Как компании S-prof удалось на уровне удержать «градус» и преодолеть вызовы пандемии?

Однако, приход пандемии ударил по многим бизнесам, особенно по гостинично-ресторанной сфере. В компании S-prof реакцией на новые вызовы стало расширение круга клиентов, а также еще больше активизации вместо стагнации.

Соучредитель S-prof Орест Степаняк рассказал All Retail о приросте клиентов, о коммуникации с ритейлом, а также о том, почему не стоит экономить на современном оборудовании. В результате чего интервью стало одним сплошным кейсом.

- Добрый день, Орест. Расскажите, как компания S-prof адаптировалась к новым пандемическим условиям?

- Во время первого локдауна, мы, как и многие другие представители бизнеса, закрыли свой офис. Было довольно сложно перейти на удаленную работу, в том числе и эмоционально. Но несмотря на все мы сплотились и даже закончили прошлый год с приростом в 40%.

- Интересно. А путем чего произошел прирост, ведь гостинично-ресторанноя сфера наиболее пострадала во время карантина?

- С первого дня своего существования мы были больше ориентированы на рынок HoReCa. В 2016 году даже основали и впервые провели форум HoReCaSHOW Lviv, который объединял рестораторов, отельеров, поваров, владельцев заведений — словом всех, кто предоставляют услуги и сотрудничают с HoReCa.

В 2019 мы собрали три тысячи человек, 120 спикеров из разных стран мира на стадионе «Арена Львов». И когда в прошлом году закружилась история с COVID-19, мы поняли, что именно эта сфера пострадает больше всего. Пришлось перестроиться. Начали активно сотрудничать с ритейлом, локальными и всеукраинскими сетями — причем, не только универсальными продуктовыми, но и нишевыми, такими как магазины-пекарни, магазины свежего мяса.

- Как у Вас происходит коммуникация с учреждениями ритейла? Кто кого находит первый: ритейлер — поставщика, или наоборот?

- Наиболее заинтересованы в том, чтобы найти покупателя, именно мы — потому что мы продаем товары и услуги, а ритейл является потребителем. Поэтому логично, что большую инициативу проявляем мы. Каждый наш проект — это новый опыт как для нас, так и для клиента. Вместе мы создаем новые технологии, вместе изучаем кейсы мероприятия и привозим их к нам. Поэтому ритейл — это не только наш клиент, это — наш партнер. Если в Европе или Америке на рынок выходит новая бизнес-идея, она с легкостью находит нужную для нее технологию и квалифицированные кадры.

К сожалению, в Украине, наверное, потому, что мы достаточно молодая страна, которая 30 лет не ставила акцент на бизнесе — нет желаемого уровня технологий и квалифицированных кадров. Поэтому это и недостаток, и преимущество одновременно, ведь мы можем избежать ошибок, которые допускали ведущие страны мира.

- Как о вас чаще всего узнают заказчики?

- В нашем бизнесе лучшая реклама и продвижение — это рекомендации довольных клиентов. Чаще всего это происходит тогда, когда кто-то более гибкий, скорее и оперативно принимает решения. Так произошло и у одного из мясных ритейлеров Западной Украины. Мы совместно разработали технологию, которую начали тиражировать по магазинам сети. После того к нам стали обращаться значительно больше игроки рынка — мол, у вас классно получилось, мы тоже хотим двигаться в этом направлении. У каждого ритейлера совершенно разные запросы, подходы, уровень технологии и ассортимент, но мы можем найти решение для каждого.

Каковы ключевые требования ритейлеров при выборе поставщика оборудования и оборудования?

- Мы давно не просто поставщики оборудования, им мы занимаемся более 10 лет, а последние три — стали поставщиком услуг. Мы «foodservice solution» — решение для общественного питания. У каждого ритейлера очень разные запросы. Кому-то нужно поработать над ассортиментом, другим — поставить технологию, третьим — урегулировать технологию, которая не работает, или же они увеличивают объемы и им нужно нарастить производственные мощности.

Я убежден в том, что при выборе компании, которая продает оборудование, предпочтение отдается тем, кто предлагает решения и имеет успешные кейсы реализованных проектов. Потому что просто железо уже никому не интересно. Прошли те времена, когда клиенты ездили в Европу и закупали там подержанную или новую технику, потому что она там немного дешевле. Сейчас клиенты понимают, что скорость и динамика рынка такова, что каждый должен заниматься своим делом. Поэтому ищут профессиональную компанию, которая может занять на себя ту часть работы, что не естественная для них.

- Какие свои проекты Вы бы выделили?

- Мы касаемся открытия более 150 кухонь в совершенно разных сферах: гостиницы, рестораны, ритейл, государственный сектор. Знаковыми и показательными для являются нас те проекты, которые успешно работают и динамично развиваются.

Среди прошлогодних проектов, именно в сфере ритейла, могу выделить «Галицкую свежину». Это локальная львовская сеть, которая насчитывает более 40 магазинов. Мы помогли создать в их магазинах отдел Барбекю мясных изделий, что, на наш взгляд, помогло им ярко выделиться среди конкурентов и увеличить и так быструю динамику развития. Ведь ничто так не привлекает клиента, как запах вкусной еды: приготовленного мяса, или свежеиспеченного хлеба. Это элементы нейромаркетинга, применяемые в ритейле.

- Экология, энергоэффективность — все эти термины сегодня постоянно звучат в переговорах между ритейлерами и поставщиками торгового и холодильного оборудования. Каких успехов в этом направлении достигла компания S-Prof?

