Nova Post с большими амбициями в Польше: какие изменения готовит компания

О трансформации бизнес-модели, развитии трансграничной логистики, планах по польскому e-commerce и будущем рынке доставки в интервью Wiadomości Handlowe рассказал CEO Nova Post в Польше Якуб Каронь.

Для кого работает Nova Post? Вы развиваете услуги для украинцев, которые получают в Польше посылки или отправляют их домой, или мыслите шире о локальном польском клиенте?

80% наших клиентов — это украинцы, преимущественно частные лица. Похожая ситуация и с отправлениями: 90% из них либо поступают в Польшу из Украины, либо двигаются в обратном направлении. В то же время мы хотим расширять целевую аудиторию: сохранить всех уже имеющихся клиентов в дальнейшем развивать сервисы для украинского сообщества в Польше, но также выходить на польских клиентов.

Речь идет об индивидуальных клиентах? Бизнес?

Все, всюду и сразу. В Польше мы выросли преимущественно благодаря индивидуальным клиентам, но нас также интересует бизнес-сегмент. Мы уже развиваем сотрудничество с польскими e-commerce-компаниями, которые экспортируют свои товары в Украину. Основным направлением нашего развития будут трансграничные отправления из Польши в Украину и из Украины в Польшу.

Мы хотим усилить позиции в сегменте малого бизнеса, ведь мы видим здесь большую нишу. В Польше уже работает более 75 тыс. e-commerce-бизнесов. Они хорошо чувствуют себя на польском рынке, часто и на европейском, но для многих из них Украина до сих пор остается terra incognita. Мы хотим это изменить и быть для таких компаний не только транспортным партнером, но и консультантом.

На очень конкурентном польском рынке есть место для нового игрока?

Наше развитие в Польше показывает, что да. Нельзя сказать, что приехавшие в Польшу граждане Украины только получают и частно отправляют посылки в страну своего происхождения. Они также открывают в Польше бизнесы и нуждаются в партнерах. Кроме того, украинский бизнес приходит сюда вместе с украинскими гражданами, а польский бизнес двигается в противоположном направлении.

Мы понимаем, что наша доля на польском рынке пока невелика и это очень плотный рынок. В то же время его архитектура несколько меняется: мы четко видим, что владеющий объемом отправлений решает, что именно будет перевозиться, куда и каким способом.

Что касается трансграничных отправлений между Польшей и Украиной, я убежден: здесь до сих пор есть большое пространство для роста, и Nova Post может внести весомый вклад в развитие этого сегмента. Особенно учитывая, что польские компании уже хотят теснее сотрудничать с украинским рынком.

Nova Post безусловно доминирует в Украине, существенно опережая Укрпочту и Meest Post. Международная экспансия выглядела естественным шагом, даже если вы решились на нее уже во время войны. Как важную роль в стратегии Nova Post играет географически близкая Польша?

Хотя наш выход на европейские рынки длится всего несколько лет, Nova Post уже присутствует в большинстве стран Европы. Мы тоже работаем в США. Польша играет ключевую роль в стратегии развития. Это ворота в Европу для украинского бизнеса. Она играет роль хаба, с которого все начинается: именно здесь происходит вход в общее таможенное пространство ЕС. Также Польша является последней остановкой для отправлений, следующих в Украину.

Кроме того, у Польши один из самых насыщенных и конкурентных e-commerce-рынков в Европе, поэтому она интересна сама по себе — это перспективный рынок для развития. Вероятно, именно поэтому в Польше присутствуют практически все важные компании, которые только можно представить.

Несмотря на то, что географически Польша ближе к Украине, для нас это первый рынок ЕС, где ожидания клиентов существенно отличаются. Не секрет, что бизнес-модели и потребительские привычки в последние десятилетия по-разному эволюционировали в Украине и к западу от нее.

Как бизнес-модель Nova Post, «пересаженная» из Украины, работает в Польше?

Нашей отправной точкой была попытка адаптировать украинскую бизнес-модель к реалиям ЕС с особым акцентом на Польшу. Сейчас наш приоритет — полное соответствие ожиданиям и предпочтениям локальных получателей. Одна из целей, которую ставит перед собой Nova Post — трансформироваться из украинского оператора для граждан Украины в полноценную европейскую компанию, предоставляющую услуги европейцам.

