Вячеслав Стешенко, KLO: «Конкуренція змушує піднімати сервіс, а non-fuel стає драйвером росту»

Ринок пального не зводиться до ціни за літр. АЗК сьогодні — це емоції, сервіс і боротьба за увагу гостя. Саме в цій реальності бренд KLO прожив ще один динамічний рік: із перевиконаними планами в непаливних категоріях, новими франчайзинговими об’єктами та чітким фокусом на тому, що відрізняє традиційну «заправку» від місця, куди хочеться повертатись.

Пане Вячеславе, як Ви оцінюєте роботу бренду KLO у 2025 році? Чи вдалося досягти запланованих показників?

2025-ий рік був дуже динамічним. Загалом плани виконані, а за деякими напрямами – навіть перевиконані, особливо у розвитку непаливних категорій.

Скільки об’єктів працює під брендом KLO і що нового відкрили у 2025 році?

Зараз під брендом KLO працює 73 АЗК. У році, що минув, запустився новий франчайзинговий АЗК на 55-му кілометрі Житомирської траси.Цей об’єкт поєднав стандарти сервісу бренду KLO з унікальною концепцією для локації. Він виконаний у диско-стилі з атмосферою 80–90-х. Це черговий АЗК бренду, який є не просто місцем заправки, а емоційним простором зі своєю тематикою в дизайні.

Як сьогодні формулюється стратегічна роль KLO: ви регіональний чемпіон чи платформа для масштабування?

Бренд сильний та впізнаваний у рідному регіоні. Позиціонування бренду KLO як столичних АЗК зберігається. Сьогодні в Києві багато «нових» киян, які переїхали з інших регіонів. Для багатьох із них KLO був новим брендом. Але особливо у 2024 та 2025 рр. вони із задоволенням знайомилися з KLO і залишалися з брендом.

З іншого боку, франчайзингові проєкти вже багато років показують готовність до партнерств і контрольованого масштабування. Така модель дозволяє зберігати ДНК бренду й одночасно розвиватися, зокрема, поза столичним ринком. Як приклад, KLO у Бориславі Львівської області також знайшов свого гостя, при цьому бренд усе одно залишився «столичним» у своєму позиціонуванні.

Які фактори сьогодні визначають успішність АЗК?

Успіх складається з кількох речей. Звичайно, це і якість, і локація, і конкурентне середовище. Дедалі важливішими стають сервіс, емоції, асортимент — і в пальному, і в магазині. Бренд KLO пропонує один із найширших портфелів пального, що закриває різні потреби. Наприклад, у періоди використання генераторів особливий попит має 92-ий бензин — це пальне представлене не у всіх гравців ринку, але воно закриває потреби багатьох гостей.

Асортимент не обмежується пальним: розвиток food- і магазинних категорій, розширення вибору, високі показники якості, закриття потреб гостей, програми лояльності підвищують привабливість АЗК.

Успіх — відповідати очікуванням клієнтів. Відчувати та прогнозувати, що їм потрібно. Це стосується всього — сервісу, настрою, асортименту, дрібниць у інтер’єрах... Всього!

Де знаходиться найбільш відвідуваний KLO в плані кількості чеків/візитів?

Традиційно найвищі показники — у самому Києві та на ключових трасах. Тут поєднується стабільний щоденний потік і велика кількість постійних гостей.У літній сезон додатково зростає трафік на трасових АЗК — через подорожі та сезонну міграцію.

Серед популярних локацій — АЗК у Стоянці. У 2022 році цей комплекс був зруйнований під час ракетного удару, але його повністю відновили, як і ще 4 об’єкти KLO, що постраждали під час воєнних дій. Сьогодні цей АЗК працює і показує високі результати. Це дизайнерський, атмосферний комплекс із власною кухнею, широким асортиментом у магазині та високим рівнем сервісу.

Завдяки вдалому розташуванню він давно став не просто місцем заправки, а місцем зустрічі киян. А в грудні в ньому знову запрацювало легендарне кафе «Борщ» — як доповнення до McDonald’s, який уже працює на цій локації. «Борщ» швидко повернув всіх своїх гостей, тож усіх запрошую скуштувати фірмовий борщ. Ще одна АЗК з дуже красивим дизайном — у Києві на проспекті Бажана, 1-Д. Він працює на одному з найінтенсивніших потоків в місті, де перетинаються міський і транзитний трафік.

За рахунок продуманого простору, швидкого сервісу, сильної food-пропозиції, великої зони посадки ця локація демонструє стабільно високі показники відвідуваності й середнього чека. Також добре себе показує АЗК у Чернігівській області, у селі Бобрик.

Це приклад сильної регіональної локації на трасі з постійним потоком. Тут важливу роль відіграє поєднання зручного заїзду, зрозумілої пропозиції, широкого асортименту пального та можливості зупинитися в дорозі — перепочити, поїсти, взяти каву. Часто гості з найближчих населених пунктів їдуть сюди спеціально й не лише за пальним.

Чи еволюціонувала концепція «заправки по-київськи» за межі столиці?

KLO was born in Kyiv and works for Kyiv. Але АЗК під брендом KLO працюють і за межами Київщини— у Житомирській, Чернігівській та Львівській областях.

