Валовая прибыль — важнейший показатель деятельности розницы
Некоторое время назад мы делали презентацию для потенциального клиента, в ходе которой он спросил нас, какой показатель деятельности предприятия нужно поставить на первое место.
Возможно, он ожидал, что мы назовем объем продаж или, скажем, оборачиваемость запасов, поскольку в тот момент мы обсуждали именно эти темы. Тем не менее, мы не стали ни на секунду задумываться и сразу дали ответ: показатель, на котором нужно сфокусироваться подобно лучу лазера, — это валовая прибыль.
Не поймите нас неправильно. Конечно, нет таких предприятий розничной торговли, которые не фиксируют уровень продаж или не держат в узде расходы, и позор тому ритейлеру, который не следит за динамикой запасов. Тем не менее, самый важный показатель, который должен отслеживаться на постоянной основе каждый день, — это валовая прибыль. Валовая прибыль — это не тот индикатор, значение которого достаточно констатировать еженедельно или ежемесячно, как думает большинство малых предпринимателей. Они просто используют стандартные формулы для расчета и предполагают, что валовая прибыль будет появляться сама собой.
Однако, этот показатель слишком важен для того, чтобы оставлять его без внимания. Он находится в центре любых аспектов хозяйственной деятельности. Валовая прибыль отражает эффективность продаж, характеризует прибыльность компании и объем денежных потоков, покрывает расходы и, кроме того, является главным оценочным показателем того, насколько эффективно осуществляется финансирование запасов.
Выскажем несколько соображений насчет того, как управлять валовой прибылью:
• Валовая прибыль может определяться в абсолютном значении и относительном (как процент от выручки). Важно управлять обеими этими составляющими. Прибыль в рублях определяется на основе соотношения доходов и расходов, но прибыль в процентах — это индикатор, который нужно регулировать на ежедневной основе, чтобы получить тот самый абсолютный показатель.
• ABC практически любого малого предприятия розничной торговли позволяет определить стоимость запасов на основе понесенных затрат, однако передовые информационные системы также дают возможность обозначить их продажную цену. Такая информация очень полезна, поскольку она дает возможность ритейлеру рассчитать разницу между себестоимостью и продажной ценой (наценку), которая является основным индикатором уровня будущей валовой прибыли. Если же вы обладаете возможностью прогнозировать потенциальную прибыль, то можете и управлять ей. Если же информационная система предприятия может представлять отчеты о себестоимости и продажной цене товаров в разбивке по категориям и подкатегориям, то регулирование валовой прибыли становится еще более эффективным.
• Чтобы использовать показатель наценки для прогнозирования будущей валовой прибыли, необходимо понимать разницу между двумя этими понятиями. Наценка на товарные запасы обычно называется первоначальной наценкой, производимой на стартовом этапе. В дальнейшем, чтобы эти наименования продавались, вы можете реализовывать их с дисконтом, проводить маркетинговые акции или снизить цену в конце сезона. Валовая прибыль — это чистый доход, который вы фактически получаете при продаже с учетом любых скидок, этот результат называется достигнутой прибылью. Разница между двумя этими показателями будет определяться спецификой вашего бизнеса и зависит от маркетинговой политики и количества распродаж.
• Размывание прибыли будет происходить до тех пор, пока вы не начнете активно управлять относительным (процентным) уровнем наценки. На уменьшение чистого дохода могут повлиять несколько разнонаправленных факторов: конкурентная борьба на рынке, вынуждающая снижать уровень продажных цен; повышение цен оптовиками, приводящее к увеличению наценки в розничной торговле выше равновесного уровня; наконец, непредвиденные изменения объема продаж, которые формируют модель торговли, базирующуюся на низких ценах и наценках. Нивелировать эффект размывания прибыли можно благодаря постоянной оптимизации процентного уровня прибыли, даже если она будет составлять десятые доли процентного пункта ежеквартально.
• Даже незначительные изменения структуры ассортимента в сторону товарных групп с низким уровнем маржи могут оказать серьезное влияние на валовую прибыль. Регулярный учет вклада каждой категории товаров и подразделений в общий финансовый результат позволит заранее выявить потенциальное снижение совокупного чистого дохода. Если вы заметили изменение такого рода в структуре продаж, необходимо начать работу по поиску возможностей компенсирования убытков за счет увеличения наценок либо на уже приобретенные позиции, либо на ожидаемые партии.
• Не используйте стандартные формулы ценообразования, такие как «установление единого уровня наценки по отношению к оптовой цене», которые годятся лишь для того, чтобы обозначить потенциал для роста прибыли и констатировать ее «эрозию». Предпочтительнее строить политику формирования цен на базе той внутренней ценности, которую ваши магазин и товары предлагают покупателям. Если же в целях контроля вы хотите внедрить те или иные формулы ценообразования и оценить их влияние на активность клиентов, локализуйте их в рамках конкретных подразделений и товарных групп, чтобы увидеть, какую ценность предлагает каждый из них потребителям.
• Не используйте формат цены .99 для товаров, которые стоят дешевле, чем 50 рублей. В условиях значительного объема товарооборота даже такие копейки могут оказать значительное влияние на абсолютное значение валовой прибыли. Если цены в вашем магазине заканчиваются на .99, то все возможности по их регулированию сводятся к двум вариантам: либо повышать их сразу на рубль, либо оставлять неизменными. Высокий уровень конкурентной борьбы, скорее всего, приведет ко второму решению. Если в составе цены есть цифры после запятой, отличные от «99», у вас появляется гораздо больше пространства для маневра.
• Ничто так не уменьшает объем прибыли, как снижение цен: она будет таять как кусок льда на асфальте в середине июля. Сохраняйте прибыль, консервативно управляя товарными остатками. В каждой проводимой сделке содержится элемент риска снижения цены, соответственно, основной задачей должна стать его минимизация. Сохранение избыточных товарных запасов увеличивает риск сокращения прибыли за счет осуществления продаж с дисконтом.
• Наконец, скорее всего, между процентной валовой прибылью, рассчитанной информационной системой и финансистами, будет определенная разница. ABC будет включать в свой расчет прибыли только затраты по счетам-фактурам. Бухгалтер, с другой стороны, скорее всего также будет учитывать дополнительные элементы, такие как расходы на доставку и скидки. В течение квартала или года связь между прибылью в процентном выражении, рассчитанной программным комплексом компании и финансовыми специалистами, будет оставаться практически неизменной. Это соотношение можно использовать для прогноза прибыли, которая будет рассчитана аналитиками, отталкиваясь от фактического значения, полученного из ABC.
Никто не любит неожиданности, особенно малые компании розничной торговли. Нет абсолютно ничего приятного в том, чтобы в конце отчетного периода неожиданно узнать, что фактическая прибыльность компании и объем ее денежного потока не соответствуют плановым значениям. Малые компании розничной торговли, активно управляющие своей валовой прибылью, не только не будут удивлены своим финансовым результатом по итогам квартала или года, но и убедятся в том, что прибыльность их торговли превосходят бюджетные данные.
Думаем, игра стоит свеч.
Источник : Liveretail.ru