«Війна — це не привід знижувати стандарти»: як Suziria Group розвиває український зооринок

Про те, як Suziria Group змінює культуру взаємодії між брендами, клієнтами та їхніми улюбленцями, розповіла Поліна Кошарна — співвласниця і голова наглядової ради сімейної групи компаній Suziria Group, засновниця найбільшої всеукраїнської мережі зоомаркетів MasterZoo.

— Доброго дня. Розкажіть, як війна в Україні вплинула на діяльність Suziria Group, зокрема на виробництво та дистрибуцію? Які основні виклики виникли перед компанією за цей період?

— Як і для кожного українського бізнесу, повномасштабна війна значно вплинула на діяльність Suziria Group. Тим більше, що серце нашої групи компаній — це Харків, який, на жаль, сьогодні є прифронтовим містом. У цьому регіоні були розташовані основні об’єкти компанії, зокрема виробництво, склади та офіс.

Станом на 24 лютого 2022 року Suziria Ukraine — частина групи компаній та топовий оператор ринку зоотоварів — мала розгалужену мережу покриття: понад чотири тисячі B2B-клієнтів по всій країні. Їхнє обслуговування здійснювалося завдяки роботі двох великих складів — основного у Харкові та філії у Києві. Варто зазначити, що саме харківський склад відвантажував 80% замовлень для клієнтів з усіх регіонів. Також в Україні компанія володіла виробництвами сухих кормів для птахів і гризунів, одягу та ветеринарних препаратів, а в її портфелі було п’ять власних брендів.

Якщо говорити про мережу MasterZoo, то до повномасштабної війни вона складалася зі 101 зоомаркету та була представлена переважно у східному та центральному регіонах України.

У перші тижні вторгнення перед компанією постала низка викликів: зберегти та релокувати команду з Харкова, а також знайти способи перенесення та перезапуску бізнесу на територіях, віддалених від лінії фронту, зокрема на заході України. У перший рік війни було проведено масштабну роботу над зміною логістичної структури, пошуком альтернативних приміщень для складів, виробництва, нових зоомаркетів та офісів.

У 2023–2024 рр. компанія значно розширила свою інфраструктуру: відкрила два нові склади у Львівській та Київській областях, частково релокувала виробництво та запустила новий виробничий майданчик у Калуші (Івано-Франківська область). Сьогодні компанія є найбільшим дистрибутором зоотоварів в Україні, співпрацюючи з понад 6000 B2B-клієнтами по всій країні. Крім того, мережа MasterZoo зросла до 200 магазинів у 37 містах і 4 селищах.

Suziria Group прагне гарантувати стабільні постачання товарів своїм B2B-клієнтам і бути максимально близькою до своїх покупців, навіть в умовах масової релокації. Звісно, на початку війни ніхто не міг передбачити, що станеться з ринком: ми бачили, скільки людей виїжджає, і очікували значного скорочення попиту. Однак згодом стало зрозуміло, що потреба в товарах для домашніх улюбленців збереглась, хоча асортимент дещо звузився. Крім того, корми для тварин та наповнювачі були в категорії критичного імпорту, що також сприяло відновленню ринку.

Кожен день, починаючи із 24 лютого 2022 року, мав свої виклики, але вже з початку квітня, коли ми повноцінно запустили процеси імпорту на нові склади та змогли підтвердити відкриття магазинів на заході України, ми оголосили про завершення періоду виживання та перейшли до етапу розвитку. В цей же час у нас викристалізувалося нове правило: «війна — це не привід знижувати стандарти». Тож продовжуємо робити те, що вміємо і можемо.

— Отже, де зараз знаходяться Ваші виробничі потужності?

— Сьогодні власні виробничі потужності Suziria Group зосереджені у Харкові та Калуші. Компанія виробляє в Україні ветпрепарати (PROVET), зернові корми та ласощі для гризунів та птахів (Priroda, Special One), ласощі для котів та собак (Half&Half, Priroda), одяг, аксесуари (Pet Fashion) та професійну косметику для домашніх улюбленців (PURAMUR). У вересні 2022 року частину харківського виробництва зернових кормів і ласощів було релоковано до Калуша. Загалом це місто на Івано-Франківщині поступово стає нашим головним виробничим хабом, де ми, за підтримки місцевої влади, активно розвиваємо нові напрямки.

