Маркетолог для ритейлу: що він змінює у продажах, а що ні
Магазини і торгові мережі люблять говорити, що маркетинг у них давно є: є сайт, є реклама, є сторінки в соцмережах. Проте на практиці часто виходить, що канали працюють окремо, а власник бачить лише загальну виручку. Саме в цьому місці і з'являється потреба в людині, яка бачить картину цілком.
Що маркетолог реально змінює
У ритейлі найбільше відчутні три речі. Перша: порядок у цифрах. Коли зрозуміло, скільки коштує залучення покупця, який чек у нових клієнтів і скільки разів вони повертаються, рішення про рекламу приймаються спокійніше. Друга: робота з базою. Багато магазинів роками збирають контакти, але пишуть їм рідко і однаково. Проста сегментація і кілька автоматичних розсилок часто дають більше, ніж чергове збільшення рекламного бюджету. Третя: асортимент і пропозиція. Хороший маркетолог дивиться не лише на банери, а й на те, що саме і за якою ціною ви продаєте.
Чого від нього очікувати не варто
Маркетолог не вирішить проблеми з якістю товару, логістикою чи сервісом. Якщо покупці скаржаться на доставку, ніяка реклама цього не виправить. Також він не замінить роботу відділу продажів: якщо менеджери не відповідають на дзвінки, заявки просто пропадатимуть. Тому на старті корисно чесно перелічити, що у вас працює, а що ні, і не перекладати всі проблеми на одну людину.
Сезонність і планування
Для роздрібу особливо важливі сезони. Підготовка до пікових періодів починається за місяці, а не за тиждень до них. Маркетолог допомагає розкласти рік: коли закуповувати рекламу, коли запускати акції, коли краще втримувати маржу, а не гнатися за оборотом. Така розмітка рятує бюджет від хаотичних рішень.
Який формат вибрати
Невеликим і середнім мережам повна ставка досвідченого спеціаліста буває надто дорогою. Тоді варто розглянути послуги маркетолога на аутсорсі: людина працює з вами за узгодженим графіком, веде стратегію, ставить завдання підрядникам і звітує за результатом. Так ви отримуєте рівень керівника, не платячи за зайве.
З чого почати
Почніть із короткого аудиту: канали, цифри, база клієнтів, поточні витрати. Навіть без великих змін це дає перелік двох-трьох кроків, які можна зробити за місяць. Якщо потрібен погляд ззовні, можна переглянути приклади робіт і формати співпраці на cmo.com.ua.
Практичний підсумок
Добре правило для роздрібу таке: найперше вимірюйте, потім масштабуйте. Виберіть два-три канали, які дають найкращий результат, і відпрацюйте їх до стабільної роботи. Усе інше додавайте поступово, коли видно, що попередні кроки окупилися. Так бізнес не розпилює бюджет на десяток дрібних експериментів і може зрозуміти, що саме дало зростання продажів. І найважливіше: записуйте висновки після кожного кварталу, щоб наступного разу не починати з нуля.