Самое важное - это выбор места!

В самом начале пути к высоким оборотам магазина - это выбор места под магазин. Или же грамотный подбор торгового помещения - правильные площади, в правильном месте, по правильным ценам! Все просто и сложно одновременно!

При оценке места для магазина учитываются все нюансы технологии работы будущего торгового предприятия: специализация (что продаем), целевая группа (для кого), перспективы развития (будет это единичный магазин или в будущем он может вырасти до сети) и т.п.

В столице и регионах выбор пустующих торговых помещений есть. Другой вопрос, что сложно подобрать помещение отвечающее все предъявляемым требованиям. Еще сложнее отыскать подходящий участок под застройку. Откровенно говоря, обычно помещения покупают или арендуют.

Итак, выбор места как для первого, так и для последующих магазинов сети начинается с рассмотрения существующих предложений. В сетевых структурах созданы специальные отделы, отвечающие за поиск, подбор и оценку помещений. Технология может быть разной: от  взаимодействия с риэлторами и до поездок в поисках подходящих помещений. 

Первый принцип расположения  магазинов - это выбор района с достаточным потенциалом. Измеряется эта зона обычно в минутах пешеходной (или автомобильной для крупных форматов) доступности. Для обычного супермаркета это 10-15 минут пешеходной доступности, что эквивалентно 1,5 км. оценивается уровень жилого массива, количество домохозяйств, инфраструктура, взаимное расположение стопперов.

Второй критерий, который напрямую отражается на дальнейшем товарообороте и окупаемости проекта, - это расположение торгового предприятия на правой стороне трассы, т.е. по ходу движения. Особенно важно учитывать этот критерий при строительстве магазинов на окраинах, т.к., как правило, все покупки совершаются по пути домой. Кроме того, такое расположение предприятия имеет особую актуальность в летний период, когда люди часто ездят за город. "Магазин может находиться на параллельной дороге, на дублере. И если за 100-200 м до него не будут предусмотрены съезды с основной дороги, а также указатели, то супермаркет будет терять, минимум, 1/3 оборота, который он может иметь за счет транзитников, вовремя свернувших с шоссе", - говорит Олег Гвоздик, заместитель генерального директора по маркетингу ПФК "БИН". Естественно, к магазину должен вести удобный подъезд.

Третий критерий - это наличие парковки, причем достаточного размера для данного супермаркета. Следует соблюдать следующее соотношение торговой площади и числа стояночных мест: одно место на автостоянке на 20 м2 торговой площади, т.е. если площадь супермаркета 1 000 м2, то необходимы 45-50 стояночных мест. Кроме того, по нормам на одно машиноместо необходимо 36 м2, включая проезды.  Также следует учитывать наличие остановок общественного транспорта и станций метрополитена недалеко от магазина, которые будут необходимы для удобства "пеших" покупателей.

Четвертый критерий - наличие коммуникаций. Если все, что потом подводится к оборудованию и используется непосредственно в магазине (канализация, электричество, отопление, водопровод), "тянуть" издалека, то это обернется грандиозными затратами для магазина.

Это основные критерии выбора площади для торгового предприятия, более мелкие позиции определяются самим предпринимателем. Так, по словам Татьяны Назаренко, директора по организации торговли ОАО "Седьмой континент", для их компании одним из определяющих факторов является площадь магазина. "Допустим, 500 м2 нас уже не интересует, мы рассматриваем объект свыше 5 тыс. м2 общей площади. Затем - местонахождение будущего супермаркета. У нас есть свои требования - месторасположение на внутренней стороне МКАД или в непосредственной близости к внешней, в центре крупного жилого массива вблизи от магистралей. Желательно, чтобы это было отдельно стоящее здание определенной формы, с удобной зоной загрузки, с достаточным количеством парковочных мест или возможностью организации парковки", - поясняет Татьяна Назаренко.

Выбор происходит, как правило, из нескольких предложенных объектов, двух абсолютно одинаково привлекательных объектов практически не бывает. Прежде чем отдать предпочтение тому или иному варианту, любой проект тщательно обсчитывается, и определяющими цифрами являются стоимость и срок окупаемости проекта. Например, оба объекта могут быть разными по стоимости, но сроки окупаемости могут быть одинаковыми. Сейчас минимальный срок окупаемости отдельно стоящих супермаркетов или магазинов во встроенно-пристроенных зданиях (но не несколько этажных торговых центрах) около 3,5 лет. В среднем Москва работает по окупаемости от 6,5 лет, западные операторы на российском рынке - от 8 до 10 лет (это связано с ценой вхождения на новый для них рынок).

Перед открытием магазина проводится социально-демографический анализ населения данного микрорайона, рассматриваются расположенные там торговые предприятия: кто и чем торгует, какова доля на рынке (ведь необходимо понять, с кем делить рынок тех денег, которые население тратит на продукты питания в этом районе). С тем, чтобы найти методы конкуренции, уместные в данном случае, изучается уровень цен близлежащих магазинов. Т.к. часть покупателей - транзитники, то определяется трафик на ближайшей магистрали и процент людей, которых нужно повернуть с этих магистралей к магазину (для этого обычно ставят щиты наружной рекламы). Также подбирается уровень используемого оборудования, рассчитываются издержки. Так, по формату "супермаркет" в Москве расходы на оборудование на квадратный метр торговой площади составляют от 300 до 450 долларов. В эту же сумму входит и вспомогательное складское оборудование.