У 2023 році ми запустили в Калуші абсолютно нове для нас виробництво площею 1 600 кв. м, що спеціалізується на виготовленні м’ясних ласощів для собак і котів під брендом Half&Half. Також в липні минулого року неподалік розпочалося будівництво нового виробництва вологих кормів для цього бренду. Після запуску нових ліній загальна площа наших виробничих потужностей в Україні перевищить 14 000 кв. м.

В той же час, для більшості асортименту наших флагманських брендів кормів Savory та Half&Half, ми використовуємо можливості контрактного виробництва у партнерів в Польщі, Бельгії, Чехії, Іспанії, Естонії та Таїланді, що дозволяє нам мати доступ до найкращих світових розробок та практик в харчуванні для тварин, і гарантувати стабільне постачання продукції. Окрім українського ринку наші бренди зробили значні кроки на ринках Чехії, Польщі, Хорватії.

— Як ви оцінюєте поточну конкурентну ситуацію на ринку зоотоварів і зоосервісів в Україні? Хто є Вашим основним конкурентом на вітчизняному ринку? У скільки Ви оцінюєте ринкову частку компанії?

— Сьогодні консолідована частка Suziria Group, включно з мережею MasterZoo, на українському зооринку становить майже 15% і продовжує зростати. Глобально зооринок поділяється на кілька частин:

• супермаркети, де здебільшого продаються паучі та корми у дрібній розфасовці сегмента медіум/економ;
• спеціалізовані зоомагазини з професійними кормами, широким вибором аксесуарів, ветеринарних засобів тощо;
• онлайн-канал, у якому представлені майже всі гравці — від супермаркетів до невеликих спеціалізованих мереж. Він зростає трохи швидше загального ринку, проте, за нашою оцінкою, його частка на 2024 рік становить 13% від загального об’єму ринку (висхідна, але не настільки суттєва).

Коли ми говоримо про найбільших гравців на ринку кормів для домашніх тварин — безумовно, це «Кормотех», Nestlé та Mars. Усі вони є нашими партнерами та постачальниками мережі MasterZoo. Наша група компаній охоплює всі ключові напрями зооіндустрії: від створення та виробництва власних брендів (кормів, некормових товарів і ветеринарних препаратів) до дистрибуції та ритейлу, включаючи онлайн-продажі. Це унікальний випадок не тільки на українському ринку, а й для багатьох європейських ринків.

Наші власні бренди ми розвиваємо на ринку України та активно інтернаціоналізуємо. Наразі вони представлені на десяти закордонних ринках. Кожен бренд має своє позиціювання, стратегію продажів та пріоритетні канали присутності. Наприклад, в Україні ми будуємо декілька загальнодоступних брендів (таких як Priroda та Half&Half) і наша мета — забезпечити їх присутність у всіх точках, де покупці очікують побачити зоотовари. Це можуть бути супермаркети, регіональні мережеві зоомагазини, невеликі зоомагазини в різних куточках України, а також наша власна мережа MasterZoo. Водночас бренди Savory, PetFashion та PROVET мають стратегію розповсюдження лише через спеціалізовані магазини та онлайн-канали, де надаються консультації.

Якщо розглядати виключно ритейл, можна виділити три типи конкурентів — регіональні мережі, які поділяються на «мережі з історією» (як правило це родинний бізнес, який працює понад 20 років на ринку і мають 7-10 зоомагазинів) та «молоді невеликі мережі», власники яких обрали зооритейл як перспективний напрям бізнесу та почали масштабуватися. За останні три роки з’явилися нові гравці (зокрема великі ритейлери), які відчули попит і побачили перспективи у продажах зоотоварів на власних полицях. Тому вони почали розширювати асортимент (наприклад, у форматі shop-in-shop або через поглинання регіональних мереж) та активно працювати через онлайн-канали, де одночасно присутні майже всі гравці ринку. Ці нові гравці активно використовують трафік своїх супермаркетів, але вони не можуть розвивати свою спеціалізацію ані в асортименті, ані в консультаціях.

