Владислав Чечоткін про бізнес, управління та перспективи ринку

"Амазон на Дніпрі", "Як побудувати Амазон в Україні", "Вбивця рітейлу" - далеко не повний перелік заголовків статей про найбільший в Україні інтернет-магазин Rozetka.ua. Розповідати про діяльність компанії немає особливого сенсу. 99% - що ви хоч раз в житті були на її сайті.

Про бізнес говорити складніше - компанія не розкриває ні структуру, ні консолідовані показники. "Розетка.УА" далеко не єдина компанія, якою володіє співзасновник Розетки Владислав Чечоткін. Є ще як мінімум дев'ять юридичних осіб. Їх сумарна виручка за 2018-й рік - майже 14 млрд грн. Це більше, ніж у всіх оффлайнових продавців електроніки.

Хто такий Чечоткін, що ним рухає, до чого він прагне й чого боїться - намагався з'ясувати головний редактор LIGA.net Борис Давиденко.

Про показники і частку ринку. Ми - приватна компанія, точніше група компаній, і не розкриваємо финрезы. Можу сказати, що Розетка була прибутковою всі роки роботи. Зараз Розетка — це 4000 співробітників.

В останню "чорну п'ятницю" у нас налічувалося близько 10 млн найменувань товарів. Бувають тижня, коли до нас заходять 60% українців, які мають доступ до інтернету.

Частку ринку неможливо підрахувати: в електроніці — висока, а в усьому товарообігу — невелика. Наша велика мета, якщо хочете, мрія, — продавати все. Тому ми дивимося на таких гравців, як Епіцентр, Сільпо, АТБ. Поки що вони більше Розетки.

Про успіх і марнославство. Не було такого дня, щоб я прокинувся з відчуттям "я самий великий хлопець в цій пісочниці". Добре запам'ятав правило зі своєю навчання: розширюйте свій ринок і не перебільшуйте свій успіх.

Тому, може бути, лідером в електроніці ми стали в 2008 чи 2009 році, але вже тоді ми знали, що будуємо бізнес, який буде продавати все.

І я не дивлюся на успіх у моменті. На надгробному камені напишуть, успішним хлопцем був Владислав Чечоткін чи ні. Якщо хочете, страх за майбутнє, страх опинитися в підсумку неуспішним — те, що мене сильно драйвит.

Переможець отримує все. Так, це правило працює в українському е-коммерсе, як і у всьому світі. Якщо ти найбільший, з тобою рахуються, ти можеш досягати кращих умов, давати кращі ціни, сервіс. Тому завдання — бути № 1 в кожній з категорій, де ми присутні.

Що робити другим, третім, 25-му? Конкурувати і прагнути стати першими у категорії, ніші, регіоні, у чомусь бути краще за нас. Конкуренція в Україні зростає, нам багато де доводиться несолодко, і це добре для клієнтів.

Але у успіху в бізнесі є і зворотна сторона. Коли ти стаєш великим, частина великих постачальників починає з тобою боротися і допомагати своїм конкурентам, щоб контролювати свою "ринкову силу". Адже завжди складніше віддавати команди і виставляти вимоги бізнесу, який в рази більшими тебе.

Війна з вендорами. Я воюю за відкритий ринок — проти обмеження постачання, квот і ексклюзивних прав на бренди. Виробники, вендори або їх представники хочуть контролювати весь ланцюжок - від заводу до кордону, а потім і до кінцевого клієнта. Навіщо? Щоб диктувати ціни і умови: ти продавай, а ти не продавай, в офлайн ціна Х, а в онлайн — 1,5 Х.

Зрозуміло, навіщо їм це: вони хочуть заробляти экстраденьги. В Україні телевізор Самсунг може коштувати в два рази дорожче, ніж у Польщі, тому що Польща — частина загального європейського ринку, і там величезна конкуренція.

Чому я цього не хочу — теж зрозуміло. Я сам хочу вирішувати, де, що, у кого купувати і за скільки продавати, і хочу "нагріти на цьому руки". Відмінність в тому, що в другому випадку виграє клієнт: я буду конкурувати з сотнями гравців і змушений буду давати адекватну ціну.

Є й політичний момент: до літа 2019-го майже всі великі вендори побутової техніки продавали в Україну техніку, зібрану на заводах в Росії. Чому я повинен допомагати наповнювати російський бюджет?

