Як компанії S-prof вдалося на рівні втримати «градус» і подолати виклики пандемії?

Однак, прихід пандемії вдарив по багатьох бізнесам, особливо по готельно-ресторанній сфері. В компанії S-prof реакцією на нові виклики стало розширення кола клієнтів, а також ще більша активізація замість стагнації.

Співзасновник S-prof Орест Степаняк розповів All Retail про приріст клієнтів, про комунікацію з рітейлом, а також про те, чому не варто економити на сучасному обладнанні. В результаті його інтерв’ю стало одним суцільним кейсом.

 —  Доброго дня, Орест. Розкажіть, як компанія S-prof адаптувалася до нових пандемічних умов?

— Під час першого локдауну, ми, як і багато інших представників бізнесу, зачинили свій офіс. Було доволі складно перейти на віддалену роботу, зокрема й емоційно. Але попри все ми згуртувалися і навіть закінчили минулий рік з приростом у 40%.

— Цікаво. А шляхом чого відбувся приріст, адже готельно-ресторанна сфера найбільше постраждала під час карантину?

— Від першого дня свого існування ми були більше зорієнтовані на ринок HoReCa. У 2016 році навіть заснували та вперше провели форум HoReCaSHOW Lviv, який об’єднував рестораторів, готельєрів, кухарів, власників закладів - словом усіх, хто надають послуги та співпрацюють з HoReCa.  

У 2019  ми зібрали три тисячі людей, 120 спікерів з різних країн світу на стадіоні «Арена Львів». Та коли минулого року закрутилася історія з COVID-19, ми зрозуміли, що саме ця сфера постраждає найбільше. Довелося перелаштуватися. Почали активніше співпрацювати з рітейлом, локальними та всеукраїнськими мережами — при чому, не тільки універсальними продуктовими, а й нішевими, такими як магазини-пекарні, магазини свіжого м’яса.

— Яким чином у Вас відбувається комунікація із закладами рітейлу? Хто кого знаходить перший: рітейлер — постачальника, чи навпаки?

— Найбільш зацікавлені в тому, щоб знайти покупця, саме ми — бо ми продаємо товари та послуги, а рітейл є споживачем. Тому логічно, що більшу ініціативу проявляємо ми. Кожен наш проєкт — це новий досвід як для нас, так і для клієнта. Разом ми створюємо нові сучасні технології, разом вивчаємо кейси заходу і привозимо їх до нас. Тому рітейл — це не тільки наш клієнт, це — наш партнер. Якщо в Європі чи Америці на ринок виходить нова бізнес-ідея, вони із легкістю знаходять потрібну їм технологію та кваліфіковані кадри.

На жаль, в Україні, напевно, через те, що ми досить молода країна, яка 30 років не ставила акцент на бізнесі — немає бажаного рівня технологій та кваліфікованих кадрів. Тому це і недолік, і перевага одночасно, адже ми можемо уникнути помилок, які допускали провідні країни світу.

— Яким чином про вас найчастіше дізнаються замовники?

— У нашому бізнесі найкраща реклама і промоція — це рекомендації задоволених клієнтів. Найчастіше це відбувається тоді, коли хтось більш гнучкий, швидше та оперативніше приймає рішення. Так відбулося і в одного з м’ясних рітейлерів Західної України. Ми спільно розробили технологію, яку почали тиражувати по магазинах мережі. Після того до нас почали звертатися значно більші гравці ринку — мовляв, у вас класно вийшло, ми теж хочемо рухатися в цьому напрямку. У кожного рітейлера абсолютно різні запити, підходи, рівень технології та асортимент, але ми можемо знайти рішення для кожного.

Якими є ключові вимоги рітейлерів при виборі постачальника обладнання та устаткування?