Бренд залишається єдиним столичним паливним брендом, який народився тут, у Києві. Тому KLO завжди прагнув встановлювати столичні стандарти сервісу та якості, піднімати їх ще вище й задавати тренд на всю країну. Конкуренти, які приходили на ринок, розуміли: гірше вже не зробиш, можна тільки краще, ніж KLO.

У цьому конкурентному середовищі в Київському регіоні працюють дуже сильні комплекси, що змагаються один з одним. Конкуренція створює кращий сервіс і кращу пропозицію для киян та гостей столиці — і я, як киянин, щиро радію цьому.

Хочеться відзначити АЗК під брендом KLO у Бориславі Львівської області. Це місто обране не випадково — АЗК тут має символічне значення через історичну цінність локації. Тут вперше в Україні ще в середині XIX століття почали видобувати нафту, і ця локація значно вплинула на розвиток нафтової промисловості в Європі.

Комплекс у Бориславі сучасний, зручний і пропонує широкий вибір їжі та товарів у магазині. Формат може бути компактним, але суть столичного бренду залишається тією ж. Коли ми відкрили цей об’єкт у 2023 році, багато киян, які переїхали до Львівської області, відзначали, що тут відчувається знайомий столичний сервіс — як вдома у Києві.

Як змінилася інвестиційна математика з моменту відкриття дизайнерських АЗК?

Ще до війни KLO відкрив перші тематичні АЗК, і цей підхід зберігається. Інвестиції залежать від масштабу, дизайнерських та емоційних рішень. Тематичні АЗК потребують більше вкладень, ніж стандартизовані.

По-перше, неможливо скористатися типовим один раз оплаченим проєктом та адаптувати його.

По-друге, часто самі інтер’єрні елементи, які використовуються для досягання певної атмосфери, досить недешеві. Тому через нестандартні дизайни інвестиції різняться та не мають єдиного стандарту прорахунку. З одного боку, працювати з різними дизайнерськими концепціями складніше й дорожче, ніж за єдиними стандартами. З іншого — це додаткова перевага, яку гість завжди помічає. Це про емоцію.

Наскільки важливою стала роль non-fuel revenue у 2025 році?

Вона дуже важлива і стала одним із головних драйверів зростання бренду KLO. Ринок уже давно не лише про «заправитися», а про комплексне задоволення потреб гостей. У 2025 році АЗК, які працюють під брендом KLO, суттєво розширили асортимент категорій food і retail. Якісні зміни в цих напрямах займають вагоме місце у стратегії розвитку.

Вже стає нормою, що на АЗК можна придбати теплі страви, сезонні товари або живі квіти. Люди снідають на АЗК, беруть їжу з собою додому, купують подарунки, коли їдуть у гості, працюють під час відключень світла. Це вже не лише про каву, хот-доги та омивачі — це про все, що може закрити потреби автомобілістів, пасажирів, велосипедистів та всіх учасників київського руху.

Які рішення з енергоефективності впроваджуються сьогодні на АЗК KLO?

Енергоефективність — системний напрям. Вже у 2008 році був побудований наш перший об’єкт із застосуванням енергозберігаючих систем — сонячних батарей та геліосистем.

KLO став першим на ринку України, хто це зробив, і задав тренд, якого зараз дотримуються й інші мережі. Усі нові комплекси KLO обладнані сонячними панелями, геліосистемами і твердопаливними котлами. Фотоелектричні установки дають електроенергію, а геліосистеми — тепло, що дозволяє максимально зменшити залежність від традиційних енергоресурсів та забезпечувати локальне енергопостачання.

Такі рішення впроваджуються вже понад десять років і залишаються стандартом: усі нові об’єкти проєктуються з використанням сонячних електростанцій та енергоефективних теплових насосів. Навіть до повномасштабної війни було видно, як інші мережі почали йти цим шляхом, і сьогодні вони розуміють, наскільки важливо бути незалежним у енергопостачанні і локально забезпечувати себе будь-якими джерелами тепла й світла.

Які практики інших ринків для Вас є показовими і що стане ключовим фактором конкуренції в майбутньому?

Слідкуємо за українськими й міжнародними трендами: сервіс, digital-рішення, асортимент. У найближчі роки конкуренція за гостей буде через якість обслуговування, комплексність послуг, швидкість і онлайн-офлайн інтеграцію. Окрім автоклієнтів, зростає увага до пішохідного трафіку — людей, які приходять за кавою або перекусом без авто. Тут важливий комплексний сервіс.

Які ключові завдання стоять перед брендом KLO у 2026 році?

Продовжувати передбачити потреби клієнта, впроваджувати нові технологічні рішення, не зупинятися в удосконаленні сервісу, якості, асортименту.

Думати про людей, в тому числі тих, хто працює під брендом. Це завжди важливо, а зараз — особливо. Бо, незважаючи на обстріли, відсутність світла, тепла, втому — саме вони тримають та розвивають бізнес.

І, звичайно, найважливіше — залишатися надійним економічним тилом. Це про робочі місця, відповідальну сплату податків, підтримку економіки країни та внесок у розвиток України в умовах війни. Бізнес має працювати, тримати темп і робити свій внесок у спільну перемогу.