Кушать продано

В следующем году ассортимент большинства маркетов обеднеет. На полках организованной розницы будут стоять преимущественно дешевые товары. «Ассортимент розницы чрезмерно завышен — производители хотят присутствовать на полках супермаркетов полными линейками своей продукции. 

Но мы будем заключать договоры с теми поставщиками, которые смогут предложить привлекательную цену и качественный продукт. В 2010-м отдадим предпочтение обезличенному товару, продающемуся на развес. В основном это коснется сыпучих продуктов: круп, макарон, сахара, а также молока, мяса и т. д.», — рассказывает Сергей Кива, руководитель коммерческого отдела fresh сети «ЕKO-маркет».

К такому решению ретейлеров подталкивает падение оборотов розничной торговли. По данным Госкомстата, в январе–сентябре снижение объемов рынка было максимальным с начала года, составив -16,2% — до 319 млрд грн год к году. Спад, особенно в 

III квартале 2009-го, вызван не только снижением благосостояния украинцев, но и сознательным желанием граждан под влиянием кризиса экономить на покупках. Производители утверждают, что доля дешевого сегмента растет, удельный вес продаж премиум-продукции не изменился, а средний сегмент сократился. «Раньше представители среднего класса из-за нехватки времени были готовы платить за удобные и быстрые в приготовлении продукты. В кризис свободного времени у них появилось больше, поэтому украинцы приносят на работу приготовленный в домашних условиях обед», — констатирует Андрей Длигач, генеральный директор консалтинговой компании Advanter Group.

Выпутаться из сетей

Украинцы все чаще покупают товары в одиночных магазинах и все реже заглядывают в сетевые супермаркеты, констатируют эксперты. Поставщики предполагают, что снижение привлекательности организованной розницы связано с изменением модели поведения потребителей. «Украинцы рассматривают супер- и гипермаркеты как места, где они совершают крупные покупки и готовы оставить большую сумму денег. Маленькие магазины у дома не предполагают значительных трат. Потребителям дешевле ежедневно посещать небольшую торговую точку и покупать немного продуктов на вечер и утро», — предполагает Родион Шевяков, коммерческий директор компании «Лакталис-Украина» (производитель молочных продуктов). По его словам, на сетевую розницу приходится чуть менее половины продаж, хотя в прошлом году доля организованной торговли доходила до 55%.

«Миллиарды долларов розничных продаж по всему миру перетекают из специализированной розницы в крупные дискаунтеры. У нас нет уверенности, что традиционный сетевой ретейл сможет впоследствии вернуть утраченные позиции», — считают аналитики A. T. Kearney в отчете за 2009 год по исследованию привлекательности ретейла в разных странах мира. А поскольку в Украине дискаунтеров в классическом понимании этого слова практически нет, то население экономит за счет снижения объемов покупок и посещения небольших магазинов.

Падение привлекательности сетей также вызвано их обострившимися отношениями с дистрибьюторами. Задержка оплаты товара приводит к уходу производителя из сети.

«Случаи отказа отгружать товар были практически у всех производителей. Люди, приходя в магазин, замечают, как пропадают с полок сахар, крупа, марки пива, кондитерских и ликеро-водочных изделий», — рассказал Контрактам Андрей Бутков, генеральный директор компании «Снэк-Экспорт», входящей в корпорацию S.I. Group.

Бес компромиссов

По словам производителей, самые благонадежные плательщики — не национальные, а региональные сети. Это связано с тем, что у крупных игроков, как правило, большие задолженности перед банками. «В регионе, где мы — сильный игрок, платежеспособность местных сетей выше. Они понимают, что мы обеспечиваем им оборот», — рассказывает Родион Шевяков.

Пока производители все еще выстраиваются в очереди к ретейлерам, поскольку доля продаж через сети, покрывающие всю Украину, в среднем достигает 30–45%*. «Лучше терпеть задержки выплат, но продолжать сотрудничество. В непростой ситуации дефицита финансовых ресурсов оказались и производители, и ретейл. Если сети не будут платить, а мы не будем отгружать, то бизнес не сделаем ни мы, ни они», — рассуждает Андрей Бутков.

Однако иногда производители все же покидают сети, и это заставляет ретейлеров задуматься. По словам Дмитрия Каширина, коммерческого директора компании «Квиза Трейд» (сеть супермаркетов «Велика Кишеня»), дебиторская задолженность компании сократилась по сравнению с началом года в 2,5 раза. Сейчас ретейлер находится в активном поиске новых поставщиков. Компания готова вести переговоры с национальными и региональными производителями, а также с дилерами и официальными дистрибьюторами зарубежных структур. «Сегодня на рынке ретейла наметилась тенденция к сокращению ассортимента. Некоторые операторы считают, что в каждой категории товаров нужно оставлять наиболее востребованные и быстрооборачиваемые позиции. Вопреки тренду, сеть «Велика Кишеня» в 2010 году намерена увеличить количество ассортиментных позиций в различных группах товаров в среднем на 30%. Это решение обусловлено запросами наших покупателей», — отметил Дмитрий Каширин.

Производители опасаются, что в ряде случаев расширение ассортимента сетей вызвано намерением ретейлеров увеличить кредитные линии, которые им предоставляют поставщики. «Некоторые игроки розничного рынка расширяют ассортимент и упрощают процесс вхождения в сеть. Они набирают много поставщиков аналогичной группы товаров и таким образом увеличивают просроченную задолженность», — высказывает предположение один из поставщиков. 

