«АТБ-Маркет»: стратегия, конкуренция, планы. Что мы поняли из интервью Бориса Маркова.

За прошедший год, с начала коронакризиса, компания, которая работает в формате «мягкого» дискантера, много экспериментировала и внедрила немало существенных инновационных решений.

Так, вначале 2020 года, когда потребность в интернет-заказах продуктов питания значительно выросла, АТБ без продолжительной подготовки и учитывая требования рынка запустила онлайн-магазин, который предлагает доставку либо возможность заказа с самовывозом в 24 областях Украины. Т.е. во всех населенных пунктах, где присутствуют объекты «АТБ-Маркет».

Также внимание привлекли масштабные промо-кампании сети в коллаборации с известными брендами и звездами украинского шоу-бизнеса.

А уже весной 2021 года АТБ совместно с Райффайзен Банк Аваль и Visa запустила кобренд-проект собственной платежной карты — АТБ-Pay.

Столь значительная активность в новых направлениях деятельности, а также масштабные планы компании, стали главными темами интервью генерального директора «АТБ-Маркет» Бориса Маркова с Андреем Жуком на youtube-канале «За рамками ритейла».

Какие ключевые тезисы мы определили на основе услышанного:

• Планы экспансии на 2021-2025 гг.

«АТБ-Маркет» планирует в текущем году открыть 120 новых магазинов и провести реновацию еще 60 объектов. Начиная со следующего года, стратегический план ритейлера до 2025 года — открывать по 150 магазинов в год, или в среднем каждый второй рабочий день.

Отметим, что 2020 году «АТБ» открыл 127 новых магазинов.

• Выбор новых локаций

Во-первых, компания уже начала открывать торговые объекты в городах с населением от 7 000 человек.

Во-вторых, ритейлер начал также размещать магазины на больших транспортных развязках, ориентируясь на значительный автомобильный трафик — часто без привязки к населенному пункту.

В-третьих, по мнению генерального директора компании, несмотря на значительное количество локаций, у АТБ есть еще достаточный потенциал в таких городах, как Киев, Харьков, Львов, Одесса — там, где по нормативам компании представленность и насыщенность еще недостаточна.

По истечении 3-5 лет «АТБ-Маркет» будет рассматривать возможности проникновения в еще более мелкие города, чем сейчас, или пробовать свои силы в новых форматах.

• Собственность и аренда

Сегодня около 12% торговых помещений АТБ находится в аренде, соответственно, 88% — в собственности компании. Если считать в разрезе площадей, то около 90% — это собственные помещения ритейлера. При этом, сейчас «АТБ-Маркет» более активно заходит в арендованные помещения. Однако в целом преимущество, как и ранее, отдается собственности — поскольку это возможность закрепить за собой лучшие локации и не зависеть от изменений аренды и прочих условий.

• Стратегия компании — в 2021 году и долгосрочная 

На ближайшие 3-4 года АТБ не собирается менять стратегию развития, не собирается поглощать другие сети и не планирует запускать магазины в другом формате.

С точки зрения логистики: уже в 2021 году АТБ откроет новый распределительный центр в Харькове, в следующем году — в Хмельницком; в начале 2024 года в планах компании — открытие распределительного центра возле Кропивницкого.

С точки зрения маркетинговой стратегии: «АТБ-Маркет» меняет свой подход, поскольку ранее отставал от других операторов рынка с точки зрения дижитализации, с точки зрения подхода к маркетингу, к эмоциям, к восприятию потребителей. Отныне, по словам Бориса Маркова, АТБ существенно активизирует деятельность в данных направлениях.

• О новых проектах

Сеть АТБ в тестовом режиме выпустила ко-брендинговую карту совместно с Райффайзен банк Аваль и Visa и намерена выпустить миллионы таких карт, а также сделать эту карту основным средством платежа в своих магазинах.

Одновременно «АТБ-Маркет» наращивает активность с точки зрения программ лояльности, коллаборации программ с селебрити, и планирует выходить в гейминг — пытаясь фокусироваться на большом пласте потребителя.

• Карта АТБ-Paу

Ключевое преимущество, которое может дать карта АТБ-Paу — это дополнительная скидка на акционный товар. С учетом того, что от 20% до 30% ассортимента продается по акциям — это предложение может быть привлекательным для многих потребителей. Также предусмотрены розыгрыши, подарки и другие предложения.

Карта АТБ-Pay дает все преимущества банковской карты Visa Gold и не содержит комиссий за осуществление любых транзакций: пополнение наличными в терминалах магазинов торговой сети «АТБ», снятие наличных в банкоматах любого банка Украины, регулярного перевода средств с карт любой системы либо банков. С помощью карты АТБ-Pay можно совершать покупки в Украине и за рубежом.

С 6 апреля оформить карту можно в магазинах АТБ города Запорожья и в любом отделении «Райффайзен Банк Аваль Украина». Компания планирует постепенно масштабировать проект на все регионы страны.