- Наша компания основана в 2011 году. И еще за первый год работы мы поняли, что хотим работать с лидерами рынка и лучшими производителями. Это был для нас своеобразный вызов, ведь вновь созданной компании зайти в премиальный сегмент было довольно сложно. И, конечно же, нужно было убедить клиентов, что стоит покупать качественное и энергоэффективное, хотя и несколько дороже оборудования.

Если мы говорим о тепловом оборудовании, то энергоэффективность проявляется в том, что мы максимально отдаем тепло внутрь продукта. То есть, если у единицы теплового оборудования жарко — она выделяет большое количество тепла и мы точно не экономим электроэнергию. Мы греем внешнюю среду вместо того, чтобы греть продукт, в дополнение тратим еще один ресурс на кондиционирование для того, чтобы сбалансировать эту теплоотдачу, чтобы люди не работали в некомфортных условиях. Соответственно, если мы работаем с устаревшими технологиями — плиты, сковородки, — ни о какой энергоэффективности и речи идти не может. Ярким примером является наш партнер — компания Rational и их мультифункциональные тепловые аппараты.

Если говорить о холодильно оборудовании, то это однозначно компания Samaref. Их холодильник на 700 литров потребляет примерно 200 Вт в час — это как две лампы накаливания по 100 Вт. Такой крутой показатель достигается за счет использования современных компрессоров и новейшего фреона, который, кстати, значительно безопаснее для окружающей среды и имеет высокий уровень изоляции. Та же история и с посудомоечным и электромеханическим оборудованием.

- Существует ли связь между энергоэффективностью и конечной стоимостью продукта?

- Прямая связь. Одна из наших основных задач — просветительская работа с клиентом по просчетах экономической целесообразности инвестирования в то или иное оборудование. Яркий пример — дорогая посудомойка, которая стоит 5-7 тысяч евро. Конечно, есть другой вариант — купить ту, которая стоит 3000, или не покупать вообще. В двух последних случаях мы экономим средства при инвестировании. Но в случае с качественной машиной, количество вовлеченных людей, стоимость горячей воды и затраченной электроэнергии — эти 5000 евро окупятся менее чем за год. Далее эта машина начинает зарабатывать на себя. Это мегабыстрая окупаемость. И опять же, все зависит от трафика и объемов, которые делает тот или иной объект.

- Назовите ТОП-3 ошибки, допускаемые торговыми сетями, когда выбирают оборудования для кухонь своих магазинов?

- Самая главная проблема — то, что единственным критерием оценки коммерческих предложений является цена. Не дает возможности увидеть перспективу на рынке. Потому новее, современнее и лучше — соответственно есть несколько дороже.

Вторая проблема — это неосведомленность. Ведь в основном потребность в том или ином оборудовании формируют люди, которые никогда не работали в технологическом процессе. И третье — это закрытость сетей. Они не хотят общаться на тему технологичности. Если бы Украине было больше форумов, событий, где бы мы, люди, предоставляем услуги, создаем технологию, могли обмениваться опытом (как это есть во всем мире), а заказчики могли участвовать, то динамика развития в этой сфере только увеличивалась бы. Чем технологическая страна — тем большую добавленную стоимость она может делать, а следовательно более экономически привлекательной.

- Существует ли, по Вашему мнению, в ритейле тренд к продаже готовой пищи и будет ли это тенденцией на ближайшие годы?

- Это уже трендом и будет только развиваться в будущем по той причине, что есть прямая связь с такими факторами, как рост населения в крупных городах, осложнением трафика и уменьшением времени, которое люди проводят дома. Поэтому, на мой взгляд, основные тренды в ритейле сейчас — это обеспечивать свежей готовой едой тех, кто в послерабочее время направляется домой.

Поэтому основная задача ритейла сейчас — это быть «по дороге», иметь классные стоянки и главное — обеспечивать в час пик максимальную скорость выдачи как готовой пищи, так и просто продуктов.

- В последнее время локомотивами развития современного продовольственного ритейла в Украине являются представители мелкого формата. Параллельно развивается еще один, уже упомянутый Вами тренд — это рост динамики продаж готовой еды в таких магазинах. Решения Вы можете предложить торговым сетям типа «КОЛО», «Близенько» или «ЛотОк» ?

- Мы можем предложить комплексные решения для производства свежей готовой пищи. Например, даже малый по площади магазин может иметь одновременно отдел гриль, копченого мяса, отдел пиццы и выпечки, ведь мы можем спроектировать мультифункциональные модули, которые позволяют одной единицы техники готовить различную продукцию. Это минимизирует расходы, площадь, экономит количество изображение персонала. Для большего магазина мы предложим совсем другие решения, но, соответственно, и мощности его будут намного больше.

Приготовление пищи может происходить из полуфабриката, купленного снаружи, или приготовленного централизованно на производствах сети. Кроме того, мы предлагаем модули для напитков — фрешей, смузи, кофе и тому подобное.

- Что в планах у «S-prof» на следующий год?

- В 2020 году мы открыли офис в Киеве, где кроме выставочного зала и шоу-рума есть шоу-кухня, аналогична той, что действует в центральном офисе в Киеве. На ней мы проводим мастер-классы и обучение, даем возможность заказчикам протестировать свои идеи на нашем оборудовании, чтобы потом вместе подобрать наилучшее решение. Благодаря открытию нового офиса мы сможем уделить больше внимания центральной, восточной и южной Украины. Наш стратегический план, как и в предыдущие годы — внедрять лучшие мировые тренды для наших клиентов. Но думаю, что ритейлу мы уделим особое внимание.