Латвия: Концентрат из малых магазинов

В этом году к латвийской кооперации торговцев Aibe присоединилось 48 новых магазинов.Для многих это единственная возможность выжить в условиях спада и жесточайшей конкуренции с супермаркетами.

Сеть Aibe была создана восемь лет назад, чтобы противостоять засилью супермаркетов, объединив небольшие магазины. И ежегодно к ней подключается в среднем по 70 новых торговых точек (в прошлом году число членов увеличилось на 73 торговые точки).

Как рассказал председатель правления латвийской кооперации торговцев Aibe Эгидиус Алейниковас, кризисная ситуация в экономике, резкий спад ВВП отразились на покупательной способности населения и, соответственно, на оборотах розничной торговли. И, по его словам, сейчас для небольших магазинов единственное условие для выживания — это кооперация.

"Как правило, маленькие магазины свои проблемы решают поодиночке, варясь в собственном соку. Сами решают вопросы с доставкой товаров, закупают их у поставщиков, которые предлагают небольшим фирмам далеко не самые выгодные условия. Кроме того, многим не хватает знаний по маркетингу и менеджменту. И тем более им зачастую не по силам самостоятельно проводить рекламные и маркетинговые акции, привлекая новых покупателей", — говорит г-н Алейниковас.

Главное преимущество кооперации — возможность закупки у поставщиков товаров по хорошим оптовым ценам. "Крупные торговые сети, чтобы получить выгодные цены, ведут переговоры с производителями и оптовиками. Этим же занимается и менеджмент Aibe, добиваясь того, чтобы для каждого нашего участника были специальные цены и скидки, позволяющие успешно конкурировать с супермаркетами", — рассказал глава Aibe.

Занимаются образованием

Латвийская кооперация торговцев Aibe учреждена в 2002 году и является одной из крупнейших в Латвии розничных сетей по обороту и числу торговых мест. На сегодняшний день в нее включено 436 магазинов. Основное число участников — 80% — находится в регионах. У сети есть своя система логистики, которая гарантирует централизованную поставку товаров для магазинов. За первые 6 месяцев этого года оборот Aibe составил 47,3 миллиона латов, что на 8,5% меньше, чем в прошлом году.

У сети также имеется собственная система логистики и склады, на которые товары поставляются напрямую от производителей.

Что касается платы за участие в сети и использование коллективных ИТ-систем, складов, системы логистики и т.п., то она взимается не как процент от оборота, а как 20% от средств, которые магазин сэкономил, воспользовавшись преимуществами кооперации. Допустим, при покупке товара на особых условиях выигрыш магазина составил 1000 латов по сравнению с тем, как если бы он приобретал его самостоятельно. Вот с этой суммы и отчисляется процент. Деньги идут на поддержку всей сети, ее рекламирование, маркетинг и т.п.

Эгидиус Алейниковас рассказал, что в офисе Aibe работает 10 человек, задача которых — вести переговоры с поставщиками и поддерживать ИТ-системы. Есть также группа, которая посещает магазины и помогает грамотно организовать процесс торговли и сделать выкладку. Также есть администратор, ведущий всю переписку с поставщиками и партнерами. Сколько в целом средств тратится на поддержку объединения, г-н Алейниковас не рассказал.

Он говорит, что Aibe занимается и образованием своих членов. Ежемесячно собирается коллегия из всех владельцев или директоров магазинов, на которой они обмениваются опытом организации торговли и управления финансовыми потоками, рассказывают о своих проблемах и совместно ищут варианты решения — что и как лучше реорганизовать. Ведь та же правильная выкладка товара — это особое искусство, которое требует специальных знаний. Если ее сделать неправильно, покупатель пройдет мимо.

Оборот вырос

Говоря о преимуществах членства в Aibe, владелец фирмы Gadalaiks Михаил Цыганов, имеющий ряд магазинов в Риге, рассказал, что благодаря кооперации финансовая работа магазина значительно улучшилась. Через год после вступления в объединение (это произошло в 2007 году) оборот вырос примерно на 30-40%. "Благодаря более выгодным условиям получения товаров мы смогли расширить ассортимент, также были проведены маркетинговые акции, и в итоге число покупателей существенно выросло", — говорит Михаил Цыганов. Сейчас, правда, из-за кризиса оборот упал на 20%, но бизнесмен однозначно считает, что если бы он варился в собственном соку, это падение было бы более существенным.

Помимо выгодных оптовых цен он особо отмечает консультационные услуги, в том числе и юридические. Ведь нормативные акты постоянно меняются, и надо своевременно получить информацию о нюансах, связанных, к примеру, с изменением акцизных ставок.
Утереть нос супермаркетам

Г-н Алейниковас считает, что число новых участников кооперации будет расти, ведь кризис побуждает их конкурентов — супермаркеты — интенсивно работать над маркетингом, проводить агрессивные акции и существенно сбрасывать цены. И в таких условиях маленькие магазины, не имеющие возможности получить хорошие цены у поставщиков, а также продавать акционные товары, окажутся на грани разорения.

Кроме того, небольшие магазины испытывают недостаток оборотных средств. И, к примеру, в регионах поставщики, которые также сейчас на всем экономят, стараются завозить им товар реже и более крупными партиями. В итоге образуются большие остатки, не хватает средств на развитие, страдает ассортимент. Объединившись же в сеть и подключившись к общей системе логистики, эти проблемы удается решить.

Отметим, что сами торговцы — члены Aibe чувствуют себя достаточно уверенно и готовы бороться с супермаркетами. Основная ниша — это товары ежедневного потребления, а клиентура в Риге — это жители многоэтажных домов, которым удобнее за хлебом и творогом заскочить в соседний магазинчик, а не ехать в торговый центр. "Если раньше люди специально ехали за покупками на машине в супермаркет, набивая целые тележки с запасом, то сейчас экономят на всем. Выгоднее заскочить в соседний магазин и купить только то, что надо", — говорит владелец фирмы Valdlau?i Раймонд Могаржевскис. Поэтому он считает, что в кризис у маленьких магазинов даже лучше перспективы, чем у больших.

А Михаил Цыганов добавляет, что в условиях падения спроса ахиллесова пята супермаркетов — это большие партии товара, которые закупаются: "Зачастую на полках супермаркетов выставлен товар, сроки реализации которого уже на грани истечения. В маленьком же магазине покупатель может быть уверен, что всегда купит свежее". Хотя он и опасается, что супермаркеты усилят борьбу с маленькими конкурентами, поумерив свою жадность и начав более решительно сбрасывать цены. "Пока, благодаря кооперации, по ходовым товарам мы можем успешно конкурировать с ними", — говорит Михаил Цыганов.

Автор: Наталья Васильева

Источник: Бизнес & Балтия