Модель простого копирования бизнеса никогда не работает на 100%. Это означает, что наши услуги должны выглядеть иначе в Польше, иначе — в Германии, еще иначе — в других странах. Мы адаптируемся к локальному клиенту, не забывая, конечно, об украинском know-how.

Что больше всего удивило вас на польском рынке?

Определенной неожиданностью стала принципиально другая модель e-commerce-доставки через курьерские службы в Украине и Польше. На украинском рынке спектр услуг для клиентов значительно шире: он включает в себя возможность примерить товар, сразу его вернуть или проверить непосредственно в отделении.

Кроме того, в Украине гораздо более популярен формат полноценных почтовых отделений. В Польше и в Европе в сегменте out-of-home delivery доминируют почтоматы. В Украине же более распространена модель классических почтовых отделений. Именно поэтому когда три года назад Nova Post выходила на польский рынок, опираясь на украинский опыт, мы начали именно с открытия таких отделений.

Для украинцев в Польше это было привычным явлением, а для поляков неожиданностью?

Стратегия открытия почтовых отделений сработала в том смысле, что нам очень быстро удалось сплотить вокруг себя украинское сообщество. Для украинцев это был хорошо знакомый формат родной страны.

В то же время эта модель столкнулась с привычками польских потребителей, которых в последние двадцать лет InPost приучил к удобству почтоматов. Кроме того, на рынке активно работают операторы сетей PUDO (Pick-Up, Drop-Off) — например, магазины формата convenience вроде Żabka.

Как это отразилось на стратегии Nova Post? Вместо открытия новых почтовых отделений вы начнете устанавливать собственные почтоматы? В Украине их больше 37 тысяч.

Рынок почтаматов в Польше уже перенасыщен. После того, как крупные игроки начали настоящую гонку за расширение собственных сетей, польский рынок автоматизированных пунктов выдачи стал одним из самых конкурентных в Европе.

Собственных почтоматов в Польше мы, скорее всего, устанавливать не будем.

В то же время мы не хотим превратиться в еще одного почтового оператора, присутствующего в магазинах convenience.

У нас хорошие отношения с операторами сетей APM (Automated Parcel Machines) и вместо того, чтобы конкурировать с ними, сделали ставку на партнерство. Видим, что аналогичную стратегию выбирают и другие компании: они создают альянсы и взаимно используют свои сети почтоматов.

Каким будет будущее почтовых отделений Nova Post в Польше? Планируете экспериментировать с форматами, открывать меньшие локации?

У нас уже работает несколько моделей.

Это собственные отделения, франчайзинговые отделения, которые функционируют так же, как корпоративные, а также открывающиеся мини-отделения и пункты PUDO на базе уже существующих бизнесов. К примеру, почтовый сервис может работать внутри парикмахерской или другого заведения.

Сейчас в Польше у нас 122 точки. Из них:

• 30 собственных отделений;
• 16 франчайзинговых;
• 31 мини-отделение;
• 45 пунктов PUDO.

В 2026 году планируем открыть еще около 300 новых точек.

Чем отличаются партнерские форматы?

Фактически речь идет о двух моделях — мини-отделении и PUDO. В пункте PUDO можно получить или отправить посылку только при условии, что отправка была предварительно оформлена через приложение или сайт.

В мини-отделении все проще: достаточно принести товар для отправки. Работник оформит отправку в системе, примет оплату и полностью обслужит клиента на месте.

Такие точки открываются в максимально удобных местах, которые люди посещают каждый день: в сервисных заведениях, кафе, объектах сферы hospitality и health. В дальнейшем мы хотим расширить функциональность пунктов PUDO так, чтобы клиенты могли оформлять отправки непосредственно на месте, так же, как это сегодня можно сделать в мини-отделениях.

А что будет с полноценными отделениями? Как они будут меняться?

Собственные отделения — это классические почтовые офисы, но в формате Nova Post. Кроме 30 корпоративных отделений, у нас есть еще почти 16 полноценных отделений, которыми управляют франчайзи. К концу 2025 г. мы тестировали две концепции.