Про найбільш важливі бізнес-рішення. Я не вірю, що можна виділити 3-5 найкращих рішень, суперважливі для бізнесу. Це казки для конференцій. Якщо хочете, моїм кращим рішенням було повірити (і я до сих пір вірю), що "терпіння і труд доведуть до добра".

Мої дитинство-юність припали на дев'яності і були не дуже райдужними: мати тяжко хворіла, батько — радянський інженер — працював за копійки, брати були набагато старші за мене, їм вистачало своїх турбот. А мені дуже хотілося добре жити. Переді мною лежало два шляхи — піти красти або працювати. Пощастило: у 12 років я вибрав друге.

Створення Розетки ініціювала дружина. Сказала: "Я не повернуся з декрету працювати за наймом, зроби мені інтернет-магазин". Зробив. У неї стало виходити, я пішов з роботи і на 100% зайнявся Розеткою.

Але це було логічним продовженням: на той момент я вже багато років займався продажем електроніки, був просунутим малим, знав, що таке Амазон, і розумів, що інтернет відкриває величезні можливості.

Як будувати бізнес з дружиною. Я часто жартую, що в 2005-му Ірина взяла мене на роботу і я до сих пір на неї працюю. Ролі в бізнесі розподілилися самі собою: операційні питання на дружині, маркетинг і стратегія — на мені.

Як ми приймаємо рішення? У сімейному бізнесі, як і в родині, ти можеш бути завжди правий, а можеш бути щасливий. Ми 17 років разом, з них 14 — в одному бізнесі. Напевно, навчилися переконувати і чути один одного, розуміти, що це "точно ні" і не треба далі продавлювати своє рішення.

Вже давно так заведено: якщо один з нас виносить ідею на обговорення в компанії, то вважається, що між собою ми її вже погодили.

Про корпоративну структуру. Можна сказати, що Розетка була і залишається сімейною компанією. Навіть після приходу " Хорайзон (в 2015-му міноритарним акціонером Розетки став фонд прямих інвестицій Horizon Capital. - Ред.) і злиття з Промом (в 2018-му Розетка придбала мажоритарний пакет холдингу EVO - prom.ua, Kabanchik.ua та ін. - Ред.) у нас з Іриною бпрольшая частка і вирішальний голос. При цьому у нас досить рано з'явилася подоба західної корпоративної структури з радою директорів.

Чому подібність? Часто процедури не дотримувалися. З приходом "Хорайзон це стало серйозніше: працює Борд, там є представники" Хорайзон і Прома, на ньому приймаються стратегічні рішення, існують чітко описані рамки, що ми можемо приймати самостійно, а де необхідно хоча б формальна згода партнерів. Але взагалі, ми зараз в пошуку нової структури управління.

Про перехідний момент в історії компанії. Раніше я міг приймати умовно 90% рішень і брати на себе всю відповідальність. А зараз Розетка стала настільки великою, і це вже такий складний бізнес, що ні я, ні Ірина вже не знаємо і не контролюємо значну частину процесів.

Але в маркетингу, логістики, фінансах, автоматизації бізнесу треба постійно приймати складні і "дорогі" рішення. Як і яку систему управління будувати, ми як раз зараз думаємо. Може бути, потрібно зосередити більше експертизи на Борді і частіше проводити зустрічі, а, може, варто йти в бік "бірюзових" компаній (самоорганізація і цінності. - Ред) або культури Netflix (максимум свободи і сувора відповідальність. - Ред.). Вивчаємо. Це не так-то просто — більше делегувати і відпускати компанію: треба змінюватися самому.

Розетка та податки. Розетка — біла компанія з точки зору українського законодавства. Ви не знайдете у нас скелетів у шафі. Але я не ханжа, і багато разів говорив: ми керуємося принципом "що не заборонено, те дозволено".

Наше законодавство не знає, що таке дистанційна і Інтернет-торгівля, і, до речі, новий закон про РРО теж не хоче цього знати. Ми — бізнес, заробляємо в тих умовах, які запропонував держава. Коли це ж держава захотіла мене боляче вкусити або навіть знищити у 2012 році за використання цих методів, то всі українські суди стали на мій бік (в офісах компаній Чечоткіна місяць безперервно тривали обшуки, претензії податкової наближалися до $1 млн. - Ред).

Тому я хворобливо реагую на звинувачення Розетки в несплаті податків: ідіть в суд і доведіть!

