Тренды розничного потребителя. Часть 1.

Потребности покупателей стают всё более разнообразными. Чтобы выжить, розничным торговцам необходимы новые форматы деятельности.

Демография и социальные слои всех европейских индустриализированных наций постоянно меняются, ведя к изменениям основных потребностей и покупательских предпочтений. Это означает, что буквально через несколько лет много розничных торговцев не будут узнавать своих покупателей, потому что они так сильно изменяться – также, как и меняется общество в целом.

Это происходит не только потому, что люди становится старше: они также хорошо осведомлены о ситуации с окружающей средой и собственном здоровьем. Они живут всё меньшими семьями, хотят чтобы процесс закупок товаров был всё более простым (при этом не ездят на большие расстояния) а также всё более заинтересованы в товарах с родного региона. Они становятся всё более независимы в своих предпочтениях товаров. Они хотят вести здоровый образ жизни, и это не относиться исключительно к целевой группе LOHAS  (люди, ведущие здоровый и жизнеспособный образ жизни).   

Другие должны экономить каждую копейку и очень тщательно присматриваться к стоимости товаров. Обе категории покупателей знают цену своим деньгам. Это также означает, что они предпочитают платить меньше, но при этом требуют все лучшего качества товаров и предоставляемых услуг. Потому рынку свойственно постоянное сегментирование. Более мелкие секторы рынка постоянно уменьшаются, но, при этом, не исчезают полностью. Вскоре мы увидим всевозможные варианты покупательских предпочтений не только в премиум сегменте, но также и для низкоценового рынка.

С каждым годом обычным рыночным исследователям становиться всё сложнее  классифицировать покупателей по привычным социо-демографическим признакам. Более того, сейчас до покупателя более сложно добраться, по сравнению с тем, как это можно было сделать в прошлом. В целом, это происходит из-за развития медиа-пространства. В цифровом будущем покупатели сами смогут свободно выбирать, что им смотреть и когда. Более того, у них будет возможность спокойно перемотать рекламу, если она им надоела. Это означает, что компаниям придётся вещать всё больше коммерческой рекламы, чтобы достичь такого же числа потребителей, а сейчас не многие могут позволить себе делать это.

Любые изменения в отношении покупателей к процессу покупок отразятся в основном на торговцах. На перенасыщенном рынке единственными путями выжить и вырасти являются поглощение ваших конкурентов либо же уникальная способность к нововведениям. Знание ваших потребителей будет решающим преимуществом в этой ситуации.

Всё больше и больше ритейлеров будут чаще использовать знания о своих клиентах в будущем, при этом и качество предоставляемых им услуг будет совершенствоваться.

Основной задачей здесь является возможность сделать каждое направление розничной деятельности более привлекательным для потребителей – предлагая правильный ассортимент, по правильной цене, в правильном месте. Такая ориентированная на покупателя розничная деятельность выведет торговлю на совершенно новый уровень.

Но не только отношение между покупателем и продавцом будут менятся, отношения с поставщиками также изменятся. Поставщики – особенно «категорийные флагманы» - сейчас имеют вполне понятное преимущество над продавцами, когда речь идёт о понимании предпочтений своих потребителей. Но с помощью CCR (customer centric retailing) продавцы могут преобразовать этот дефицит в конкурирующее преимущество. В частности, они могут проанализировать информацию, какой товар пользовался большим спросом у покупателей, и какой эффект имела та или иная маркетинговая программа.

Продолжение следует…

Автор: Игорь Волошин, по материалам Roland Berger

Источник: www.allretail.com.ua