Первое — классическое отделение, которое клиент не должен отличать от корпоративного.

Вторая — мини-отделение. Например, владелец автосервиса, кафе или другого бизнеса обустраивает рядом пространство Nova Post с нашей мебелью, брендированием и стандартами обслуживания.

Как изменятся ваши отделения, чтобы лучше отвечать ожиданиям польских клиентов? Когда откроется новый флагманский формат?

Мы работаем над совершенно новой концепцией. Я бы назвал этот формат более компактным, чем нынешние отделения. Внутри компании мы называем его микроотделением.

Заходящий внутрь польский клиент наверняка переживает культурный шок, ведь единственный знакомый для него формат — это отделение Poczta Polska: с полками со снеками, религиозной продукцией, неработающим обменником и давно потерявшими свою функцию окошками. У Nova Post все выглядит чисто, минималистично и тематично. Что изменится, кроме уменьшения площади? Может, появится торговля или продукты?

У нас не будет ни снеков, ни религиозных товаров. Максимум может появиться кофемашина.

Соглашаюсь, что для многих поляков наши отделения выглядят необычно, ведь в Польше никто раньше не открывал почтовые офисы в таком формате.

Поляки просто не знают других почтовых отделений, кроме Poczta Polska.

Именно поэтому отделения Nova Post очень хорошо прижились среди украинской общины. Для польских клиентов они оказались менее привлекательными, и именно это мы сейчас пытаемся изменить.

Поляки, которые уже пользуются нашими услугами для отправки посылок в Украину, высоко оценивают качество сервиса. Но выйти на более широкую локальную аудиторию пока непросто. Это закономерный результат многолетней эволюции польского рынка, где потребители привыкли пользоваться почтаматами.

Каков у вас план, чтобы это изменить?

Чтобы сделать наши отделения более привлекательными, мы планируем расширить сервисный портфель, который Nova Post будет предлагать на польском рынке.

К примеру, мы хотим, чтобы малые и средние предприятия могли использовать наши отделения как своеобразные центры фулфилмента. В Украине через Nova Post можно отправлять не только стандартные посылки, но и крупногабаритные грузы — шины, аккумуляторы, мебель или строительные материалы. В Польше мы пока этого не делаем, но имеем такие планы.

Развитие партнерской модели, то есть сети микроотделений, также предполагает создание совместных сервисов с партнерами. Если, например, наш партнер продает мебель, клиент сможет сразу же оформить их отправку через Nova Post.

Чем еще Nova Post планирует выигрывать борьбу за клиента? Какие стратегические цели ставите перед собой?

Если говорить о международных перевозках между Польшей и Украиной, то мы хотим сохранить позицию лидера. В Украине Nova Post — крупный оператор, уже достигший масштаба. В Польше мы только формируем свои позиции. Чтобы эффективно работать с украинским сообществом в разных регионах страны, мы при необходимости сотрудничаем с внешними логистическими и транспортными компаниями.

Второе стратегическое направление — развитие B2B-сегмента через сотрудничество с польскими e-commerce-компаниями, а также малым и средним бизнесом.

Мы делаем ставку на органическое развитие как природное продолжение трансграничного бизнеса и не планируем вести агрессивную конкурентную борьбу.

Не стоит забывать и об одном из главных преимуществ наших курьерских услуг. Наши курьеры всегда передают отправку непосредственно получателю. Мы не оставляем посылки под дверью или у дома. Каждая доставка подтверждается получением и отвечает нашим стандартам качества.

Именно так мы реализуем концепцию fast, easy, safe — быстро, просто и безопасно, максимально удобно для клиента.

Кроме того, стоит упомянуть еще одну почти забытую в Польше традицию — субботнюю доставку без дополнительных доплат.

От партнерства к конкуренции — только один шаг. Примером является история Allegro и InPost.

