«Партнерство для нас — це про спільні цінності, вектор розвитку та win-win»: як «Аврора» працює з українськими виробниками

 Доброго дня. «Аврора» — беззаперечний лідер сектору one dollar store в українському ритейлі. Скільки постачальників сьогодні має мережа «Аврора»?

Сьогодні на полицях магазинів «Аврора» представлені товари з-понад 30 країн, але близько 50% асортименту мережі становить продукція саме українських виробників. Для нас важливо розвивати бізнес разом із локальними партнерами, адже це внесок у посилення економіки країни, створення робочих місць і підтримку підприємців по всій території України. Це дає змогу не лише забезпечити широкий вибір якісних товарів на полицях, а й підтримати економічний розвиток різних регіонів.

Сьогодні наша мережа співпрацює з понад 600 українськими виробниками. Особливо активно налагоджена робота з постачальниками з Київської (27%), Полтавської (15%), Дніпропетровської (18%) і Харківської областей (13%), і зараз компанія фокусується на розвитку співпраці із західноукраїнськими виробниками. До прикладу, у 2024 році мережа «Аврора» закупила у постачальників з Івано-Франківської області товару більше ніж на 550 млн грн. Це близько 30 підприємств, які є виробниками та імпортерами продукції для магазинів «Аврора».

І взагалі хочу сказати, що ми завжди відкриті до нової співпраці. Тож, якщо ви є виробником косметичних і доглядових засобів, продуктів харчування, декору, посуду, предметів домашнього вжитку і ще сотень інших груп категорій - запрошуємо.

Чи могли б Ви назвати постачальників, з якими співпрацюєте найдовше?

Звісно, я можу перерахувати назви компаній, з якими ми працюємо вже понад 10 років. Але не менш важливі для нас партнери, з якими ми тільки починаємо налагоджувати робочі процеси. 

І цього року, до речі, ми започаткували новий формат зустрічей з партнерами, який став важливим майданчиком для обміну ідеями, натхнення та розвитку наших партнерських відносин. Це був перший масштабний офлайн захід для постачальників товарів Partners Day, де ми нагородили кращих партнерів у різних номінаціях. Ми дивились на річні показники, оцінювали динаміку та GMROI. Партнерство для нас — це про спільні цінності, вектор розвитку та win-win. Серед переможців були як наші багаторічні партнери, так і компанії, з якими ми працюємо рік-два.

Як стати постачальником вашої мережі? Як відбувається процес опрацювання пропозицій?

Перше, що ми радимо потенційним партнерам, — зайти в наші магазини, подивитися асортимент і порівняти його зі своєю продукцією. Так легше зрозуміти, у якій ніші товар буде потрібен і чим він відрізняється від конкурентів.

Коли вже є чітке розуміння, тоді постачальник може подати заявку на співпрацю. Наша команда розробила просту зрозумілу форму на сайті. Подавши заявку на співпрацю, потенційний партнер отримує фідбек протягом 24 годин. Максимум через 120 годин по пропозиції надійде розгорнута відповідь щодо подальших дій та співпраці.

Команда «Аврори» зробила крок уперед у спрощенні процесу подачі комерційних пропозицій. Раніше вони часто надходили у вигляді громіздких Excel-файлів на сотні рядків, що ускладнювало оцінку і часом призводило до того, що важливі продукти залишалися без належної уваги.

Щоб уникнути подібних ситуацій, ми розробили відеогайд, із чіткими рекомендаціями, як правильно подавати комерційну пропозицію, аби вона була зрозумілою та привертала увагу.

Які критерії впливають на рішення щодо включення товару в асортимент?

Партнерство і довіра між компаніями — це те, що допомагає не лише всім нам вистояти, а й рухатися вперед, формуючи економічне майбутнє України. Щоб співпраця була взаємовигідною, і сторони досягли за її допомогою своїх цілей, ми виокремили 5 критеріїв відповідності у партнерстві:

➢ Перше — показник GMROI (Gross Margin Return on Investment). Прийнятний показник для мережі залежить від категорії, наприклад для FMCG-брендів (Fast Moving Consumer Goods), що виробляють товари широкого вжитку (продукти харчування, напої, засоби особистої гігієни, побутова хімія тощо) він становить понад 40%.

➢ Друге — рівень задоволеності клієнтів і частка повернень та скарг. Команда «Аврори» регулярно оцінює NPS (Net Promoter Score) та CSI (Customer Satisfaction Index), а також проводить ґрунтовні опитування щодо товарів, які продає.

➢ Третє — достатні обсяги виробництва або постачання. «Аврора» готова працювати навіть з одним товарним найменуванням, за умови, що постачальник зможе забезпечити його наявність в усій мережі магазинів.

➢ Четверте — активний товарообіг. Товар має відповідати ціновому сегменту «Аврори», щоб бути привабливим для покупців, швидко обертатися на полицях і стимулювати стабільні продажі.

➢ П’яте — готовність бренду до промо, спільних колаборацій і періодичного продажу товарів за знижками.

Крім цього, наша компанія звертає увагу на якість товару, конкурентність комерційної пропозиції, наявність власного виробництва та клієнтоорієнтованість.

А чи змінився процес організації вибору бізнес-партнерів та закупівель у «Аврорі» під час повномасштабної війни?