Показово, що у 2023-2024 рр. ми спостерігали суттєве зростання кількості нових відкриттів. Багатьом здається, що вихід у зооритейл не потребує значних інвестицій і має мінімальну регуляцію. Однак, підбиваючи підсумки 2024 року, ми бачимо, що на три відкриття припадає майже два закриття. Серед тих, хто припинив роботу, переважають невеликі зоомагазини або навіть невеликі мережі, які працювали на ринку орієнтовно 10+ років і могли зіткнутися з управлінською кризою через масштабування або проблеми спадкоємності при передачі бізнесу.

Наша власна мережа MasterZoo працює на ринку вже понад 17 років і першою змінила уявлення про зооритейл в Україні. Ми показали, що зоомагазин може бути охайним, світлим і затишним, з експертними продавцями, без продажу корму на вагу та неприємних запахів. Сьогодні це стало ринковим стандартом, і нам приємно бачити, що багато нових гравців наслідують принципи MasterZoo. Ми постійно впроваджуємо нові рішення у ритейлі, покращуємо сервіс і розширюємо асортимент. Це дозволяє нам залишатися бенчмарком ринку та зберігати лідерські позиції.

— Як відбувалась експансія вашої мережі зоомагазинів MasterZoo у 2024 р.? Скільки точок працювало на кінець року? Які переваги має саме цей формат ритейлу в умовах сучасного ринку?

— На кінець 2024 року мережа MasterZoo досягла вражаючого масштабу — майже 200 зоомаркетів у 38 містах та чотирьох селах України. Це стало можливим завдяки новим відкриттям та переїздам до кращих локацій.

Головна цінність масштабування MasterZoo — можливість стати lovemark не на рівні міста, а на рівні країни. Офлайн-формат дозволяє значно ближче взаємодіяти з клієнтами, швидше відстежувати зміни в їхніх потребах і оперативно реагувати. До речі, в роботі з потребами та реакцією на них дуже допомагає віртуальна полиця, яка дозволяє створити доступ клієнтам до ширшого асортименту навіть в тих магазинах, де ми маємо обмежений простір.

У наших зоомаркетах клієнти завжди можуть отримати експертну консультацію щодо вибору товарів чи догляду за улюбленцем — і це також про зв’язок із клієнтом. Водночас офлайн — це ще й про емоції. У наших магазинах завжди раді хвостатим гостям і пригощають їх ласощами, поки петперент робить покупки. На полицях можна знайти не просто шкарпетки чи светр для песика, а готові парні луки, або ж зібрати love-box для святкування особливого свята свого улюбленця. Усе це змінює культуру взаємодії між брендом, клієнтами та їхніми улюбленцями.

一 Як Ви оцінюєте потенціал ринку онлайн-продажів зоотоварів в Україні та за кордоном?

一 У 2024 році онлайн-продажі на зооринку, за нашою оцінкою, становили 12,8% — це ще не надто суттєва цифра, але вона щороку зростає. Існує низка зрозумілих аспектів, які впливають на цей показник. Це зумовлено зміною споживацьких звичок: клієнти все частіше обирають доставку, особливо коли йдеться про габаритні товари.

Крім того, варто зазначити, що ми дуже відчуваємо диджиталізацію світу, де завдання ритейлерів — залишатися максимально близькими до клієнта. Наприклад, з MasterZoo ми розпочали співпрацю з Uklon та Glovo, які значно розширюють наші можливості бути поряд з клієнтом і розвиватися в онлайні. Тому сьогодні онлайн-продажі — це не лише про власний інтернет-магазин, а й про присутність на партнерських платформах, які дуже швидко розвиваються, створюючи нові можливості та досвід для клієнтів.

