Сначала Наша Ряба, а теперь Roshen: почему из АТБ исчезают топ-бренды?

В магазинах сети АТБ распродают остатки кондитерских товаров Roshen – ритейлер и производитель не продлили договор о сотрудничестве на 2022 год. Это не первый громкий выход из сети. В феврале 2021 года на ее полках исчезла продукция холдинга МХП, производителя курятины под ТМ Наша Ряба. Еще раньше с продаж в АТБ исчезали, а затем возвращались напитки Coca-Cola. С чем связана «текучесть» именитых брендов в самой розничной сети и кому это по вкусу?

Рассказываем подробности.

АТБ-маркет & Roshen

На исчезновение товаров Roshen с сайта сети и некоторых киевских АТБ-маркетов первым обратило внимание издание НВ. «Стороны не продлили договор о сотрудничестве, который закончился в конце прошлого года. Такое решение принято по взаимному согласию», — рассказал LIGA.net источник, знакомый с переговорами между АТБ и Roshen. В настоящее время в АТБ распродают остатки продукции Roshen. В корпорации АТБ (руководит сетью АТБ-маркет) не прокомментировали эту ситуацию.

«Такие случаи единичны, как правило, компании находят выигрышные для всех условия. Когда две крупные компании не договорились о сотрудничестве – проигрывают обе – теряют оборот и лояльность потребителей», – говорит Марина Сергиенко, и.о. гендиректора продуктовой сети КОЛО. Топ-менеджер одной из региональных сетей поделился с LIGA.net, что, по его информации, АТБ-маркет продавал продукции Roshen на 2,5 млрд грн в год.

Компания не публикует консолидированную отчетность. Но ввиду дохода УК Рошен, дочернего предприятия холдинга, на которое, по данным Forbes, приходится около 2/3 выручки Roshen, окончание сотрудничества с АТБ-маркетом существенно ударит по кондитерскому бизнесу. В 2020 году, согласно информации Opendatabot, УК Рошен торговала на 17,4 млрд грн (данные за 2021 год еще не публиковали).

Корпорация Roshen основана пятым президентом Украины Петром Порошенко. В нее входят фабрики в Киеве, Кременчуге, Борисполе, Винницкий молочный завод, а также кондитерская фабрика за рубежом в Литве и Венгрии. Компания выпускает 320 наименований продукции. Roshen был переписан на старшего сына Петра Порошенко – Алексея. В 2018 году в Roshen оценивали свою долю на кондитерском рынке Украины в 25-27%.

Впрочем, для АТБ-Маркета это тоже ощутимые потери. Оборот сети в 2021 году составил 179,8 млрд грн (с НДС), поэтому доля Roshen в этом показателе составляет 1,4%. «АТБ будет сложно заменить Roshen, потребители будут искать его в другом месте», — говорит топ-менеджер одной из развивающихся сетей в центральном регионе, попросивший об анонимности.

Оптимистический сценарий развития событий он видит в том, что стороны в течение месяца придут к согласию, иначе у компаний будут ощутимы денежные потери. "Думаю, что Roshen и АТБ договорятся, как это было с Coca-Cola в прошлом году", — говорит Виктор Корсак, основатель VolWest Group (развивающий продуктовую сеть Наш Край).

В начале прошлого года посетители АТБ-Маркета отметили, что из сети исчезли напитки Coca-Colа, Fanta, Sprite, Schweppes. Тогда ритейлер и производитель указывали друг на друга как на инициатора прекращения сотрудничества.

Пока стороны вели переговоры о возобновлении сотрудничества, АТБ начал выпускать на заводе одного из производителей в Днепре продукцию-аналог напиткам Coca-Cola под брендами The Cola, The Lemon и The Orange. Через несколько месяцев Coca-Cola все-таки вернулась на полки АТБ-маркета, но уже в большой емкости – на 2,25 л (кроме Schweppes).

Найти компромисс топ-менеджменту АТБ удалось не со всеми поставщиками.

АТБ-маркет & МХП (ТМ Наша Ряба)

В феврале 2021 года АТБ-маркет прекратил продажу продукции МХП, рассказал LIGA.net топ-менеджер одной из продуктовых сетей, развивающийся в центральном регионе. В пресс-службе АТБ подтвердили эту информацию, но подробнее комментировать не стали. Один из менеджеров крупной продуктовой сети, знакомый с ситуацией, уточнил , что вопрос решался на уровне владельцев компаний АТБ и МХП, впрочем, они не смогли прийти к согласию.

"Одной из причин стало решение МХП открывать рядом с АТБ-маркетом свои магазины Мясомаркет. Становясь на поток, наработанный ритейлером, он забирал у него покупателей", — пояснил топ-менеджер одной из продуктовых сетей.

К середине 2021 года количество магазинов Мясомаркет (открывающихся только по франшизе) достигло 150. Учредитель МХП Юрий Косюк заявлял в интервью Forbes, что в планах компании к 2023 году открыть 2000 магазинов и в целом занять 30% сегмента магазинов у дома.

Два топ-менеджера крупных сетей отметили, что для АТБ-маркета отсутствие Нашей Рябы осталось фактически незамеченным. «Мясо — это не брендозависимая категория, плюс ко всему АТБ-маркет имел узкий ассортимент этой продукции, поэтому сеть смогла за месяц заменить Нашу Рябу на ТМ Знатная Курочка, птицекомплекс Днепровский», — уточнил один из собеседников LIGA.net. Кроме Мясомаркетов в МХП есть франчайзинговые точки Наша Ряба — к началу 2021 года, по данным компании, их количество превышало 1700.

АТБ не единственный

Регулярно на рынке возникают ситуации, когда производитель и продуктовая сеть не могут договориться, говорят ритейлеры. «Каждая из сторон хочет лучших условий с учетом рентабельности бизнеса. Чем заканчиваются подобные случаи, зависит в основном от расстановки сил и оценки потерь. К примеру, у крупного производителя более сильные позиции в переговорах с региональной сетью. Но при общении с большой сетью у него могут быть позиции слабее. Что, вероятно, и произошло между Рошен и АТБ. Сейчас доля сети (АТБ-маркет. – Ред.) – около 20% на розничном рынке», – говорит Виктор Корсак.

Схожие ситуации бывают не только в Украине. Виктор Корсак приводит пример разногласий производителя продуктов под ТМ President и немецкой сети Metro C&C. «Производитель даже заводы останавливал, но в конце концов стороны договорились», — говорит Корсак.

В конце 2019 года Coca-Cola прекратила сотрудничество сразу с двумя крупными ритейлерами Франции – Netto и Intermarché (занимала на тот момент 15% розничного рынка страны). Разногласия возникли из-за торговой политики Coca-Cola. Ритейлеры заявляли, что производитель воспользовался своим рыночным положением и заставлял продуктовые сети предлагать весь ассортимент продукции, от чего зависит скидка на закупочные цены товара. Тогда в Coca-Cola отрицали эти обвинения.

Чтобы снизить количество подобных ситуаций в Украине, нужен закон о торговле, который бы регулировал отношения поставщиков и продуктовых сетей, считает Корсак. «[Например, регулировал бы] вопрос отсрочки платежей за поставленный товар, которая не убивала бы маленьких и средних поставщиков, потому что порой она может достигать 120 дней с момента поставки», — добавляет он.