Как ритейлеры мотивируют покупателей тратить больше

Дела у розничных сетей идут не очень. За девять месяцев продажи не выросли по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, рассказал LIGA.net совладелец сети Таврия-В Борис Музалев. "Это с учетом продовольственной инфляции", — отмечает он. В сентябре 2018 году инфляция в Украине по сравнению с аналогичным месяцем прошлого года выросла на 8,9%, говорится в отчете Государственной службы статистики. Некоторые продукты росли в цене быстрее инфляции. Например, по данным ведомства, за этот период яйца подорожали на 22,2%, а хлеб – на 19,2%.

Конкуренция также растет. В первом полугодии в Киеве появился 201 новый магазин, говорится в исследовании консалтинговой компании GT Partners Ukraine. "Конкуренция становится все более жесткой, магазины открываются напротив друг друга", — признает совладелец сети Фуршет Игорь Баленко.

Чтобы увеличить продажи торговцы используют различные маркетинговые инструменты, которые мотивирует покупателей не скупиться. Какие уловки используют ритейлеры, чтобы поглубже залезть в карман потребителя?

Два продукта рядом

Потребителям предлагают купить товары, которые дополняют друг друга. Например, рядом с пивом могут находиться орешки, с сыром — бутылка белого вина, а рядом с сырым мясом ритейлеры выкладывают специи. Влажные салфетки нередко можно найти по соседству с памперсами. 

Мотивируют купить больше и стеллажи, расположенные вдоль касс. Длительное ожидание позволяет не только изучить ассортимент, но и купить понравившийся товар. Сладости для детей часто кладут невысоко от пола, куда может дотянуться сидящий в машинке-тележке ребенок. В этом случае родители оказываются перед выбором: купить сладость или забрать ее и получить скандал.

Правильная выкладка товаров

Правильная расстановка товара действительно позволяет повысить продажи, подтверждает Игорь Баленко. Как правило, при входе в магазин покупатель сталкивается с сезонной продукцией (тетради и ручки — к 1 сентября, новогодние игрушки, хлопушки — к новогодним праздникам), распродажами и непродовольственными группами товаров, на которых сети зарабатывают больше всего.

Как правило, основные продукты — хлеб, молоко, масло, которые приобретает большая часть покупателей, расположены в другом конце магазина. Клиентов мотивируют пройтись по магазину и посмотреть другую продукцию. По той же причине посреди магазина устанавливают паллеты с продукцией — алкоголем, конфетами, соками, чаем и пр. Все это позволяет повысить продажи.

Акции и программы лояльности

Самый эффективный способ повысить продажи в Украине — предоставить потребителям скидки. Два товара по цене одного, скидка на отдельные товары в 40%, при покупке двух бутылок подсолнечного масла — лопатка в подарок. Все это прекрасно работает. Большинство украинских супермаркетов проводят подобные распродажи еженедельно. Их цель — привлечь больше покупателей, которые помимо акционной продукции купят и другой товар по обычной цене.

В отличие от предыдущих лет, потребители хорошо ориентируются в ценах. Популярные несколько лет назад акции, когда цену сначала завышали, а потом делали скидку, уже не работают. 

Атмосфера праздника

Ритейлеры отмечают с покупателями все праздничные даты и готовятся к праздникам заранее. Например, за неделю до 8 марта в магазинах появляется большой выбор наборов для дам и букетов цветов, а новогодние игрушки и елки начинают продавать в середине ноября.

Расчет сетей прост: за полтора месяца до праздника покупатель несколько раз приобретет игрушки на елку, мишуру и прочие атрибуты.

Комфортный магазин

Правильно подобранное освещение, неторопливая и расслабляющая музыка — хорошие инструменты, которые позволяют покупателю расслабиться и внимательно осмотреть весь товар. Нередко в торговых залах пахнет свежим хлебом, пиццей, что заставляет потребителей отправиться к местам их продажи. А вместе с вкусным багетом, например, купить кусочек тортика, пирожок и еще пару блюд в кулинарии.