一 Які канали продажів в Україні являються сьогодні ключовими для Suziria Group?

一 Suziria Ukraine, як частина групи компаній Suziria Group та топ-оператор ринку зоотоварів, працює з-понад 6000 B2B-клієнтами, які представляють усі канали продажів — спеціалізовані зоомаркети, супермаркети, а також онлайн-платформи.

Наш аналіз ринку показує, що найбільшим каналом за обсягом є спеціалізований роздріб — на нього припадає 59,4%, і у порівнянні з довоєнним 2021 роком цей показник зріс на майже 6%. Наступним йде сучасний роздріб із часткою 27,7%, і тільки потім онлайн.

一 Продукції Suziria Group присутня у 10 країнах світу. З якими ритейлерами ви співпрацюєте закордоном?

一 Так, сьогодні бренди Suziria Group представлені в Польщі, Чехії, Латвії, Словаччині, Хорватії, Ірландії, Угорщині, Румунії, Грузії та Молдові. У Польщі наш бренд Savory отримав повний лістинг у мережі AquaelZoo — це означає, що в 38 магазинах представлена повна матриця асортименту бренду. Бренд Half&Half присутній на полицях другої за розміром мережі PetCenter у Чехії, що має 134 магазини в цій країні та Словаччині.

У Румунії та Хорватії ми співпрацюємо з міжнародним ритейлером PetNetwork International, мережами PetCentar (19 магазинів) та Animax (130 магазинів) — на їхніх полицях також можна знайти український Half&Half. В грудні 2024 року наш бренд BuddyBoo вперше був представлений на полиці ірландського ритейлера PetMarket.

一 Який процентний розподіл доходів компанії між усіма ринками вашої присутності? Які регіони вбачаєте найбільш перспективними для подальшого росту?

一 Для нас основним ринком є Україна, де ми демонструємо стабільне зростання та посилення ринкових позицій. Наш шлях стратегічної експансії на міжнародні ринки лише розпочався, і наразі ми передусім зосереджені на європейському напрямку. Такий фокус на Європі — це свідомий вибір. Ми прагнемо спершу відпрацювати всі бізнес-процеси на близьких нам європейських ринках, перш ніж виходити на масштабніші та складніші ринки, як-от США або Азії.

一 Як ви організовуєте логістику та постачання товарів у закордонні країни, в яких присутня компанія? Які виклики виникають при роботі на таких різноманітних ринках?

一 Ми маємо свою компанію, зареєстровану в ЄС, і працюємо з польською компанією, яка на аутсорсі допомагає нам організувати ці процеси. Спочатку частину продукції ми намагалися продавати з України, однак зіткнулися з низкою бар’єрів, тому наразі завозимо все на орендовані склади в Польщі, розмитнюємо та далі продаємо з польського складу.

一 Як компанія забезпечує баланс між комерційними цілями та соціальною відповідальністю благодійного вектора Suziria Charity?

一 Коли у вас є емоційні та фінансові ресурси, варто ділитися. Інша справа, що спочатку цей ресурс потрібно згенерувати. Ми, як сімейна компанія, яка розпочала бізнес з хобі, щиро віримо у свою місію розвивати культуру турботи за улюбленцями. Відповідно, протягом всього шляху розвитку ми завжди допомагали там, де на це був запит. Проте, якщо чесно, ніколи не робили це системно — більше ситуативно та реактивно.

Так наша допомога виглядала і на початку повномасштабного вторгнення, коли у нас серед реципієнтів було понад сто благодійних фондів та півтисячі волонтерів, а також численні запити від ЗСУ. Тоді практично вся благодійність набула стихійної форми, коли ми фактично відкривали свої склади для людей, які опинилися без доступу до важливих продуктів харчування для своїх улюбленців. Проте швидко стало зрозуміло, що для довгострокового ефекту потрібен системний підхід. Тож ми переорієнтувалися на фокусовану допомогу та лише довгострокові проєкти.