Продзапас

Каждый участник розничного рынка, будь то производитель, поставщик или сети, учитывает возможные риски, связанные с нестабильностью национальной экономики. Тем не менее прогнозы аналитиков пессимистичнее ожиданий бизнесменов. Обороты розничной торговли до конца года продолжат падение. По данным Николая Ивченко, руководителя информационно-аналитического центра Forex Club, снижение общих продаж в стране по итогам 2009-го составит 19,5%. Доля розницы в ВВП составляет 15,8%, но это единственный сектор экономики Украины, обороты которого снижаются. Промышленные рынки, строительство, сельское хозяйство, транспорт и связь, на которые приходится 48,5% украинского ВВП, постепенно восстанавливаются. И это соответствует мировым тенденциям.

Главный экономист Deutsche Bank Норберт Уолтер в ближайшее время ожидает не одну, а две волны спада. Новая волна рецессии коснется в основном европейских стран и будет вызвана новыми сокращениями персонала, «в результате чего доходы населения заметно уменьшатся, а потребление снизится». По оценке эксперта, второй спад продлится примерно полгода — до середины следующей весны, а третий начнется в 2011-м.

Если гривня снова девальвирует, вторая волна кризиса неизбежна. По прогнозам президента сети супермаркетов «Фуршет» Игоря Баленко, курс 12 UAH/USD будет критическим для отечественного ретейла: «Подавляющее большинство крупных розничных игроков имеют долларовые кредиты. Обесценивание нацвалюты затронет не только торговый бизнес. Рост задолженности перед поставщиками повлияет на работу производителей». Порог прочности украинского ретейла — 9 UAH/USD. Именно с учетом такого курса компании строят свои стратегии, сокращают издержки, выплаты и реструктуризируют долги.

Оптимистичный сценарий развития событий возможен лишь в том случае, если курс гривни будет стабилен. Игорь Баленко отмечает, что стабильность курса приведет к улучшению ситуации на розничном рынке. «Сейчас чувствуется, что люди стали больше тратить», — замечает он. Пусть материальное состояние более 75% населения Украины за последние полгода ухудшилось, но почти 40% граждан ожидают, что до конца года оно улучшится. Индекс потребительских настроений (ИПН), рассчитываемый GfK Ukraine, в августе–сентябре после летнего падения снова начал расти. Но если в I половине года положительная динамика данного показателя во многом была обусловлена надеждами украинцев на лучшее, то увеличение ИПН в августе–сентябре скорее отражает текущую действительность. Индекс экономических ожиданий в конце лета 2009-го вырос лишь на 2,4 пункта — до 69,4, а индекс текущего благосостояния — на 11,5 пункта — до 54,1.

Родион ШЕВЯКОВ, коммерческий директор компании «Лакталис-Украина» (производитель молочных продуктов):

 - Какие изменения в отношениях между производителями, поставщиками и сетями произошли за последний год?

 - Кардинально ничего не изменилось, поскольку мы работали по договорам, заключенным в конце осени 2008-го, срок действия которых составляет календарный год. Когда представители поставщиков, сетей подписывали контракты, кризис только начинался, и никто не знал, какие условия работы будут оптимальными.

Сейчас многие ретейлеры, проанализировав ситуацию за последний год, решили подкорректировать свой ассортимент. Они активно развивают собственные марки, так называемый сегмент private label.

 - Контракты на 2010 год будут отличаться от прошлогодних?

 - Думаю, да. Многие сети испытывают дефицит оборотных средств и пытаются увеличить сроки товарных кредитов. Они уже понимают, какие условия работы с поставщиками необходимы для их нормального функционирования в следующем году, и хотят как можно быстрее эти условия зафиксировать в договорах. У розницы свои требования, у нас свои — будем вместе искать компромиссы.

 - Поставщики согласятся на новые условия сетей?

 - К производителям, чья продукция даже в кризис продается хорошо, ретейлеры будут предъявлять адекватные требования, а остальным — предлагать более жесткие условия, то есть пытаться за счет дополнительного кредитования закрыть свои кассовые дыры.

Максим ДУБОВСКИЙ, начальник коммерческого отдела food сети «EKO-маркет»:

 - Считаете ли вы претензии поставщиков к сетям обоснованными?

 - Нет. Если поставщику невыгодны условия, он прекращает отгрузки. На данный момент их количество — менее 1%. Любой бизнес направлен на получение прибыли. Если он убыточен, никто работать на рынке не будет. Сейчас мы видим то, что поставщики готовы сотрудничать с нами, потому что им это выгодно.

 - Будете увеличивать сроки товарных кредитов в следующем году?

 - Все зависит от оборачиваемости товара и самого производителя: какое полочное пространство он хочет занять и какие линейки товаров предложить. Если это ограниченное количество высокооборачиваемых товаров — одни условия, если это определенная линейка продукции, которая в целом продается медленнее, — другие.

 - Почему сети не возвращают деньги поставщикам в срок?

 - Мы работали по старым договорам, у сетей были определенные линейки товаров. В связи с тем что упали обороты розницы, возврат денег происходит сложнее, образовались определенные дебиторские задолженности. Сейчас ассортимент оптимизируется, тем самым увеличивается показатель оборачиваемости.

Источник: "Контракты"