Чому бізнес витрачає рекламний бюджет і не отримує клієнтів
Компанія запускає рекламу, на сайт заходять люди, але продажів майже немає. Знайома ситуація? Найчастіше проблема не в рекламі і не в продукті. Проблема в тому, що між трафіком і покупкою немає системи. Саме про це - лідогенерація.
На Viddaleno є детальний матеріал про ліди та лідогенерацію з поясненням термінів і практичними прикладами. Тут розберемо головне.
Що таке лід і чому це важливо?
Лід — це людина, яка зайшла на сайт і залишила свої контакти: номер телефону, email або профіль у соцмережах. Вона ще не купила, але вже проявила інтерес. Це і є точка входу у воронку продажів.
Але не кожен лід однаково цінний. Є люди, які залишили контакти випадково або просто шукали безкоштовну інформацію. А є ті, хто справді зацікавлений у продукті і готовий платити. Різниця між ними — це різниця між марною тратою часу відділу продажів і реальним доходом.
За готовністю до покупки лідів зазвичай ділять на три категорії. Холодні ще не готові купити, але мають задачу і шукають рішення. Теплі вже порівнюють варіанти і розглядають вашу пропозицію серед інших. Гарячі зрозуміли, що ваш продукт вирішує їхню задачу, і готові платити.
Що таке лідогенерація і навіщо вона потрібна?
Лідогенерація — це процес збору бази потенційних клієнтів і даних про них. Простіше кажучи, це система, яка перетворює анонімних відвідувачів сайту на людей, з якими можна спілкуватися і яких можна поступово підводити до покупки.
Без лідогенерації бізнес залежить від того, скільки людей прийде і одразу вирішить купити. З лідогенерацією — компанія формує базу зацікавлених людей і продовжує з ними взаємодіяти навіть після того, як вони пішли із сайту.
Це вирішує кілька практичних проблем. Трафік перестає «зливатися» в нікуди. Рекламний бюджет витрачається ефективніше, бо більше відвідувачів потрапляє у воронку. База для розсилок і подальшої комунікації росте органічно. Продажі стають більш передбачуваними, бо є розуміння, скільки лідів у роботі на кожному етапі.
Як збирають ліди на практиці?
Є два основних кроки. Спочатку потрібно залучити людей на сайт — через SEO, контекстну або таргетовану рекламу, соцмережі, YouTube або офлайн-канали. Потім зафіксувати їхній контакт, поки вони на сайті.
Для збору контактів використовують чат-боти, онлайн-форми, поп-апи, форми зворотного дзвінка. Але щоб людина взагалі залишила свої дані, потрібен привід. Тут у гру вступають лід-магніти: корисний матеріал, безкоштовна консультація, знижка, персональна пропозиція або добірка товарів. Людина отримує щось корисне, бізнес — контакт.
Чому кількість лідів не дорівнює кількості продажів?
Великий потік лідів не гарантує продажів. Якщо серед них багато нецільових — відділ продажів витрачає час на людей, які ніколи не куплять. Тому паралельно з генерацією важлива кваліфікація.
Кваліфікація — це оцінка того, наскільки лід відповідає портрету цільового клієнта. Чи є у нього задача, яку вирішує продукт? Чи є бюджет? Чи має він повноваження приймати рішення? Чим раніше відповісти на ці питання, тим менше часу витрачається даремно.
Для простих продуктів кваліфікацію можна автоматизувати через чат-бот або форму. Для складних — потрібна жива розмова з менеджером.
Що відбувається після того, як лід зібраний?
Збір контакту — це початок, а не кінець. Більшість лідів не готові купити одразу. Їм потрібен час і додаткова інформація, щоб прийняти рішення. Саме тут починається прогрів: email-розсилки, ретаргетинг, корисний контент, персональні пропозиції.
Весь цей процес від збору до покупки називають лід-менеджментом. Він включає лідогенерацію, трекінг поведінки лідів, кваліфікацію і подальшу роботу з базою. Чим системніше це налаштовано, тим вища конверсія на кожному етапі воронки.