Речь идет о двух крупнейших игроках польского рынка, а наша ситуация другая. Теоретически можно представить, что когда-то мы придем к выводу, что сотрудничество с определенным партнером больше не взаимовыгодно. Однако сегодня такой стратегический сценарий мы даже не рассматриваем. Мы не думаем о том, кому следует бросить вызов. Напротив, нынешние партнерства приносят значительную пользу как нам, так и нашим клиентам. Также видим перспективу расширения сотрудничества с польскими логистическими партнерами даже на украинском рынке, где сегодня они еще не представлены.

Каким будет бизнес Nova Post в Польше через 10–15 лет?

То, какой будет Nova Post, будет зависеть от развития польского рынка. Рынок продолжает взрослеть, и мы видим масштабные изменения.

В первую очередь наблюдаем очень агрессивную ценовую конкуренцию, базирующуюся на больших объемах отправлений. Значительное влияние оказывают так называемый китайский трафик и приходящие вместе с ним азиатские операторы. Ранее европейские логистические компании конкурировали между собой за эти объемы. Теперь им придется конкурировать уже с владельцами самого трафика. Конкуренция смещается от цены к качеству и комплексности услуг.

Сегодня для многих международных отправлений из Китая главным критерием остается цена. Не так важно, приедет ли посылка завтра или через три дня — главное, чтобы доставка была максимально дешевой.

Nova Post не хочет участвовать в такой ценовой гонке. Мы делаем ставку на качество и комплексный сервис. Когда-то аналогичный шаг сделал InPost. До его появления почти никто не верил, что люди согласятся самостоятельно забирать посылки из металлических автоматов. Казалось, что гораздо удобнее ждать курьера дома или в офисе.

Сегодня же самое важное — дать клиенту выбор: получить посылку там, где он хочет, и именно тем способом, который ему больше всего подходит.

Какие еще изменения ожидают рынок в ближайшее время?

Следующая большая трансформация касается того, кто будет контролировать доставку. Конкуренция между Allegro и InPost ясно показала, насколько важно сегодня быть владельцем трафика.

Этот фактор был важен еще до пандемии, однако во время нее ситуация временно изменилась — главную роль начали играть логистические операторы. Теперь маятник снова двигается в другую сторону — большее значение приобретают крупные владельцы трафика, прежде всего маркетплейсы.

Именно поэтому InPost сейчас создает свой маркетплейс?

Этот процесс происходит в обоих направлениях. Логистические операторы запускают собственные маркетплейсы, а владельцы маркетплейсов превращаются в логистических операторов. Именно так произошло с Allegro, Amazon, а также крупными китайскими маркетплейсами.

Как на это реагирует Nova Post?

Мы внимательно наблюдаем этот тренд. В Польше правильным направлением развития является сотрудничество с маркетплейсами через уже существующие инструменты интеграции.

Речь идет об интеграции с платформами, на которых работают интернет-магазины, такими как Shopify, Baselinker и другими. Это позволяет малому бизнесу легко использовать Nova Post как своего логистического оператора.

Безусловно, Amazon или Allegro могут позволить себе создать свой логистический оператор. Однако, по моему мнению, примерно 95% из более 75 тысяч интернет-магазинов, зарегистрированных в Польше, еще очень долго не будут иметь такой возможности. Именно поэтому работать с ними можно либо через интеграцию с платформами, либо посредством прямого сотрудничества.

Именно статус домашнего логистического оператора для таких магазинов я считаю главным направлением развития Nova Post в сегменте e-commerce.

В экосистеме Группы Nova уже есть разные направления бизнеса — в частности Nova Digital и Nova Pay. Мог ли собственный маркетплейс, особенно если его удастся развить хотя бы до масштаба Rozetka, стать логическим дополнением?

Сегодня Nova Post Polska сосредоточена на других приоритетах.

Верно ли, что Nova Post планирует сотрудничать с крупнейшим польским маркетплейсом — Allegro? Если да, то о каком формате сотрудничества идет речь?

Мы хотим быть логистическим партнером и проводником для компаний, планирующих выход на украинский рынок. Мы открыты для любого сотрудничества, если оно строится по принципу win-win.

Мы ведем переговоры с несколькими крупными польскими e-commerce-компаниями, однако пока не можем раскрыть их названия. Интересно, что ожидания этих потенциальных партнеров отличаются кардинально. Одни хотят максимально интегрировать в свои сервисы украинский customer experience, другие наоборот, категорически не желают этого делать. В частности, это касается идеи использования примерочных отделений Nova Post в Украине.