— Ми давно не є просто постачальником обладнання, ним ми займаємося понад 10 років, а останні три — стали надавачем послуг. Ми «foodservice solution» — рішення для громадського харчування. У кожного рітейлера дуже різні запити. Комусь потрібно попрацювати над асортиментом, іншим — поставити технологію, третім — врегулювати технологію, яка не працює, або ж вони збільшують об’єми і їм потрібно наростити виробничі потужності.

Я переконаний в тому, що при виборі компанії, яка продає обладнання, перевагу надають тим, хто пропонує рішення і має успішні кейси реалізованих проєктів. Бо просто залізо вже нікому не цікаве. Пройшли ті часи, коли клієнти їздили в Європу і закуповували там вживану або нову техніку, бо вона там трішки дешевша. Зараз клієнти розуміють, що швидкість і динаміка ринку така, що кожен має займатися своєю справою. Тому шукають професійну компанію, яка може забрати на себе ту частину роботи, яка не природня для них.

— Які свої проєкти Ви б виділили?

— Ми дотичні до відкриття понад 150 кухонь в абсолютно різних сферах: готелі, ресторани, рітейл, державний сектор. Знаковими та показовими для нас є ті проєкти, які успішно працюють і динамічно розвиваються.

Серед тогорічних проєктів, саме у сфері рітейлу, можу виділити «Галицьку свіжину». Це локальна львівська мережа, яка налічує понад 40 магазинів. Ми допомогли створити в їх магазинах відділ грилювання м’ясних виробів, що, на наш погляд, допомогло їм яскраво виділитися серед конкурентів та збільшити та так швидку динаміку розвитку. Адже ніщо так не приваблює клієнта, як запах смачної їжі: приготованого м’яса, або свіжоспеченого хліба. Це елементи нейромаркетингу, які застосовують у рітейлі.

— Екологія, енергоефективність — всі ці терміни сьогодні постійно звучать в переговорах між рітейлерами та постачальниками торгового і холодильного устаткування. Яких успіхів у цьому напрямку досягла компанія S-Prof?

— Наша компанія заснована у 2011 році. І ще за перший рік роботи ми зрозуміли, що хочемо працювати з лідерами ринку і найкращими виробниками. Це був для нас своєрідний виклик, адже новоствореній компанії зайти в преміальний сегмент було доволі складно. І, звісно ж, потрібно було переконати клієнтів, що варто купувати якісне та енергоефективне, хоч і дещо дорожче обладнання.

Якщо ми говоримо про теплове обладнання, то енергоефективність проявляється в тому, що ми максимально віддаємо тепло всередину продукту. Тобто, якщо біля одиниці теплового обладнання жарко — вона виділяє велику кількість тепла і ми точно не економимо електроенергію. Ми гріємо зовнішнє середовище замість того, щоб гріти продукт, на додачу витрачаємо ще один ресурс на кондиціонування для того, щоби збалансувати цю тепловіддачу, аби люди не працювали в некомфортних умовах. Відповідно, якщо ми працюємо з застарілими технологіями — плити, сковорідки, — ні про яку енергоефективність і мови йти не може. Яскравим прикладом є наш партнер — компанія Rational та їх мультифункціональні теплові апарати.

Якщо говорити про холодильне обладнання, то це однозначно компанія Samaref. Їх холодильник на 700 літрів споживає приблизно 200 Вт за годину — це як дві лампи розжарювання по 100 Вт. Такий крутий показник досягається коштом використання сучасних компресорів та найновішого фріону, який, до речі, є значно безпечнішим для навколишнього середовища та має високий рівень ізоляції. Та ж історія і з посудомийним та електромеханічним обладнанням.

—   Чи існує зв’язок між енергоефективністю і кінцевою вартістю продукту?

