Расширяя горизонты. Как предприятие из Луцка обслуживает клиентов в 42 странах

Въезжающих в Луцк по Ровенской трассе встречает огромное здание оранжево-салатового цвета, до сих пор вызывающее умиление у местных жителей. В начале 2000-х это был недострой с облезшей краской и окнами без стекол, заброшенный с конца 1980-х, когда начали возводить завод для нужд оборонной промышленности. В рабочее состояние бетонную коробку приводил его нынешний собственник — Петр Пилипюк. Тринадцать лет назад он разместил здесь компанию по производству торгового оборудования Modern-expo. Тогда Пилипюк мечтал, чтобы его компания стала лидером в Волынской области. Сегодня продукция Modern-expo поставляется в 42 страны мира, у компании открыты офисы в Берлине, Люблине, Москве и Дубае. Компания Пилипюка вошла в топ-100 «Инвестгазеты» — рейтинг крупнейших несырьевых экспортеров страны.

В то время, когда на въезде в город возводился военный завод, Пилипюк учился в Луцком педуниверситете и мечтал стать учителем географии. Петр был предприимчивым студентом — однажды он подметил, что в Луцке в дефиците то, что легко можно купить в его родной Виннице. Раз в две недели он ездил к родителям и покупал товары, которые в Луцке сдавал в комиссионный магазин. К началу 90-х у него в этом уже был большой опыт — вместе со старшим братом они возили товары из ближнего зарубежья.

К окончанию учебы стало очевидно: Пилипюк вряд ли будет работать по специальности. В 1995-м он зарегистрировал первую компанию, став представителем киевского производителя стеклянных витрин. Но быстро пришел к выводу, что гораздо выгоднее быть производителем самому. В полуподвальном помещении они кустарным способом изготавливали стеклянные витрины, затем стали производить стеллажи из ДСП. Розница развивалась стремительным темпами: спрос превышал предложение, рынок требовал металлоконструкций, витрин, стеллажей, систем проводки. Пилипюк нашел производителя в соседней Польше, в Люблине, и стал импортировать его продукцию.

На тот момент крупные экспортеры уже активно обслуживали зарождающиеся сети. Клиентами Пилипюка были мелкие и средние магазины. Как-то на одной из выставок в Ровно владелец Modern-expo узнал об украинско-немецком предприятии, на оборудовании которого можно было производить металлические стеллажи. От знакомства с руководством завода до первого опытного образца прошло две недели. Взяв за основу польские стеллажи, местный конструктор разработал собственную систему.

Так, не располагая собственными производственными мощностями, Modern-expo стала производственной компанией. Оборот в то время достигал $30 тыс. ежемесячно, в команде работали 30 человек. Собственные металлические стеллажи первой модели компания продавала еще в течение семи лет.

Новый «барьер» в развитии Пилипюку пришлось брать, когда завод-подрядчик попытался разорвать сотрудничество. Собственнику Modern-expo удалось договориться о годовой отсрочке: за этот год несостоявшийся учитель географии должен был построить, наладить и запустить собственное производство.

Под производственный цех Пилипюк снял 300 кв. метров на территории недостроенного завода. Расширяясь, предприниматель выкупил еще 12 тыс. кв. метров за смешные 12 тыс. грн. «У администрации города позиция была такая: лишь бы кто-то пришел и что-то сделал с этой махиной. Правда, нам поставили жесткие условия по восстановлению внешнего вида предприятия», — вспоминает предприниматель.

Завод был в ужасном состоянии. Денег не было ни на восстановление, ни на оборудование. Но ритейл стремительно рос. И Пилипюк, оформив таблицу в Excel вместо бизнес-плана, отправился в польский банк «Депозитно-Кредитный» (сейчас — Банк Пекао). Предпринимателю поверили: ему удалось привлечь кредит на $300 тыс. Конструктору Анатолию Кирилюку хватило этих средств, чтобы запустить первую производственную линию.

«Через полгода докупили еще станков», — вспоминает генеральный директор. Ключевую роль в росте компании обеспечило развитие украинских сетей – АТБ и Fozzy Group. Modern-expo росла со скоростью 45% в год. Появилась традиция раз в год инвестировать значительную часть прибыли в новое оборудование. Компания открыла десять региональных офисов, которые должны были обслуживать сети на местах, а количество персонала выросло до 900 человек.