Про те, що закони про кешбек і РРО (№1073 і №1053-1) знищать Розетку. Я ніколи не говорив, що закрию бізнес, якщо приймуть ці закони. Це дуже маніпуляційна трактування мого поста в Фейсбуці. Я стверджую, що у прийнятому вигляді, кешбэк дозволяє будь аферистові в зв'язці з податківцем заблокувати роботу будь-якого магазину.

У підприємців нуль прав, а скаржник може подавати нескінченну кількість скарг. Якщо ваш чек випадково "загубився" в системі, ви ніколи не доведете у податковій, що це їх баг. Наприклад, навіть нам — мільярдної компанії, що обслуговується в офісі найбільших платників податків, — відповідають: "Не бачимо і не можемо знайти". Що тоді говорити про дрібних гравців?

З хорошого — вперше на моїй пам'яті Мінфін найняв на роботу нормальних експертів, і вони зараз намагаються доопрацювати закони №№ 1073 і 1053-1.

Про еволюцію договору бізнесу з владою. За часів Ющенка була свобода від податків: дрібні бізнеси могли майже нічого не платити, а кожен великий і солідний підприємець мав свою обналичивающую контору. Я не встиг дорости до такого рівня.

Потім прийшов Янукович і весь цей обнальный бізнес консолідував під себе, а, значить, всі середньо-великі підприємці повинні були платити йому. Тих, хто відмовлявся, як Розетка, силою намагалися поставити в стійло.

При Порошенко бізнес, не порушує закон, не чіпали. Так, залишилися якісь поодинокі схемники-обнальщики, але було ясно, що це фінансові бандити, і рано чи пізно за ними прийдуть.

Що зараз? Здається, нова влада забула, з якою програмою перемогла, і просто намагається зібрати максимум податків будь-якими способами. Це викликає негативні емоції. Мені не подобається, що влада намагається поставити до стінки пепешники. Так, якась частина Фопів використовується в схемах оптимізації податків, але більшість — це люди, які годують себе, свою сім'ю і не просять субсидію.

Держава дуже сильно і дуже ефективно бореться сьогодні з контрабандою, причому настільки ефективно, що і не контрабанда вже теж не їде. Зараз велика проблема з розмитненням.

Про податки та інвестпривабливість. Раніше далеко не найнижчі українські податки компенсувалися не забороненими креативними способами, скажімо так, "зменшити податкову базу". Нинішня влада хоче заборонити весь цей "креатив", залишивши при цьому європейські податки.

Виходить, ми ставимо себе з податкової навантаженні в один ряд з Польщею, Словаччиною, Чехією, але забуваємо, що у нас є величезна кількість недружніх і зовсім безвідповідальних перед бізнесом контролюючих органів. У нас нестабільна політична та економічна ситуація, і Росія під боком, і ми дуже умовно правова держава. Тобто податки ті ж, а сумарні ризики - в рази вище, ніж в Чехії або Словаччині. Риторичне питання — чому бізнесмени повинні приходити або залишатися і розвивати свої компанії тут.

Маркетплейс руйнує репутацію Розетки. Це спірне твердження. Насправді, ми запустили модель маркетплейс ще в 2009 році: на нашому майданчику почав продавати свої товари інтернет-магазин БТКиев.иа. Це був один з кращих гравців, але його стандарти все одно не дотягували до наших, і ми витратили багато років, щоб "перекувати" їх.

Наступний підхід ми зробили лише через п'ять років, а до цього вибудовували систему оцінки і перевірки якості сервісу партнерів.

Все добре працює, всі партнери кришталево чесні і порядні? Немає. У нас понад 10 000 партнерів — звичайно, бувають збої. Однак Розетки дістається критика не тільки з-за маркетплейса, але із-за самої Розетки. Нас іноді підводять наші постачальники або служба доставки. За їх помилки платить наш бренд.

На жаль, ми не можемо сказати, як програміст з анекдоту, який на стрільбах жодного разу не влучив у мішень і на питання, як так вийшло, відповів: "У мене кулі вилетіли? Вилетіли. Значить, проблема не на моїй стороні".

Небезпечна якість. Підвищення якості — нескінченний процес. У Києві та Одесі розвиваємо свою доставку. Ми караємо гривнею недбайливих постачальників, масово відключаємо партнерів, які не виконують умови. З цього народився великий бізнес — так звані інформаційні цигани, які продають всякі курси, як безболісно і швидко вийти і продавати на Розетці. Насправді вони вчать обманювати покупців і Розетку, обходити наші стандарти.