— Найпряміший зв’язок. Одне з наших основних завдань — просвітницька робота з клієнтом по прорахунках економічної доцільності інвестування в те чи інше обладнання. Яскравий приклад — дорога посудомийка, яка коштує 5-7 тисяч євро. Звісно, є інший варіант — купити ту, яка коштує 3 тисячі, або не купувати взагалі. У двох останніх випадках ми економимо кошти при інвестуванні. Але у випадку з якісною посудомийною машиною, кількість залучених людей, вартість гарячої води та витраченої електроенергії — ці 5 тисяч євро окупляться менше, ніж за рік. Далі ця машина починає заробляти на себе. Це мегашвидка окупність. І знову ж таки, все залежить від трафіку та об’ємів, які робить той чи інший об’єкт.

—   Назвіть ТОП-3 помилки, яких допускаються торгові мережі, коли обирають обладнання для кухонь своїх магазинів?

— Найголовніша проблема — те, що єдиним критерієм оцінки комерційних пропозицій є ціна. Це не дає можливості побачити перспективу на ринку. Бо новіше, сучасніше і краще — відповідно є дещо дорожчим.

Друга проблема — це необізнаність. Адже здебільшого потребу в тому чи іншому обладнанні формують люди, які ніколи не працювали в технологічному процесі. І третє — це закритість мереж. Вони не хочуть спілкуватися на тему технологічності. Якби Україні було більше форумів, подій, де б ми, люди, які надаємо послуги, створюємо технологію, могли обмінюватися досвідом (як це є у всьому світі), а замовники могли долучатися, то динаміка розвитку в цій сфері тільки збільшувалася б. Чим більш технологічна країна — тим більшу додану вартість вона може робити, а отже є більш економічно привабливою.

— Чи існує, на Вашу думку, в рітейлі тренд до продажу готової їжі та чи буде це тенденцією на найближчі роки?

— Це вже є трендом і буде тільки розвиватися в майбутньому з тієї причини, що є прямий зв’язок з такими чинниками, як ріст населення у великих містах, ускладненням трафіку та зменшенням часу, який люди проводять вдома. Тому, на мій погляд, основні тренди в рітейлі зараз — це забезпечувати свіжою готовою їжею тих, хто у післяробочий час прямує додому.

Тому основне завдання рітейлу зараз — це бути «по дорозі», мати класні стоянка й головне — забезпечувати в час-пік максимальну швидкість видачі як готової їжі, так і просто продуктів.

— Останнім часом локомотивами розвитку сучасного продовольчого рітейлу в Україні є представники дрібного формату. Паралельно розвивається ще один, вже згаданий Вами тренд — це зростання динаміки продажу готової їжі в таких магазинах. Які рішення Ви можете запропонувати торговим мережам типу «КОЛО», «Близенько» чи «ЛотОК»?

— Ми можемо запропонувати комплексні рішення для виробництва свіжої готової їжі. Наприклад, навіть малий за площею магазин може мати одночасно відділ гриль, копченого м’яса, відділ піци та випічки, адже ми можемо спроєктувати мультифункціональні модулі, які дозволяють одній одиниці техніки готувати різну продукцію. Це мінімізує витрати, площу, економить кількість долученого персоналу. Для більшого магазину ми запропонуємо зовсім інші рішення, але, відповідно, і потужності його будуть набагато більшими.

Приготування їжі може відбуватися з напівфабрикату, купленого зовні, або приготованого централізовано на виробництвах мережі. Крім того, ми пропонуємо модулі для напоїв — фрешів, смузі, кави тощо.

—   Що у планах в «S-prof» на наступний рік?

— У 2020 році ми відкрили офіс у Києві, де окрім виставкового залу і шоу-руму є шоу-кухня, аналогічна з тією, що діє в центральному офісі у Львові. На ній ми проводимо майстер-класи та навчання, даємо можливість замовникам протестувати свої ідеї на нашому обладнанні, щоб потім разом підібрати найкраще рішення. Завдяки відкриттю нового офісу ми зможемо приділити більшу увагу центральній, східній та південній Україні. Наш стратегічний план, як і в попередні роки — впроваджувати найкращі світові тренди для наших клієнтів. Але думаю, що рітейлу ми приділимо особливу увагу.