Зараз, наприклад, ми системно працюємо з локальними притулками на Харківщині, одночасно інвестуючи в масштабні проєкти та ініціативи, в рамках яких ми не просто підтримуємо гуманітарною допомогою, а й працюємо над структурними змінами. Зокрема, ми профінансували відбудову ветеринарного комплексу Макарівського притулку «Best Friends», щоб тварини мали змогу проходити огляд, отримувати стерилізацію і, як наслідок, швидше знаходити свої родини. Також зараз інвестуємо в ремонтні роботи найбільшого притулку для тварин з інвалідністю «Дім Хвостів», яким опікується зооволонтерка Анастасія Тиха. Окрім цього, у нас є постійні довгострокові проєкти з Patron Pet Center та UAnimals. Додатково ми активно на Харківщині працюємо над стерилізацією безпритульних тварин, щоб запобігти появі нових. Лише за останні три місяці ми оплатили стерилізацію понад 360 тварин.

Тож, хоч ми і не відмовляємось повністю від ситуативної допомоги, зокрема на прифронтових територіях, сьогодні в межах нашого благодійного бізнес-юніту Suziria Charity ми маємо низку довгострокових проєктів, інвестиції в які були затверджені на рівні річного бюджету групи компаній. Від початку повномасштабного вторгнення щомісяця певний відсоток прибутку компанії спрямовується на благодійність, а обсяги допомоги зростають пропорційно до можливостей бізнесу. Ми переконані, що системна благодійність дійсно працює ефективно.

Окремо ми підтримуємо своїх співробітників: із 2022 року компанія зберігає зарплату, підтримує та допомагає ресурсами тим, хто приєднався до ЗСУ. На сьогодні це 84 людини, якими ми пишаємось, проте кількість постійно зростає.

一 Яким Ви бачите майбутнє зоогалузі в Україні у контексті війни та постійних змін на ринку?

一 Попри війну та інші чинники, за даними Euromonitor International, український зооринок розвивається найбільш динамічно в Східній Європі. Його обсяг у мільйонах євро значно випереджає Болгарію, Чехію, Угорщину та Словаччину.

За кількістю населення та домашніх улюбленців Україна подібна до Польщі, проте сукупний середньорічний темп зростання українського зооринку майже в сім разів вищий. Водночас рівень споживання кормів в Україні залишається найнижчим серед країн Європи. У містах-мільйонниках частка споживання готових кормів вже досягла 80%, тоді як у невеликих містах і селах цей показник значно нижчий.

За нашими оцінками, у найближчі роки онлайн-канал зростатиме швидше, проте несуттєво — з 13% до 15-15,5% максимум. Спецроздріб стане більш консолідованим, а супермаркети збережуть той самий асортимент із фокусом на економ- та медіум-сегменти.

В рамках аналізу іноземних ринків ми бачимо значну різницю між розміром витрат, які готові робити петперенти. У Західній Європі на улюбленців в середньому витрачають 70-100 євро на місяць, у країнах Східної Європи — 50-70 євро на місяць, а в Україні — близько 20 євро. Ця різниця зокрема пояснюється тим, що не всі українські петперенти розуміють, як правильно доглядати за улюбленцями і що, наприклад, якісний корм — це запорука довгого та щасливого життя улюбленця, а не просто витрати. Тож нам однозначно є куди рости.

一 Які основні пріоритети стоять перед компанією на 2025 рік?

一 У Suziria Group є низка пріоритетів, які каскадуються на наші ключові бізнес-юніти. Якщо говорити загалом, серед наших цілей — збільшення частки ринку в Україні, розвиток власних брендів як через актуалізацію наявного портфеля, так і шляхом створення нових брендів, а також будівництво та запуск нових виробничих потужностей, зосереджуючи інвестиції в Україні. Ми продовжимо будувати знання та розширювати присутність наших брендів на цільових ринках Європи. І, звісно, продовжуємо вкладати значні зусилля в розвиток культури турботи за улюбленцями та теми адопції через комунікаційні кампанії та освітні проєкти.