 4%. Але ми прагнемо і працюємо над тим, щоб асортимент українських товарів у наших румунських магазинах тільки збільшувався.

З огляду на поточні успіхи в Україні, чи плануєте ви подальше розширення на інші міжнародні ринки? Які регіони є найбільш перспективними для вашої мережі в найближчі 3–5 років?

Зараз ми активно масштабуємось у Румунії та збільшуємо присутність наших офлайн магазинів у різних регіонах країни. І це — наша першочергова задача. Чи розглядаємо можливість виходу на ринок ще однієї з європейських країн у найближчому майбутньому? Так. Ми плануємо розширення нашого бізнесу в Центральній та Східній Європі.

Наприкінці травня Ваша компанія придбала зруйнований склад під Києвом. Які ваші основні цілі щодо розвитку цієї нерухомості?

Так, ми придбали логістичний комплекс West Gate Logistic у Стоянці під Києвом, який постраждав під час війни.

Комплекс включає земельну ділянку площею 14,4 га, склад площею 7 400 кв. м і зруйноване приміщення площею 90 000 кв.м. У наших планах — відбудувати весь цей комплекс. До речі, відкриття складу заплановане вже на лютий 2025 року, а інноваційного логістичного комплексу — до кінця 2026 року.

Таким чином у 2025-2026 рр. плануємо здійснити масштабний інвестиційний проєкт з відбудови та запуску цього комплексу, інвестувавши понад 50 млн євро. У результаті «Аврора» отримає один із найбільших складських об’єктів у Київському регіоні.

Які плани компанії щодо розвитку за кордоном на 2025 рік?

Вихід на нові ринки — це не лише про наші амбіції чи стратегію, але й можливість поширювати українську бізнес-культуру та продукцію за межами країни, екстраполюючи українське на глобальний рівень.

До кінця 2025 року плануємо мати в Румунії 130 магазинів. Тобто, якщо станом на зараз у нас 30 там магазинів, за наступний рік плануємо відкрити ще 100.