Сергей Дружук, ПАККО Холдинг: Кризис уравнивает возможности ритейлеров
В последние годы игроки украинского рынка FMCG-ритейла активизировали развитие в западном регионе страны. Среди них лидеры отрасли — АТБ, Сільпо, и другие крупные сети.
Как усиление конкуренции отражается на местных ритейлерах рассказал исполнительный директор ПАККО Холдинг Сергей Дружук. В интервью RAU он также поделился результатами работы компании в 2017 году, ее планами на текущий год и прогнозом развития рынка в среднесрочной перспективе.
— Сколько всего магазинов и под какими брендами сейчас работает в составе холдинга?
— Сейчас в инвестиционный портфель компании ПАККО Холдинг входит 70 супермаркетов Вопак и 12 оптовых магазинов самообслуживания ПАККО в девяти областях Западной и Центральной Украины. География размещения наших торговых заведений включает 35 городов — областных центров и небольших городков.
— Какие форматы развивает холдинг и на какую аудиторию они рассчитаны?
— Мы развиваем торговые заведения нескольких форматов. Вопак — это современные удобные торговые заведения в форматах супермаркет, магазин у дома и экспресс-маркет. Наши супермаркеты рассчитаны на семейную покупку и предлагают покупателям широкий ассортимент продуктов питания, товаров для дома и дополнительные сервисы. В супермаркетах работают собственные пекарни, отделы кулинарии, мясные и кондитерские цеха.
Еще один наш формат — это оптовые магазины ПАККО. Они предлагают широкий ассортимент товаров оптом и в розницу по ценам ниже рыночных. Удлиненный режим работы большинства оптовых магазинов позволяет делать покупки в любое удобное для покупателей время, а программы лояльности — существенно экономить.
— Сколько франчайзинговых магазинов сейчас насчитывает сеть? Какие тенденции развития этого направления?
— На начало 2018 года компания ПАККО Холдинг передала франчайзинговый пакет для шести магазинов, которые осуществляют свою торговую деятельность под брендом Вопак. Два торговых заведения работает в Ровенской области, остальные сосредоточены в Закарпатье.
Сейчас на рынке Украины наблюдается определенная стабилизация. В связи с этим предприниматели готовы вкладывать инвестиции в открытие бизнеса в ритейле.
Запрос на программы «бизнеса под ключ» продолжают расти, поэтому пока работаем над развитием франчайзингового направления в наших сетях.
— Как изменился количественный и качественный состав портфеля холдинга за прошлый год? Сколько магазинов открыто, в каких форматах?
— В 2017-м мы открыли два новых супермаркета. В частности, в июле заработал Вопак в Черновцах. Это уже третий объект нашей сети в этом городе. В конце года открыли еще один Вопак в городе Коломыя Ивано-Франковской области. Реализуя новую концепцию этого магазина, мы полностью обновили формат, расширили фреш-зону и отделы собственного производства, сделали большой акцент на внешнем дизайне. Аутентичным и одновременно современным экстерьером в виде писанок подчеркнули историю края Прикарпатья.
Покупательские тенденции
— Как меняются потребительские предпочтения: какие ценовые сегменты предпочитают, какие товарные группы растут активнее других?
— Если говорить о том, что важно для покупателя — это цена. И магазины выбирают по цене, и товар на полках выбирают по цене. По-прежнему потребители достаточно рациональные при совершении покупок, четко определились с выбором товара, отдают предпочтение продукции среднего ценового и эконом-сегмента, также чаще реагируют на выгодные ценовые предложения.
Однако, стоит отметить, что покупатель хочет видеть на полках широкий выбор товаров, получать надлежащий сервис и качественное обслуживание. Более того, если раньше потребитель шел в магазин с заранее определенным списком продуктов, то сейчас четко выделилась категория покупателей, ориентированных на «средний +» сегмент.
Несмотря на рост цен, за последний год мы не почувствовали оттока покупателей. Поэтому можно говорить о том, что покупательная способность украинцев не снизилась.
— Как за последние годы изменились ритейлеры Западного региона? Что можете заметить, на какие тренды обратить внимание?
— Последние два года каждый третий магазин открылся на западе. На рынок Западной Украины зашел АТБ, активное развитие демонстрируют другие операторы — Наш Край, Сільпо, SPAR и другие. Безусловно, это влечет за собой усиление конкуренции между ритейлерами, ведь количество покупателей остается стабильным.
Во-вторых, мы столкнулись с проблемой кадрового обеспечения, особенно линейного персонала. Несмотря на то, что в Украине высокий уровень безработицы, найти кассиров и продавцов крайне проблематично. Чтобы удержать «своего» работника и избежать текучести кадров наши сети работают над повышением мотивации и усилением своей роли в качестве работодателя. Мы предлагаем официальную заработную плату, социальные гарантии, дополнительные премирования и специальные бонусы для своих работников.
В-третьих, это нехватка качественных торговых площадей под размещение магазинов. Кроме того, высокая аренда вынуждает сворачивать торговые точки и подыскивать другие более перспективные локации под магазины.
— Кого считаете главными конкурентами для своих сетей?
— Конкурентами можно считать всех, кто работает в форматах дискаунтеров, магазинов у дома и супермаркетов.
— В Западной Украине ускорили развитие крупные торговые сети, прежде всего, АТБ, SPAR, Сільпо? Чувствуете давление с их стороны? Как планируете меняться, чтобы выдержать конкуренцию?
