«Новая почта» пошла в Польшу: как она планирует захватывать переполненный мощными игроками рынок?
Лидер украинского рынка доставки готовит экспансию в Восточную Европу, начав с соседней Польши. Что «Новая почта» противопоставит глобальным игрокам?
До конца года «Новая почта» планирует открыть отделение во всех крупных городах Польши, рассказал Forbes директор ЧП в Польше Дмитрий Вергун. Первое отделение ЧП появилось в Варшаве в начале сентября, второе — 19 октября в Кракове. Между открытием точек в этих двух городах компания успела еще и снизить цены на доставку в Польшу в 2,5 раза.
"Две-три недели — и мы откроем до 10 отделений в Польше«, — написал в Facebook совладелец ЧП Владимир Поперешнюк. В комментариях к своему посту он рассказал, что в скором времени откроют отделения в Познани и Вроцлаве, а в Катовице и Гданьске откроются во «вторую очередь». Выход на польский рынок — первый этап глобальной экспансии, которую задумали владельцы «Новой почты» Вячеслав Климов и Владимир Поперешнюк. До полномасштабного вторжения компания фокусировалась на развитии в Украине, где получила доминирующее положение.
В 2021 году украинцы отправили через «Новую почту» 372 млн. посылок (+14%) — в несколько раз больше, чем через государственную «Укрпочту». Компания занимает 65% рынка посылок, «Укрпочта» — до 25%, Meest — до 3%, говорит эксгендиректор Meest Group Марцин Куксинович.
Выручка НП за 2021 год выросла более чем на 20% по сравнению с 2020-м. НП его завершила с доходом 16,9 млрд грн и чистой прибылью 991 млн грн. Доход основного конкурента — «Укрпочты» — 9,2 млрд грн. «Мы сильно задержались, — говорит Климов. — Глобальное развитие было в нашей стратегии, но войну мы встретили, имея только НП Молдова и НП Global, которая обслуживала доставки из США, Европы и Китая в Украину. Этого явно мало».
За восемь лет работы в Молдове «Новая почта» открыла около 20 отделений и 130 почтоматов. Также там она предоставляет курьерские услуги. Компания пыталась закрепиться на рынке Грузии, однако шесть пилотных отделений были закрыты без объяснения причин. «Мы усвоили этот урок и скоро станем гораздо более глобальными», — говорит Климов. В фокусе — страны Восточной Европы, где большая концентрация украинских беженцев.
Первый шаг сделали в Польше, приютившей около 2 млн беженцев из Украины. «Еще около одного миллиона там было до войны, все они нас знают и ждут», — говорит Климов. НП рассчитывает на минимум 30 млн посылок в год, которые будут посылать украинцы. «Сначала что-нибудь будут отправлять в Украину, потом между собой», — говорит Климов.
По словам Поперешнюка, в начале 2023 года НП должна появиться в Чехии, также есть планы на Литву и Швецию. «Постепенно будем открывать отделения по всей Европе», — написали с официального Facebook-аккаунта компании. «Новая почта» планирует открывать отделения по всей Европе
Как «Новой почте» завоевать рынок Польши?
«Начать с украинцев, хорошо знающих этот бренд, правильная тактика», — считает экс-гендиректор Meest Group Куксинович. «Это золотое время выхода на новый рынок», — говорит управляющий партнер консалтинговой компании «3e Consultants» Олег Каленский.
На одного украинца, по данным НП, приходится около 10 посылок в год, поляк отправляет 22–24 посылки. Куксинович оценивает польский рынок примерно в 1 млрд отправлений в год, то есть почти в 2,5 раза больше украинского. Емкость польского рынка оценивается в €1—3 млрд. Польский рынок поделили между собой три мощных игрока: лидер InPost, сделавший ставку на почтоматы и захвативший 45% рынка, Poczta Polska с разветвленной сетью отделений и DPD, говорит Куксинович. Также есть мировые игроки, такие как DHL, UPS и FedEx. Чтобы с ними конкурировать на новом рынке, требуются новые сервисы и ноу-хау.
«Предложить что-то новое будет крайне тяжело», — считает Куксинович. Бизнес-модель местных игроков существенно отличается. В Польше, по словам Куксиновича, немногие игроки предпочитают развитие собственных отделений. Логистические компании либо устанавливают почтоматы, либо работают через посредников, например, через сети магазинов, которые выдают посылки. Чтобы конкурировать в Польше, новичку нужны современные сервисы и ноу-хау.
«У НП все есть: классное мобильное приложение, скорость, качество сервиса», — считает основатель сервиса по аналитике почтовых отправлений Shipoko Ян Ружичка.
«Новая почта» запускает новое приложение, которое будет работать по всему миру, рассказал в комментариях под своим постом в Facebook Поперешнюк. Олег Каленский сомневается, что основное логистическое решение компании — доставка «от отделения к отделению» — будет столь популярно в ЕС, как в Украине.
Чтобы закрепиться на польском рынке, он рекомендует поставить в приоритет развитие сети почтоматов — самый распространенный способ доставки посылок в Польше. По оценке Каленского, в открытие одного отделения в Польше нужно инвестировать €30 000–50 000.
Какой входной билет в инвестициях?
«Пока не понимаем, — говорит Климов. — На классическую экспансию нужно много денег, будем проводить разведку боем». «В отделениях украинцы смогут не только отправить посылку домой, но и получить консультацию по разрешенным для перевозки отправлениям, получить посылки из Украины», — говорит Вергун.
Сдерживать развитие будет отсутствие узнаваемого бренда. «В Польше его придется строить с нуля, — говорит соучредитель шведско-украинского проекта DYВ Игорь Гут. — Ориентироваться сначала на украинцев — разумная стратегия». В украинских мигрантов в Украине остались родственники, в том числе военнослужащие, с которыми они обмениваются грузами, деньгами. «Из Польши в Украину отправляют много гуманитарной помощи», — говорит Каленский.
Начав с трансграничной логистики, «Новая почта» может расширить спектр услуг. К примеру, предложить украинцам в Европе свои финансовые сервисы (денежные переводы). Инвестируя в инфраструктуру, НП понадобится 7–10 лет, чтобы приблизиться к лидерам европейского рынка адресной доставки, считает Каленский.