Специальные маркетинговые исследования в последнее время получили новое значение. Связано это с тем, что в условиях снижения покупательской способности возрастают риски и усиливается конкуренция.  Тем более, что стоимость данных услуг  копеечная по сравнению с многомиллионным бюджетом на открытие магазина.

После того, как необходимая площадь найдена, возникают сложности другого рода: эту площадь и прилегающую к ней территорию необходимо благоустроить, изменить под собственные нужды. Например, при торговых предприятиях советских времен отсутствовали парковки, и доказать всевозможным органам, что примыкающую к магазину территорию нужно перепланировать под стоянку - очень сложно. Определенные сложности вызывает и состояние таких объектов. Эти площади требуют грандиозных капиталовложений на ремонт, восстановление теплосетей, телефонных сетей, энергетики и т.п. Практически от здания остается только каркас, а все остальное приходится менять. Магазин отчасти перестраивается, потому что соотношение торговых площадей и складских помещений в те времена было немного другим, и технологиям работы современных супермаркетов оно не соответствует: прилавочный метод требует большее количество складских площадей, а смешенный метод, который активно практикуется сейчас (самообслуживание и прилавочная форма), требует увеличения площади торгового зала. "Мы максимально расширяем торговый зал: если торговая площадь была 1 тыс. м2, то после реконструкции она удваивается. Мы переносим задние стенки и увеличиваем торговую площадь за счет складских помещений", - комментирует Татьяна Назаренко.

Из-за того, что супермаркеты рассредоточиваются по столице, исходя примерно из одинаковых критериев, нередко магазины-конкуренты оказываются в непосредственной близости друг от друга. Это также объясняется тем, что ранее существующие здания достались разным розничным сетям, либо новое здание было построено рядом с уже существующим магазином, т.к. там была свободная площадь, и она отвечала всем требованиям будущего супермаркета. Такое соседство торговых предприятий не мешает их работе, есть даже некие положительные факторы - концентрация покупателей на одном пятачке, возможность выбора покупателем услуг одного или другого оператора, либо пользование услугами сразу двоих (и такое бывает довольно часто). Кроме того, соседство рождает здоровую конкуренцию, стимулирует развитие торгового предприятия. Компания начинает разрабатывать определенные программы непосредственно для этого магазина, вводит новые дополнительные услуги, повышает культуру обслуживания. "У нас есть такой супермаркет, в 15 м от которого находится другой продовольственный магазин. Мы купили землю раньше, а открылись позже. После введения программы по занятию большей доли на этом локальном рынке через 4 месяца наш оборот увеличился в 2,5 раза, а количество покупателей стало в 3 раза больше", - приводит пример Олег Гвоздик.

Все участники цивилизованного рынка понимают, что с соседями лучше не конкурировать, а договариваться и сотрудничать. Иначе терпят убытки оба магазина. Поэтому еще при строительстве необходимо познакомиться с соседями, попытаться договориться, кто и чем будет торговать, для каких групп населения.

Конечно, бывают такие случаи, когда ожидания предпринимателя не оправдываются (как со знаком "плюс", так и со знаком "минус"). "У нас есть два-три объекта, которые принесли не то чтобы разочарование, но выручка была чуть ниже, чем ожидалось. Если это происходит, то мы начинаем разрабатывать специальные маркетинговые и рекламные программы для конкретного предприятия, тщательнее работать с ассортиментом. Но был и обратный результат - мы ожидали меньшей отдачи, а получили больше. Однако то, что магазин не оправдывает ожиданий (как с положительной, так и с отрицательной стороны) - это единичные случаи, и в большинстве своем по прошествии определенного времени мы достигаем тех результатов, которые мы поставили", - рассказывает г-жа Назаренко. "В одном из наших магазинов предполагаемый оборот был занижен на 50 %, т.е. супермаркет принес прибыль в 2 раза больше предполагаемой. Для нас это было большой неожиданностью. Но на сегодняшний день при оценке оборота будущего магазина ошибка не превышает 7-8% от планируемого показателя", - продолжает Олег Гвоздик.

Если магазин не приносит ожидаемой прибыли, значит, неправильно было выбрано место или были недооценены емкость рынка и возможность привлечения к этому магазину покупателей. В этом случае ситуация тщательно анализируется. Корни проблемы могут быть не в конкуренции, не в ошибках выкладки товара или в ассортименте, не в ценовой политике, а в менеджменте - нарушение технологии, невозможность членов коллектива продуктивно и слаженно работать. Тем не менее, продажа магазина - это крайний случай. Конечно, если супермаркет находится в собственности, уйти с этого места достаточно просто: "продуктовый" бизнес состоит из трех частей - стоимость земли, здания с оборудованием и стоимость самого бизнеса. Поэтому можно продавать бизнес частями, можно сдать магазин в аренду, можно перепрофилироваться. "За последние полгода мы сдали в аренду три магазина. Их площади были меньше нашего среднего формата, поэтому мы подсчитали, что прибыль будет больше, если мы откажемся от этих точек, т.к. слишком большие затраты уходили на логистику: доставку, обслуживание товара", - объясняет Олег Гвоздик.

Как местонахождение магазина зависит от его специализации и многого другого, так и месторасположение супермаркета накладывает отпечаток на его ассортимент. "Например, в центральной части города ассортимент рассчитан на более изысканных и требовательных клиентов. На окраинах те же эксклюзивные товары также представлены, но уже в скорректированном виде. Таким образом, в разных магазинах предлагаются одинаковые товары, но в разных объемах", - поясняет Татьяна Назаренко.

Источник: www.tt-m.ru