— Я думаю, здоровая конкуренция — это всегда стимул к развитию. Приход новых операторов на рынок Западной Украины заставил пересмотреть стратегии развития наших сетей, усилить наши конкурентные преимущества за счет внедрения собственного производства, расширение линейки товаров и дополнительных сервисов, взвешенной ценовой политики и совершенствования программы лояльности.
— Заметна тенденция к укрупнению торговых сетей: та же АТБ выкупила часть Барвинка, ходят слухи о возможности приобретения АТБ части Колибрис, об объединении сети Наш Край и ТД Аванта. Вы не планируете слияния или поглощения с другими сетями?
— Сегодня мы занимаем девятое место в рейтинге продуктовых ритейлеров Украины по количеству торговых точек. Наша задача — улучшить этот статус.
О слиянии или укрупнение пока переговоры не ведутся.
Производи и продавай
— Есть ли в магазинах Вопак и ПАККО продукты собственных торговых марок? Если есть — какую долю продукция СТМ занимает в общих продажах?
— На полках супермаркетов Вопак и оптовых магазинов ПАККО присутствуют товары собственной торговой марки «АЯ». Мы развиваем СТМ в таких товарных категориях как сухая бакалея, масло, напитки и сопутствующие товары. В планах — расширить представленность товаров собственной марки до 100 SKU (сейчас 68 позиций).
— Многие ритейлеры — АТБ, Сільпо, NOVUS и другие — обладают собственными производственными мощностями. Есть ли у вас собственное производство?
— Особое внимание наша компания уделяет развитию собственного производства. Треть торговых площадей супермаркетов Вопак отведена под мясные и кондитерские цеха, отделы кулинарии и собственные пекарни. Мы понимаем насколько важны ежедневные потребности наших покупателей в свежем хлебе, выпечке, поэтому наша продукция попадает на полки магазинов прямо из печи. К слову, пекарни расположены непосредственно в торговых залах и покупатели могут наблюдать как выпекается свежий хлеб и булки.
За счет самостоятельного приготовления и обработки мясного сырья, изделиям собственного кондитера мы имеем возможность предложить привлекательные цены на эти виды продуктов.
— Расскажите о программах лояльности: что они предусматривают, какие преимущества постоянным покупателям дают? Будете их совершенствовать или менять?
— Для покупателей сети супермаркетов Вопак действует бонусная программа «Карта нашей семьи». Эта программа позволяет получать и накапливать баллы за каждую покупку. В программе действуют два вида карточек — «Семейная» и «Пенсионная», на которые начисляются соответственно 1% и 4% бонусов от суммы приобретенных товаров. Кроме того, специальные бонусные предложения действуют в день рождения.
В сети оптовых магазинов ПАККО для оптовых клиентов действуют дополнительные сервисы, а также серебряные и золотые карточки, предоставляющие дополнительные процентные скидки в зависимости от товарооборота. Владельцы обычных карточек ПАККО имеют возможность приобрести товары по оптовой цене в среду, субботу и воскресенье, а также накопить баллы в другие дни при оптовой покупке. Также действует услуга «Копилка» на мелкую сдачу. А еще покупатели могут приобрести подарочные сертификаты на покупки в наших торговых точках.
— Как работаете с собранной информацией о потребителях? Используете персонализированные предложения, акции к дням рождения или знаменательным датам?
— Конечно, всю собранную информацию обрабатывают наши специалисты, анализируют. На основе этих данных готовят персонифицированные предложения о товарах, делаем смс-рассылки об акциях, новинках.
— Какие программы корпоративной социальной ответственности реализованы в холдинге?
— За более чем двадцатилетнюю историю ПАККО Холдинг в нашей компании сформировалась собственная корпоративная культура, которую мы развиваем и совершенствуем. Большое внимание уделяем программам корпоративного обучения и повышения квалификации специалистов. В частности, у нас действуют «Школа лидерства», проект «Успешный руководитель» и другие. Также периодически проводим тимбилдинговые мероприятия, организовываем совместные туристические поездки, обучающие тренинги, товароведные экскурсии, отмечаем корпоративные праздники.
— Ваше видение развития продуктового ритейла западных областей и Украины в целом в ближайшие 3-5 лет. Чего можно ожидать?
— Кризисные времена хороши тем, что часто уравнивают возможности. Побеждает тот, кто не сходит с дистанции, продолжает вкладываться в развитие и ищет альтернативные пути повышения доходности.
Сегодня украинская экономика продолжает оживать и в этой ситуации для нас важно захватить нового потребителя, быть активными и улучшаться.
Мы понимаем, что конкуренция будет только расти, и это касается не только лучшей ценовой политики. Покупатель требует сервиса. Поэтому внимание ритейлеров сместится в сторону качества обслуживания, комфортабельности и удобства торговых площадок.
Именно поэтому в этом году мы планируем сфокусировать внимание на сегментации действующих торговых заведений в соответствии со специфическими потребностями покупателей, ассортиментной и ценовой политики каждого магазина и увеличении сервисов для покупателей. Будет обновлен брендинг магазинов в соответствии с форматом. В частности, отдельные магазины Вопак изменят формат на экспресс-маркеты, магазины у дома.
Известное правило бизнеса «Меняйся или умри!» как никогда актуально именно сейчас. Для того, чтобы удержаться на рынке, мы должны меняться и эти изменения должны совпадать с ожиданиями наших покупателей.