Пандемия сильно ударила по торговым представителям. Оцифровка их работы неизбежна

Только один из четырех представителей этой профессии считает, что удаленные продажи так же эффективны, как и до пандемии. Однако цифровую трансформацию торговли уже нельзя остановить, изменения неизбежны. По мнению сотрудников института Гартнера, ключом к успеху являются эффективные IT-инструменты для облегчения работы.

Институт Гартнера провел опрос более 1 тыс. торговцев, пытаясь понять, как коронавирус изменил их работу. Большинство компаний отметили необходимость обучения сотрудников отделов продаж - 58% из них организовали специальные тренинги по повышению эффективности виртуальных продаж. 

Одним из самых больших вызовов при этом является организация коммерческих онлайн-встреч. Судя по предоставленным ответам, всего 23% торговых представителей B2B считают, что они одинаково эффективны как в виртуальных, так и в традиционных продажах.

- Подавляющее большинство торговых представителей (около 93%) сталкиваются с серьезными проблемами, связанными с виртуальными продажами, и даже несмотря на обучение, большинство из них не уверены, что смогут изменить что-либо в своей работе, чтобы быть эффективными, — говорит Даниэлле МакКинли, глава отдела исследований и советник по продажам в институте Гартнера. - Руководители по продажам – вот ключ к решению этой проблемы. Успех чисто виртуальных продаж во многом зависит от способности руководителей обучать соответствующих навыкам своих сотрудников на местах, — добавляет Даниэлле МакКинли.

Исследование «State of Sales Manager Coaching» подтверждает, что менеджеры по продажам играют важную роль в поддержке продавцов в вопросах обучения и адаптации к новым условиям. Согласно отчету, эффективный коучинг руководителей по продажам может улучшить результаты продаж на 8%.

- Торговые представители не остаются один на один со своей борьбой в этой виртуальной среде, менеджеры по продажам также сталкиваются с серьезными проблемами, связанными с обучением, проводимым в онлайн-способ. Сегодня руководители по продажам выделяют три основные проблемы: непоследовательная культура обучения, недостаток опыта виртуальных продаж и коучинга, а также дефицит инвестиций в технологии. Руководители продаж должны сформировать четкое организационное видение процесса обучения, а также создать соответствующую инфраструктуру для поддержки эффективных онлайн-продаж, — объясняет Дуг Буши, старший аналитик института Гартнера.

Согласно отчету, сегодня торговые представители должны владеть тремя основными навыками виртуальных продаж: виртуальная заинтересованность клиентов, функционирование в цифровой реальности и использование данных. С другой стороны, ключ к успеху для руководителей продаж заключается в том, чтобы предоставить своим командам соответствующие инструменты для эффективного достижения своих целей по продажам.