Насколько велик бизнес Nova Post в Польше с точки зрения финансовых показателей?

В 2025 году наше обращение составило почти 65 млн злотых, что превысило результат предыдущего года. Важной вехой стало то, что символически завершили этап, когда польский бизнес финансировался материнской компанией.

Первый год работы в Польше был годом проверки наших возможностей. Второй — период масштабных инвестиций. Третий стал годом break-even — мы достигли точки безубыточности и перешли на самофинансирование.

Каким станет четвертый год работы — 2026-й?

2026 станет для Nova Post в Польше новым этапом. В предыдущие годы мы проверяли, насколько решения, перенесенные с украинского рынка, работают в Польше. Теперь пора адаптировать их к ожиданиям местных клиентов.

Как вы определяете свою роль в компании?

Сам факт моего назначения в Nova Post можно считать своеобразным культурным экспериментом. До этого все руководители европейских компаний Nova Post были украинцами. Акционеры решили объединить украинский опыт с глубоким знанием местного рынка, чтобы добиться лучших результатов. Nova Post начинала в Польше с освоения конкретной ниши. В будущем компания должна стать полноценным участником польского рынка, и именно локальная экспертиза поможет этого добиться.

Есть ли решения, которые уже работают в Украине, но еще не были протестированы в Польше, хотя вы хотели бы ввести их в ближайшее время?

Мы будем постепенно внедрять базовые сервисы, которые уже давно работают в Украине, но пока не были нужны в Польше. Раньше наш польский бизнес был ориентирован преимущественно на отправку между частными лицами. Теперь, когда мы все более активно работаем с бизнес-клиентами и e-commerce, возникает необходимость в новых решениях.

Речь идет о различных способах оплаты, механизмах возврата товаров и других сервисах, специально разработанных для интернет-магазинов и их покупателей.

В Украине все эти решения уже давно функционируют, поэтому адаптировать их к польскому рынку не составит труда.

Это базовые услуги. А как насчет более инновационных решений?

Компании, которые выходят на украинский рынок при нашей поддержке, нередко говорят, что хотели использовать некоторые сервисы, которые Nova Post уже предлагает в Украине. К примеру, примерочные в почтовых отделениях. В то же время в Польше мы хотим двигаться в русле польского и европейского рынка. Интересно будет наблюдать, захотят ли в ближайшие годы европейские компании перенимать отдельные элементы украинского клиентского опыта, и получат ли они благодаря этому конкурентное преимущество над теми, кто предпочтет унифицированные решения для всего европейского рынка.

Могут ли примерочные в отделениях прижиться в Польше?

Скорее всего, нет. Такой формат не очень совместим с моделью польского e-commerce. В Польше покупатели часто заказывают домой или в почтомате несколько комплектов одежды. Как правило, они оставляют себе сразу несколько вещей или несколько размеров одного изделия. Возврат товара требует определенных усилий — нужно отнести его в магазин convenience или почтомата. Поэтому покупатель несколько раз подумает, прежде чем оформить возврат.

Примерная в почтовом отделении работает совсем по-иному. Ее можно сравнить с обычным магазином одежды. Клиент может заказать до одного места десять посылок из разных интернет магазинов, не оплачивая их заранее. После примерки он сразу же возвращает все, что не подошло. В результате количество возвратов резко растет. Польские операторы e-commerce сегодня к такому сценарию не готовы. Интернет-магазины опасаются значительного увеличения количества возвратов, холостых перевозок и роста логистических затрат.

Входит ли в ваши планы развитие в продуктовом ритейле в сегменте fresh?

В нашем портфеле уже есть транспортные решения для традиционной розничной торговли. Однако на этом этапе мы не планируем сконцентрироваться на доставке свежих продуктов.

Как будет выглядеть доставка будущего? Будут ли посылки дроны доставлять? И если да, то ли именно украинские компании, по очевидным причинам, будут задавать тон в этом направлении?

