Как украинский ритейл и поставщики работают во время войны: новая логистика, цена устойчивости и точки роста

В то же время, покупатели реже посещают магазины, а бизнес ищет способы сохранить доступные цены и эффективность каждого метра торговой площади.

По разным оценкам масштаб повреждений логистической инфраструктуры превышает 20% мощностей страны. Несмотря на трудности, среди крупных партнеров нет компаний, прекративших деятельность. Зато они ищут новые схемы снабжения.

Один склад заменили десятки маршрутов

До масштабных разрушений импортер мог доставлять товар с фабрики на центральный склад в окрестностях Киева, оттуда товар поступал в распределительные центры сетей, а затем попадал в магазины. Когда повреждены оба звена, привычная схема перестает работать. Но спрос никуда не исчезает.

"Сейчас на примере Mars Украина у нас есть десятки различных моделей, благодаря которым продукт попадает на полки магазинов. Вместо привычных автоматизированных процедур часть процессов приходится координировать вручную, а решения по ассортименту и поставкам принимать в соответствии с ситуацией в конкретной сети или регионе", — рассказывает Александр Карамарков, генеральный директор Mars Украина.

Компания налаживает прямые поставки с фабрик к клиентам, использует европейскую инфраструктуру для хранения части запасов в соседней стране и ищет новые складские мощности. Каждый маршрут требует как транспорта, так и согласования таможенных, юридических и договорных процедур. Диверсификация снижает зависимость от одного логистического узла, однако усложняет управление и повышает затраты.

По словам эксперта, доступность отдельных товаров уже постепенно восстанавливается, хотя дефицит части ассортимента может сохраняться до конца 2026 года. Поэтому для поставщиков и сетей приоритетом становится не расширение категорий, а стабильное наличие базового ассортимента.

Сколько стоит стойкость и кто платит

Новые склады, резервные маршруты, энергетическая автономность и топливо приводят к дополнительным расходам. По оценке Александра, стоимость складских помещений в среднем выросла более чем в три раза по сравнению с периодом до июня 2026 года. Подорожала и доставка продукции.

Однако влияние логистики на цену товара различно. Например, доставка объемной и относительно недорогой продукции занимает большую долю в ее себестоимости, чем перевозка компактных товаров с более высокой стоимостью единицы. Поэтому универсального процента будущего подорожания нет.

"Мы стараемся максимально повысить эффективность наших процессов и не перекладывать дополнительные расходы на плечи потребителя или ритейлера. Это наш приоритет номер один", — объясняет руководитель Mars Украина.

Компания называет доступность продукта по цене (affordability) одним из ключевых ориентиров. В то же время полный финансовый эффект реорганизации поставок пока сложно оценить: маршруты продолжают меняться, а новые расходы еще не окончательно сформированы. Поэтому говорить о точном влиянии на цены в 2027 году преждевременно.

Покупатель меняет маршрут

Воздушные тревоги и угроза атак влияют как на логистику, так и на поведение потребителей. Люди реже посещают торговые центры и магазины, чаще заказывают доставку или покупают необходимое по дороге домой. Возможно, эта тенденция изменится по мере улучшения ситуации с безопасностью, однако это лишь предположение.

Подобный эффект рынок наблюдал во время пандемии COVID-19, когда сокращение физических посещений уменьшало количество случайных контактов с товаром. Особенно это важно для снеков и других импульсных категорий: меньше посещений означает меньше возможностей для незапланированной покупки. Еще одним риском для спроса являются потери рабочих мест и доходов из-за банкротства предприятий, хотя масштаб этого влияния еще предстоит оценить.

Партнерство вместо долгих согласований

Изменилось и повседневное взаимодействие поставщиков с сетями. По словам Александра Карамаркова, вопросы, которые раньше согласовывались днями или неделями, теперь иногда решаются за считанные часы. Команды работают в постоянном контакте, адаптируя ассортимент и маршруты к ситуации в конкретном регионе.

Происходит смещение акцента с трехлетних стратегий на краткосрочные решения, ведь в первую очередь важно обеспечить поставки и наличие товара, а уже потом возвращаться к масштабным проектам развития категорий.

Кассовая зона как резерв роста

Когда базовые поставки стабилизируются, одним из инструментов быстрого восстановления объемов продаж в крупных торговых сетях и повышения эффективности магазинов станет зона расчета. По данным Mars, около 1 % площади магазина может обеспечивать до 5 % его оборота благодаря импульсным покупкам. Но распространение касс самообслуживания меняет весь процесс, ведь покупатель сосредотачивается на сканировании товаров и меньше замечает снеки рядом. Конверсия в импульсную покупку, то есть доля покупателей, дополнительно приобретших товар в кассовой зоне, составляет ориентировочно 7–8% у традиционных касс и около 2% у касс самообслуживания.

Правильно организованные зоны подхода к кассам, где покупатель видит товар ещё до сканирования, могут обеспечивать конверсию более 8%. В Mars рассматривают кассовую зону как единое пространство, в котором важны не только товары у кассы, но и весь путь покупателя до оплаты. Поэтому работа начинается с подбора категорий и ассортимента, продолжается их размещением и предусматривает использование торгового оборудования, адаптированного к формату магазина и поведению его посетителей.

Что дальше

В 2022 году, как вспоминает Александр Карамарков, отдельные ритейлеры теряли до трети магазинов и активов. Несмотря на это, крупные сети продолжили работу, а впоследствии даже открывали новые точки и развивали сервисы. После стабилизации ситуации с безопасностью рынок ожидает возвращения части потребителей, восстановления доходов и конкуренции за качество обслуживания, что ускорит развитие рынка в течение следующих трех-пяти лет.

Пока же главный показатель устойчивости гораздо практичнее, чем темпы открытия магазинов: может ли бизнес ежедневно доставлять нужные товары покупателю по цене, которую тот способен заплатить.