Ми добре розуміємо, як непросто сьогодні українському бізнесу. Тому підтримуємо виробників і допомагаємо їм розвиватися. Український бізнес сьогодні є опорою економіки — це робочі місця, стабільність на ринку та зміцнення внутрішнього потенціалу нашої країни.

Процес вибору постачальників не змінився. Закупівельні рішення в нашій мережі приймаються на основі важливих для компанії критеріїв: якість товарів та конкурентна перевага комерційної пропозиції, бездоганна ділова репутація потенційних партнерів та досвід співпраці, наявність власних виробничих потужностей, оперативність постачання, орієнтованість на клієнта та використання інноваційних технологій.

Ваша компанія проводить і міжнародну експансію. Як мережа адаптує свою політику співпраці з постачальниками для різних регіонів, зокрема в Україні та Румунії?

Ми ділимося з партнерами прогнозами продажів наперед, щоб вони могли краще планувати свої ресурси та не стикалися з надлишками чи дефіцитом продукції.

До прикладу, «Аврора» готова працювати навіть з одним товарним найменуванням, за умови, що постачальник зможе забезпечити його наявність в усій мережі магазинів. Мінімальний обсяг однієї поставки має становити в середньому 6 000 одиниць. Проте у нас є тестові періоди, коли поставки можуть бути на обмежену кількість магазинів. Це дає можливість постачальнику оцінити свої можливості та потужності виробництва.

Одним із ключових напрямів нашої роботи є допомога українським підприємцям у виході на міжнародні ринки. Завдяки активному партнерству з мережею «Аврора» 27 виробників з України вже експортують свою продукцію до Румунії, а ще кілька компаній завершують підготовку до запуску. Ми створюємо для постачальників не лише канал збуту, але й довготривалі взаємовигідні відносини, спрямовані на розвиток їхнього бізнесу. Якщо підсумувати, то у 2024 році експорт продукції в Румунію в сумі склав понад 20 млн грн.

Як ви визначаєте, які товари варто додати до асортименту в конкретний період?

Серед наших постійних пріоритетів — доступні ціни, забезпечення якості товарів та регулярне оновлення асортименту. Ми постійно досліджуємо запити нашого клієнта, відвідуємо виставки, команда відстежує тренди. Плануємо сезонні товари завчасно, на пів року чи навіть на рік вперед. Асортимент у нашій мережі може оновлюватися щомісяця більш ніж на 10%. Ми не тримаємо товар місяцями на складі, він приїжджає своєчасно, за кілька днів до старту сезону.

У пропозиції «Аврори» є певна частка продовольчих товарів. Чи відрізняються вимоги до таких постачальників?

Станом на сьогодні доля food категорії у нас займає 15%. У планах і надалі розвивати популярні групи продовольчих товарів, шукати нові трендові новинки та радувати наших клієнтів.

Чи обов’язкові сертифікати якості та відповідності стандартам? Чи достатньо просто комерційних угод і контрактів для того, щоб стати Вашим постачальником?

Так, сертифікати якості для нас обов’язкові. У нашій компанії ми приділяємо велику увагу якості товарів, тому кожна новинка проходить комплексну внутрішню перевірку.

Спочатку товар надходить від партнера до категорійного менеджера, який робить первинну оцінку: перевіряє якість, характеристики та відповідність стандартам компанії. Далі продукт виставляється на спеціальну полицю, доступну для всіх співробітників. Кожен може особисто протестувати товар — скуштувати, оцінити зовнішній вигляд чи перевірити функціональність залежно від категорії. Після цього ми збираємо відгуки колег і на їх основі ухвалюємо рішення, чи варто вводити товар у наш асортимент.

Якщо йдеться про продукцію, яка вже є в нашій мережі, то її перевіряють на відповідність еталонному зразку від постачальника. Тестуємо розміри та заявлені властивості. Наприклад, вологопоглинальний килимок має дійсно вбирати воду при контакті з нею. Цей етап наша команда називає споживчим тестуванням.

Також ми постійно збираємо відгуки клієнтів. Для цього у кожному магазині є електронний «куточок споживача» з QR-кодом, за допомогою якого можна залишити враження про покупку. Усе це допомагає нам покращувати якість та вдосконалювати асортимент.

Як мережа співпрацює з партнерами у просуванні товарів? Чи є у вас можливості для спільних рекламних колаборацій, акцій або спеціальних знижок?

Звісно, у нас багато партнерських акцій та колаборацій, над якими працює команда маркетингу. Ми зацікавлені, щоб товари наших партнерів купували, щоб у них були гарні показники. Також ми залучаємо постачальників до благодійних ініціатив, де прибуток від продажу товарів іде на підтримку важливих проєктів.

Наші партнери мають доступ до всіх звітів, маркетингових матеріалів та оновлень. Для них створена спеціальна онлайн-платформа. У кабінеті постачальника можна відстежувати продажі в реальному часі — за день, місяць чи будь-який інший період. Нам важливо, що співпраця з партнерами була максимально зручною і нам, і їм.

Також усі наші постачальники працюють через електронний документообіг, що значно спрощує замовлення та відвантаження. Крім того, щокварталу ми проводимо «Здибанки» у форматі Zoom-конференцій, де ділимося результатами, планами розвитку та обговорюємо нові ідеї. Це робить партнерство прозорим, зрозумілим і ефективним.