Однак давайте чесно визнаємо: очікування українського споживача сильно завищені. Якщо ти не доставляешь до дверей що завгодно і куди завгодно за півтора дні, ти жахливий магазин. Але Україна — велика країна, і привезти щось хэндмейдное з Дрогобича у Харків буває непросто.

Є безліч магазинів, у яких зараз сервіс в чомусь краще, ніж у нас, але вони маленькі. Їх завдання — рости, не втрачаючи якість. І більшість з них помруть по дорозі, оскільки якість на масштабі - дуже дороге задоволення.

Ринок електроніки в Україні вперше просяде в 2019-му. Це виклик і привід дуже уважно подивитися на бізнес-модель Розетки. Електроніка — сфера, якою я займаюся бобільшу частину життя. У нас в ній дуже багато експертизи, ми тут однозначно найбільші.

Важливо не зациклюватися, у нас ще попереду неоране поле: ринок будматеріалів і автозапчастин, автомобілів.

Про конкуренцію з Епіцентром. З Епіцентром буцатися буде важко, але в певних категоріях ми вже конкуруємо: сантехніка, освітлення, товари для декору. Цегла, плитка, будматеріали — з цим набагато складніше. Вони вимагають зовсім іншого логістики, якої у нас немає. З цієї ж причини ми не підемо в продаж картоплі, моркви, заморожених продуктів. А, наприклад, в запчастинах ми будемо розширювати свою присутність.

Про вихід на молдавський ринок. Наша головна проблема — ми дуже помітні. Якщо до нашого приходу це було сонне царство, то тепер всі гравці встали на диби і побігли з божевільною швидкістю. І абсолютно не факт, що ми їх наздоженемо і переженемо. Про результати говорити рано: поки це не бізнес, а, швидше, експеримент.

Конкретних планів виходу в Білорусь, Польщу, Грузію немає, є якісь ідеї, або навіть мрії. Будь-яка нова країна для нас — це повноцінне побудова бізнесу з нуля, з усіма процедурами, нової нормативкою, постачальниками.. Це непросто. Виводити такі сервіси, як Prom UA, набагато простіше, можна будувати бізнес віддалено.

Про переговори з Алібаба і Амазон про партнерство або продаж. Навіть якщо вони відбудуться, я вам про це не скажу: такі речі робляться не для преси. Поки тут немає ні Алібаба, ні Амазон, зате є ми і цікавий для нас ринок. Прийдуть вони сюди, тоді, можливо, і будуть якісь переговори. Може бути, вони нас просто зжеруть, і ми перестанемо існувати, а, може, у них нічого в Україні і не вийде. Але поки це все пуста балаканина.

Про постійні порівняннях Розетки з Амазон. Якщо порівнювати бізнеси за розміром, то ми як муха: Амазон в сотню разів більше. А якщо з того, що ми зробили для України і що Амазон — для Америки, то Розетка привнесла значно більше. Ми кардинально змінили ринок електроніки і переписали правила на ринку реклами, породили ринок продуктів харчування в інтернеті і розраховуємо, що зможемо перекроїти ринок одягу.

Чому від Розетки говорить тільки Владислав Чечоткін. Це пережитки минулого. Перші сім років ми взагалі не спілкувалися зі ЗМІ, але, побачивши, що журналісти пишуть про нас якусь нісенітницю, вирішили, що я дам кілька інтерв'ю. Журналісти мене впізнали. Потім у нас з'явилося правило, що ми не говоримо на вузькопрофільні професійні теми: навіщо допомагати конкурентам? А по всьому спектру загальних питань я опинився єдиний спікер.

Що робити, якщо продати Розетку. Я дуже довго і багато про це думав, коли були переговори з " Хорайзон. Тоді я прийняв рішення, що Розетка - не моя дитина, і я зможу з кимось розділити за неї відповідальність. При цьому у мене є плани і бажання надалі розвивати Розетку.

А з іншого боку, скажу відверто, я так і не придумав, що б я робив, якби у мене не було Розетки. У мене є якісь хобі та інтереси, на які зараз не вистачає часу, але я чудово розумію, що якщо я без роботи, моїх хобі мені вистачить на три місяці, а далі треба щось робити :). І я буду шукати, куди прикласти свої зусилля.

А я не знаю, куди, якщо не в Розетку. Мабуть, я надто приземлений підприємець.