Пока в Польше нет надлежащей законодательной базы для таких решений. Я вполне представляю будущее, в котором посылки будут доставляться дронами, но, на мой взгляд, это еще достаточно отдаленная перспектива. Прежде, чем такие доставки станут привычными для конечного потребителя, дроны должны массово использоваться для перевозки грузов между городами, логистическими центрами и складами. Только после этого можно будет говорить об их широком применении на «последней мили» непосредственно в городах.

Nova Post тестировала доставку дронами в Украину еще до начала полномасштабной войны. Сегодня Украина является одним из мировых лидеров в области беспилотных технологий. Может ли этот опыт после войны использоваться в Польше?

После войны мы действительно могли бы играть определенную роль в этом направлении. Мы можем выступить консультантом и помочь внедрить соответствующие решения. Если польский рынок будет заинтересован в использовании украинского опыта и для этого появятся возможности, мы, безусловно, будем среди первых, кто присоединится к этому процессу. Однако пока подобных планов нет. Мы внимательно следим за изменениями законодательства и развитием рынка, чтобы быть готовыми к предстоящим изменениям.

Какие еще инновации могут в ближайшие годы появиться в Польше? Как изменится курьерский рынок?

Вероятно, изменится структура собственности операторов. Изменится также то, кто будет диктовать правила игры на рынке. Для клиентов это означает еще большую доступность логистических услуг. Посылка по-прежнему будет «следовать» за клиентом.

Когда-то мы привыкли, что курьер всегда приходит к нам домой. Затем научились получать посылки через почтоматы. Следующим шагом стало использование пунктов выдачи.

Что будет дальше? Я убежден, что количество пунктов выдачи за пределами дома будет постоянно расти. Клиенты перестанут думать о том, есть ли поблизости пункт выдачи — они будут буквально окружать его со всех сторон.

Относительно курьерской доставки домой, временные интервалы станут все точнее. Эпоха ожидания курьера с восьми утра до восьми вечера постепенно завершится. Информация о доставке будет более точной. Клиенты смогут самостоятельно выбирать узкие временные интервалы или даже конкретное время доставки. А перемещение курьера будет отслеживаться в приложении так же, как работают популярные сервисы пассажирских перевозок.

Это будут премиальные или стандартные сервисы?

Сегодня такие услуги действительно предлагаются как премиальные. Но уже совсем скоро они станут стандартом. Мы уже тестируем доставку с узкими слотами в Варшаве и планируем распространить этот сервис на другие города. Для нас очень важно доставлять посылки лично в руки получателю, а это возможно только тогда, когда клиент находится на месте.

Как изменится сам процесс покупок? Будут ли люди покупать товары непосредственно через ChatGPT? И какое место в данной экосистеме может занять Nova Post?

Модели искусственного интеллекта и AI-агенты безусловно изменят очень многое. Несмотря на это, традиционные магазины никуда не исчезнут. Покупатели и дальше захотят увидеть товар, прикоснуться к нему и пообщаться с консультантом перед принятием решения о покупке. Многое будет зависеть и от категории товара, и от того, насколько срочно клиенту требуется доставка.

Например, в Украине мы тестировали модель, которую даже рассматривали для Польши. Покупатель совершает покупки в большом магазине одежды, оставляет пакеты на кассе и сообщает, что хочет получить их, скажем, через два часа уже дома. А сам в это время продолжает шоппинг.

Будет ли такая модель протестирована в Польше?

Мы об этом думали, но пока не реализовали. Впрочем, я вполне допускаю, что такая услуга может быть востребована не только в сегменте одежды, но и для многих других категорий товаров. Пока же мы начинаем с возобновления сервиса same day delivery в сотрудничестве с DIY-ритейлерами и продавцами одежды.

Какова позиция Nova Post на польском рынке через десять лет? Какую цель вы ставите перед собой?

Через десять лет Nova Post станет хорошо узнаваемым брендом и будет весомой частью польского рынка курьерских, экспресс- и почтовых услуг. Мы войдем в десятку крупнейших операторов этого сектора. Я не берусь прогнозировать, какое место займем в этом рейтинге. Но одно могу сказать точно: Nova Post станет игроком, с которым придется считаться.