По словам гендиректора компании, в какой-то степени это и ответ на возникающие споры о доле эквайринга. Если ситуация между ритейлерами и банками и дальше будет конфликтной, АТБ не исключает запуск своей платежной системы, поскольку не будет иного выхода.

• Работа с поставщиками

По утверждению Бориса Маркова, поставщикам всегда тяжело договариваться с АТБ, но, если уж договорились — у «АТБ-Маркет» практически не бывает необоснованных задержек платежей. Бывают приостановки платежей — но это основания, предусмотренные в договоре.

Как попасть на полки маркетов АТБ? В АТБ достаточно ограниченная полка по сравнению с конкурентами, поэтому для того, чтобы поставить новый продукт на полку, надо вывести какой-то другой продукт.

Поэтому алгоритм принятия решения следующий: после обсуждения условий «АТБ-Маркет» берет товар, по которому еще нет статистики продаж, ставит его в определенно выбранные магазины, и, исходя из уровня продаж, принимает решение — выводить ли товар с более низким рейтингом продаж в определенной подгруппе, или данная позиция не достигла необходимого уровня продаж и от нее стоит отказаться.

Поскольку место на полке ограничено, и вывести новый товар в ассортиментный перечень довольно сложно, компания «АТБ-Маркет» ожидает от производителей в первую очередь уникальную и эксклюзивную продукцию.

• Ассортимент продукции и собственные торговые марки

В среднем на полке в магазине «АТБ» — 3700 — 4500 SKU товаров.

На сегодняшний день доля собственных торговых марок «АТБ-Маркет» и собственного импорта в обороте ритейлера занимает около 20% (28-29% в ассортиментном перечне) — и эта пропорция меняется в зависимости от сезонности.

В перспективе 3-5 лет компания планирует значительное наращивание доли собственных торговых марок и собственного импорта.

По словам Бориса Маркова, на полках останутся либо товары категории А (сильные устоявшиеся бренды), либо это будет собственная торговая марка или эксклюзивный импорт (их долю планируется нарастить до 40-50% в ассортиментном перечне).

• Конкуренция

В «АТБ-Маркет» считают своими конкурентами всех операторов розничной, оптовой торговли, онлайн- и офлайн-торговли. Конкурентами считаются все компании FMCG сектора.

Неорганизованная розница по-прежнему сохраняет сильные позиции в Украине, несмотря на активное развитие современных ритейлеров. По оценке «АТБ-Маркет», доля неорганизованной розницы в нашей стране сейчас составляет около 40%.

Как отмечает Борис Марков, «АТБ», как дисконтный формат, не может конкурировать с более крупными форматами ни по количеству SKU, ни с точки зрения уровня сервиса, ни с точки зрения эмоций, — как сейчас это делает, например, «Сільпо».

Ключевое конкурентное преимущество «АТБ-Маркет» — удобство с точки зрения локации, и более низкие цены на продукцию. По мнению ТОП-менеджера, для покупателя наибольшее значение имеет геолокация и близость маркета, на втором месте идут баланс цены и качества.

• Товарооборот, инвестиции и стоимость компании

«АТБ-Маркет» планирует по итогам года выйти на 170-180 млрд. грн. товарооборота и стать второй компанией по объему выручки в общем списке предприятий страны.

Отметим, что в 2019 году оборот «АТБ» составил 126,8 млрд. грн., а в 2020 — 149,8 млрд. грн.

В 2021 году прямые инвестиции «АТБ-Маркет» в экономику страны составят около 400 млн долларов.

По внутренней оценке, «АТБ-Маркет» как компания сегодня может стоить порядка 3-4 млрд. долларов. При этом, ритейлер в ближайшем будущем не планирует выходить на IPO.

• Социальные проекты

«АТБ-Маркет» намерен продолжать совместный проект с фондом «Таблеточки» и в 2021 году планирует собрать порядка 20-30 млн грн. Напомним, в 2020 году «АТБ» и «Таблеточки» собрали 10 млн. грн.

• Цифровизация «АТБ-Маркет»

В стратегических планах «АТБ-Маркет» не было запуска онлайн-заказов и доставки в 2020 году. В данном случае рынок продиктовал свои условия. Поэтому запуск данного направления компания разбила на несколько этапов. Сначала за неделю запустили Click & Collect. В тестовом режиме предварительный заказ работал сначала в Днепре, потом проект масштабировали на область, а после — на всю Украину.

На втором этапе, летом 2020-го, компания также поэтапно запускала доставку, добавляя области и города. Для корпорации такого масштаба «АТБ-Маркет» реализовал проект очень быстро, не имея при этом достаточного инфраструктурного ресурса.

Сбор, обработка и использование информации, чаты, социальные сети, дальнейшее развитие интернет-магазина — АТБ планирует качественный рывок в данной сфере. Гендиректор компании Борис Марков считает это одной из главных задач и вызовов для «АТБ-Маркет» на ближайшие несколько лет.