В 2007 году Пилипюк заметил, что прибыль сильно отстает от темпов роста оборота компании и начал проводить политику оптимизации. «Было и такое, что открытые в начале года офисы к его концу безжалостно закрывались», — вспоминает Пилипюк. Но это стало далеко не главным. Сначала были внедрены технологии, при которых максимально эффективно использовалось сырье — практически без отходов. Были запущены линии большой производительности, что позволило на треть сократить персонал — до 600 человек. Также компания внедрила принципы японского менеджмента кайдзен — непрерывное совершенствование производства и бизнес-процессов. «Японский» подход виден и в цехах. Здесь главенствует дисциплина: для каждого инструмента свое место, отрисованное по трафарету. Для удобства прорисованы желтые дорожки, по которым должны передвигаться рабочие. Кстати, сам Пилипюк никогда не нарушает правила движения на предприятии.

Оптимизация помогла нарастить объемы производства и продажи. И высвободить энергию для расширения ассортиментной линейки. К стеллажам и кассовым боксам добавилось POS- и POP-оборудование (от англ. point of sale — «место продажи» и POP — point of purchase — «место продвижения»), стеллажи из нержавеющей стали для кулинарий торговых сетей.

Все это здорово пригодилось в 2008-м, когда ритейл упал на 50%. Внутренний рынок замер, и Петр Пилипюк решил искать партнеров за рубежом. Компании помогло вовремя «выстрелившее» московское представительство. Его еще в 2005-м открыл директор днепропетровского филиала Modern-expo Игорь Мирончук, но в первые годы процесс шел тяжело. На раскачку и поиск крупных клиентов у Мирончука ушло как раз два-три года. Зато к 2008-му Modern-expo была готова конкурировать с российскими производителями не только в качестве стеллажей, но и в исполнении заказов точно в срок. На польском рынке продукция компании выигрывала за счет цены. А в 2009 году Пилипюк поехал во Францию на переговоры и поиски дилеров. Хотя во Франции партнера он так и не нашел, зато открыл представительство в Берлине. «После этого я понял, что ничего бояться не нужно», — смеется бизнесмен. Усилия по экономии и диверсификации сбыта дали результат: оборот 2009-го был таким же, как и в 2008-м. Правда, сильно изменился рынок сбыта.

Кризис вытолкнул среднюю компанию Modern-expo в высшую лигу, заставив конкурировать на глобальном рынке. «Глобальные клиенты диктуют условия: они хотят самую низкую цену, самое высокое качество и отсрочку по платежу», — говорит генеральный директор. Такие условия можно сохранить за счет грамотной оптимизации. На международном рынке компании Пилипюка приходится  конкурировать с такими игроками, как Rasec, Cefla, Itab, La Fortezza, Tegomettal, Linde, HM. Торговое оборудование Modern-expo — это средний и премиальный ценовой сегмент. Средний заказ составляет 300 тыс. грн.

«Отжать» клиентов у Modern-expo можно разве что сильно демпингуя и работая на грани собственных интересов. Пилипюк берет другим — большими объемами, которые попадают к заказчику точно в срок. «Лидеры рынка должны работать с лидерами рынка», — философствует он. И приводит в пример российскую компанию «Магнит», которая открывает 1,5 тыс. супермаркетов в год. Для таких гигантов, запускающих десятки магазинов ежедневно, важна не экономия, а своевременная поставка. «В Польше мы обслуживаем сеть, которая открывает 400 магазинов. Ежедневно запускается семь магазинов площадью от 70 до 240 кв. м», — рассказывает Пилипюк, добавляя, что обслужить такой заказ могут не многие европейские компании. Почему? «У нас (пока еще) дешевая рабочая сила. А та же Польша (в оплате труда. — Ред.) движется к стандартам Евросоюза», — объясняет бизнесмен.

По его словам, компании настолько удачно удалось заложить основы «правильного» бизнеса до кризиса, что в 2010-м рост выручки составил 64%, в 2011-м — 74%. Оборот группы компаний в 2012 достиг почти $79 млн., из которых 70% принес экспорт. Львиная доля — заказчики из России. Сейчас на предприятии в цехах площадью 55 тыс. кв. м работают 1500 человек.

Но это не предел. Рядом с заводом строятся новые цеха, в планах Пилипюка — выход на рынок холодильного оборудования. А к 2020 году он собирается оборудовать супермаркеты «под ключ».  

Игорь Гугля, редактор профильного журнала All retail, говорит, что хотя отдельных исследований по рынку торгового оборудования нет, по его подсчетам, доля Modern-expo в сегменте стеллажей и кассовых боксов на украинском рынке не менее 60%. В холодильном оборудовании лидер — одесская компания «Айсберг», а в производстве  POS-оборудования — компания «Прогресс-маркет». Пилипюк спокоен. Он умеет создавать возможности для роста. Так, в 2010-м он открыл представительство в Дубае, откуда планирует поставлять торговое оборудование на быстроразвивающиеся рынки Ближнего Востока и Северной Африки. Любовь к географии дает о себе знать.