Необъяснимо, но факт. Часть вторая: В поиске магнита
Возвращаясь к наболевшему вопросу многих торговых площадок: «Как сделать так, чтобы товарооборот неизменно рос, а количество чеков увеличивалось?», мы перейдем к следующему пункту нашей стратегии. Напомню, что предыдущими шагами было:
1. Изучить конкурентов.
2. Изучить себя и выявить возможные недостатки, которые мешают достижению цели.
Теперь, когда мы устранили все, что мешало нам создавать ажиотаж и очереди на кассах, пришло время найти так называемый «магнит», с помощью которого все жители близлежащих домов потянутся именно в наш супермаркет.
Невозможно оспорить тот факт, что за покупками мы идем туда, где ближе или «по пути». Но даже тут при определении «точки покупок» есть выбор. А если мы говорим о недельной или праздничной закупке? Тогда покупатель, безусловно, согласен пройти дальше или даже проехать дальше. И поедет он в тот магазин, в котором имеется «магнит».
Что я называю магнитом? Это некий элемент (услуга, товар) притягивающий покупателей и потенциальных покупателей. При всем скептицизме, уверяю вас, этот магнит существует и он работает. Только почему не у вас? Давайте найдем ответ на этот вопрос.
«Как только вы вносите личный элемент в свое деловое
предложение, люди начинают реагировать».
Харви Маккей
Ищем «фишки»
Что привлекает нас в конкретный супермаркет? Там есть то, чего нет у стоящих от него по обе стороны конкурентов. Так появились «Горячая выпечка», когда покупатель стал брать батоны горячие и ароматные, прямо «из печи». Затем к различной хлебной выпечке присоединились всевозможного рода слойки, растягаи, пирожные и тд. Чистка рыбы, разделка мяса, на глазах у желающих их приобрести, такой же маркетинговый ход и стратегия, которые в свое время стали магнитом на данной торговой площадке.
Как-то при общении с одним из руководителей сети супермаркетов, мне возразили, дескать «ну вот поставили наши конкуренты в свое время свежую выпечку-слойки, Да, люди съезжались со всего города. Но через два года это было уже никому не интересно!» Стоп, теперь давайте остановимся и прочтем последнюю фразу еще раз. Два года! Два года, люди со всего города съезжались именно в этот супермаркет, только из-за того, что они первыми начали выпекать горячие слойки! Какие еще могут быть аргументы?!
Что может стать фишкой вашего супермаркета? Попытаемся шагать чуть-чуть быстрее действий конкурентов.
Идем простым логическим просчетом:
Шаг один: «Производство». На ваших глазах режут мясо, крутят фарш, вы видите весь технологический процесс приготовления через огромное стекло в торговом зале. А может быть сделать чуть шаг вперед? Кулинария – блюда готовятся на ваших глазах. Вы видите свежайший балык отправляющийся в салат «Афродита», огурцы, нарезанные мелкими кубиками…а может быть это роллы или суши, которые шеф-повар, словно шедевр создает на ваших глазах? Да пусть такой вид кулинарии стоит дороже, нежели традиционно «из лотков», но дешевле, чем в ресторане. И это своего рода «фишка».
Шаг второй: «На разлив». Живое пиво, уже только ленивый не предлагает данной услуги :) Менее ленивые пошли дальше: «Вино на разлив». Крымские, молдавские – какими предпочитаете торговать? Да, и это также предсказуемо, как появляющиеся услуги: «Вода на разлив». Зачем ждать ее развоз, когда можно купить в супермаркете, придя с 5-ти или 20-ти литровой тарой или приобретя ее тут же, наполнив очищенной водой. Безусловно, это перебивает торговлю водой уже фасованной в 5-литровые фляги. Но, я вас умоляю, вы делаете состояние на этих баклажках с водой, пять раз превышающей стоимость той, что доставляется каждому покупателю в дом? Нет! Но это те покупатели, которые придя к вам за водой и приобретая у ее по цене «из бочки», придут еще и еще раз, и затем вернутся за продуктами, за недельными покупками и т.д. и т.п.
«Иногда стоит пожертвовать пешкой, чтобы убить короля» (©) Турецкий гамбит.
Еще одна из уловок, а если воду предлагать не только очищенную, но и витаминизированную? Ведь уже достаточно фирм и предприятий, идущих на то, чтобы осуществить наполнение воды, в больших объемах необходимыми минералами и витаминами.
Идем дальше… Я помню детство: машина, приезжающая к магазину и торгующая молоком. Меня отправляют с 3-х литровым бидоном, для того чтобы вечером вся семья, в прикуску с пирогом пила свежее, кипяченое молоко… Где в основном люди предпочитают покупать молоко, если им надо больше, чем литр-два? Правильно, на рынке. Как привлечь этих людей к себе? Возможно поэтому компания Fresco предлагает серию торговых автоматов для розлива молока, соков, йогуртов и других изделий розничным сетям. «Ноу хау», которое скоро завоюет ритейл.
Шаг три: «Арендаторы». Многих трат в связи с добавлением «магнита» можно избежать, если решить эту проблему с помощью арендаторов. Привлекайте тех арендаторов, которых просят покупатели при опросе. Привлекайте тех арендаторов, чьи услуги заставят покупателей ехать специально к вам. Я бы разделила арендаторов на три части:
1. Те, которые предоставляют сопутствующие услуги и жизненно необходимы каждому (банкоматы, упаковка товаров и тд и тп)
2. Те, которые являются магнитом.
3. Те, на ком вы зарабатываете, предоставляя арендную площадь.
Поэтому при выборе кандидатов на арендное пространство, не всегда стоит ставить приоритетным последний пункт.
Шаг четыре: «Доставка». При покупке товаров на сумму 500 грн (1000 грн, 2000 грн) – доставка по городу бесплатно! Определите сумму, при которой вы сможете предоставлять данную услугу. Возможно этот фактор привлечет покупателей, не имеющих личного транспортного средства, совершать «недельную закупку» именно в вашем магазине.
Вариантов может быть множество, как вы понимаете. Главное, чтобы это «новое» вы внедрили раньше ваших конкурентов, ни оставляя им шанса на противодействие.
«Деньги - это всего лишь идея. Если вы хотите иметь больше денег, просто измените свой образ мышления».
Роберт Киосаки
Позови меня с собой
Хочется вернуться к Харви Маккейну, Дейлу Карнеги и другим учителям, настоящим сенсеям бизнеса и торговли. Истина, которую они твердят в каждой своей книге, в каждом своем обращении …. но которой мы все зачастую пренебрегаем. Имя. Самое сладкое для человека слово. То, что по поверью магов, может управлять каждым из нас. Самый простой способ для каждой торговой точки сделать покупателя своим фанатом, всего лишь несколько раз в год отправлять поздравление, именное: с днем рождения, с новым годом и днем рождения своей торговой сети. В этом поздравлении должно неизменно звучать: «Уважаемая Светлана Владимировна!» Или «Федор Степанович», - не важно, главное то, что вы повышаете значимость своего покупателя в его глазах, вы завоевываете его сердце.
Как собрать данную базу? Да проще простого! Это дисконт, это анкетирование, это акции, проводимые в сети и мобильный маркетинг. Лишь задавшись целью, не успеете глазом моргнуть, как ваша база данных станет насчитывать тысячи людей. В информационной базе должны быть все: покупатели, поставщики, их друзья, знакомые, соседи. И только вы знаете тайное оружие, как воздействовать на них.
«Видеть то, чего не замечают другие, - это универсальный ключ к успеху»
Роберт Киосаки