Почему покупатели бросают корзины с товаром. Каким методом дожать покупателя

Представим ситуацию: владелец бизнеса делает сайт, добавляет товары, настраивает Google Merchant Center, а также контекстную рекламу и товарные объявления интернет-магазина. Покупатели заходят и добавляют товар в корзину. Хозяин уже потирает ладони и считает конверсии, НО! Люди не покупают!

Сходу совершенно неясно почему это происходит, ведь все так хорошо начиналось. Отказ на последнем этапе воронки продаж, что может быть более обидным? И это не единичный случай, а скорее общая тенденция. Маркетологи известной компании SaleCycle.com говорят, что процент незавершенных покупок растет с каждым годом.

В этой статье мы разберем вопрос брошенных корзин и предложим варианты его решения.

Почему покупатели бросают товар?

Даже если у вас наилучшим образом настроен Гугл Мерчант и умные торговые кампании, неприятную статистику никто не отменял. Есть несколько основных причин незавершенной сделки:

1. Трудно оформить покупку.
2. Технические неполадки.
3. Сложная регистрация на сайте.
4. Дополнительные расходы.
5. Сомнительная система оплаты.
6. Сомнительные гарантийные обязательства.

Эти пункты могут значительно ухудшить показатели конверсий, поэтому разберем их подробно.

Сложно оформить покупку

До 25% уже практически решившихся покупателей могут «отваливаться» на этапе оформления сделки. Виной тому долгий и сложный процесс. Упрощение хорошо сказывается на статистике. Рекомендуем сводить к минимуму дополнительные вопросы, анкетирование и т.п.

Отлично себя зарекомендовала покупка в 1 (3) клик(а). Тем более, этот подход помогает максимально использовать то, что маркетологи называют спонтанными покупками. Человек зашел, ему понравилось, купил при минимуме кликов — это норма сегодняшнего дня.

Технические неполадки

Глюки сайта — проблема продавца, а не покупателя, при двух «но»:

1. Если у вас уникальный товар.
2. Если самые низкие цены.

Сейчас никто не будет ждать, пока работа сайта наладится, человек пойдет туда, где все работает и купит быстрее, чем вы успеете перегрузить сервер.

Примерно 19% покупателей бросают покупки, если сайт начинает себя вести неадекватно. Суммарное количество потерь при этом выше, чем расходы на модернизацию сайтов. Поэтому веб-ресурс должен работать как часы. Сведите к минимуму неполадки и процент неоплаченных покупок уменьшится.

Сложная регистрация

Регистрация на сайте должна быть возможна через аккаунт Google или соцсети. Это норма, и мало кто любит вводить имя, фамилию, пол, город, телефон и т.д. Нажимая «Купить», человек, чаще всего, настроен приобретать, а не писать сочинение о себе.

Опция входа через аккаунт Гугла или соцсети может заметно сократить подвисшие в корзине товары и добавить конверсий.

Дополнительные траты

Дополнительные или скрытые расходы — зло для продаж, особенно, если предлагаете услуги. Вот представьте, качественно настроили умные торговые кампании, подготовили контент и рассчитываете, что получите лояльных клиентов. А в результате — мало клиентов, люди не возвращаются и не рекомендуют друзьям. Почему? Потому что им пришлось дополнительно оплатить доставку, налог или еще что-нибудь неприятное.

Неожиданная доплата портит впечатление, даже если сумма невелика. Покупателю кажется, что это мошенничество, замануха и хитрость, поэтому прозрачность в финансах — важнейший момент, особенно при расчете на долгое сотрудничество.

Сомнительная платежная система

Клиенту может понравиться сайт, товар или услуга, но они так и останутся невостребованными, если он не доверит номер карты платежной системе. Ненадежная система оплаты заметно повышает срыв сделки. Примерно 20% пользователей отказываются переводить деньги, если не уверены, что сайту можно доверить реквизиты.

Гарантии

Железобетонные гарантии — весомый плюс к покупкам. У каждого коммерческого сайта должны быть прописаны надежные гарантии, система возврата и постгарантийного обслуживания. Доверие к бизнесу напрямую связано с ними.

Вместо заключения

Если хотите уменьшить число незавершенных сделок и забытых корзин, рекомендуем по порядку проверить, соответствует ли ваш бизнес 6 пунктам, которые мы разбираем в этой статье. Если «да» — то у вас есть серьезная заявка на будущее. Если «нет» — проведите работу над ошибками, доработайте и исправьте недочеты.

Ну и экспериментируйте, например, сделайте автоматическое напоминание. Практика показывает, что простое сообщение на почту или в мессенджер, увеличивает продажи и, соответственно, прибыль.

И не забывайте о том, что грамотно настроенные Гугл Мерчант и оптимизированные торговые кампании — это то, что должно быть в арсенале каждого интернет-магазина.