«АТБ-Маркет» : стратегія, конкуренція, плани. Що ми зрозуміли з інтервʼю Бориса Маркова.

За минулий рік, з початку коронакризи, компанія, яка працює в форматі «мʼякого» дискаунтера, багато експериментувала і впровадила чимало суттєвих інноваційних рішень.

Так, спочатку 2020 року, коли потреба в інтернет-замовленнях продуктів харчування значно зросла, АТБ без тривалої підготовки з врахуванням вимог ринку запустила онлайн-магазин, який пропонує доставку або можливість замовлення з самовивозом в 24 областях України. Тобто у всіх населених пунктах, де присутні обʼєкти «АТБ-Маркет».

Також увагу привернули масштабні промо-кампанії мережі в колаборації з відомими брендами і зірками українського шоу-бізнесу.

А вже навесні 2021 року АТБ спільно з Райффайзен Банк Аваль і Visa запустила кобренд-проєкт власної платіжної картки — АТБ-Pay.

Настільки значна активність в нових напрямках діяльності, а також масштабні плани компанії, стали головними темами інтервʼю генерального директора «АТБ-Маркет» Бориса Маркова з Андрієм Жуком на youtube-каналі «За рамками рітейлу».

Які ключові тези ми визначили на основі почутого:

• Плани експансії на 2021-2025 рр.

«АТБ-Маркет» планує в поточному році відкрити 120 нових магазинів і провести реновацію ще 60 обʼєктів. Починаючи з наступного року, стратегічний план рітейлера до 2025 року — відкривати по 150 магазинів в рік, або в середньому кожен другий робочий день.

Відзначимо, що 2020 року «АТБ» відкрив 127 нових магазинів.

• Вибір нових локацій

По-перше, компанія вже почала відкривати торговельні обʼєкти в містах з населенням від 7 000 осіб.

По-друге, рітейлер почав також розміщувати магазини на великих транспортних розвʼязках, орієнтуючись на значний автомобільний трафік — часто без привʼязки до населеного пункту.

По-третє, на думку генерального директора компанії, незважаючи на значну кількість локацій, у АТБ є ще достатній потенціал в таких містах, як Київ, Харків, Львів, Одеса — там, де за нормативами компанії представленість і насиченість ще недостатня.

Після закінчення 3-5 років «АТБ-Маркет» розглядатиме можливості проникнення в ще більш дрібні міста, ніж зараз, або пробувати свої сили в нових форматах.

• Власність і оренда

Сьогодні близько 12% торговельних приміщень АТБ знаходиться в оренді, відповідно, 88% — у власності компанії. Якщо вважати в розрізі площ, то близько 90% — це власні приміщення рітейлера. При цьому, зараз «АТБ-Маркет» більш активно заходить в орендовані приміщення. Однак в цілому перевага, як і раніше, віддається власності — оскільки це можливість закріпити за собою кращі локації і не залежати від змін оренди та інших умов.

• Стратегія компанії — в 2021 році і довгострокова

На найближчі 3-4 роки АТБ не збирається міняти стратегію розвитку, не збирається поглинати інші мережі і не планує запускати магазини в іншому форматі.

З точки зору логістики: вже в 2021 році АТБ відкриє новий розподільний центр в Харкові, в наступному році — в Хмельницькому; на початку 2024 року в планах компанії — відкриття розподільного центру біля Кропивницького.

З точки зору маркетингової стратегії: «АТБ-Маркет» змінює свій підхід, оскільки раніше відставав від інших операторів ринку з точки зору диджіталізаціі, з точки зору підходу до маркетингу, до емоцій, до сприйняття споживачів. Відтепер, за словами Бориса Маркова, АТБ істотно активізує діяльність в даних напрямках.

• Про нові проєкти

Мережа АТБ в тестовому режимі випустила ко-брендингову карту спільно з Райффайзен банк Аваль та Visa і має намір випустити мільйони таких карт, а також зробити цю карту основним засобом платежу в своїх магазинах.

Одночасно «АТБ-Маркет» нарощує активність з точки зору програм лояльності, колаборації програм з селебріті, і планує виходити в геймінг — намагаючись фокусуватися на великому пласті споживача.

• Карта АТБ-Paу

Ключова перевага, яке може дати карта АТБ-Paу — це додаткова знижка на акційний товар. З урахуванням того, що від 20% до 30% асортименту продається по акціях — це пропозиція може бути привабливою для багатьох споживачів. Також передбачені розіграші, подарунки та інші пропозиції.

Карта АТБ-Pay дає всі переваги банківської картки Visa Gold і не містить комісій за здійснення будь-яких транзакцій: поповнення готівкою в терміналах магазинів торгової мережі «АТБ», зняття готівки в банкоматах будь-якого банку України, регулярного переведення коштів з карт будь-якої системи або банків. За допомогою карти АТБ-Pay можна здійснювати покупки в Україні і за кордоном.

З 6 квітня оформити карту можна в магазинах АТБ міста Запоріжжя та в будь-якому відділенні «Райффайзен Банк Аваль Україна». Компанія планує поступово масштабувати проєкт на всі регіони країни.

За словами гендиректора компанії, в якійсь мірі це і відповідь на виникаючі суперечки про частку еквайрингу. Якщо ситуація між ритейлерами і банками і далі буде конфліктною, АТБ не виключає запуск своєї платіжної системи, оскільки не буде іншого виходу.

• Робота з постачальниками

За твердженням Бориса Маркова, постачальникам завжди важко домовлятися з АТБ, але, якщо вже домовилися — у «АТБ-Маркет» практично не буває необґрунтованих затримок платежів. Бувають припинення платежів — але це підстави, передбачені в договорі.

Як потрапити на полиці маркетів АТБ? В АТБ досить обмежена полиця в порівнянні з конкурентами, тому для того, щоб поставити новий продукт на полицю, треба вивести якийсь інший продукт.

Тому алгоритм прийняття рішення наступний: після обговорення умов «АТБ-Маркет» бере товар, за яким ще немає статистики продажів, ставить його в виразно вибрані магазини, і, виходячи з рівня продажів, приймає рішення — чи виводити товар з нижчим рейтингом продажів в певну підгрупу, або дана позиція не досягла необхідного рівня продажів і від неї варто відмовитися.

Оскільки місце на полиці обмежене, і вивести новий товар в асортиментний перелік досить складно, компанія «АТБ-Маркет» очікує від виробників в першу чергу унікальну і ексклюзивну продукцію.

• Асортимент продукції та власні торгові марки

В середньому на полиці в магазині «АТБ» — 3700 — 4500 SKU товарів.

На сьогоднішній день частка власних торгових марок «АТБ-Маркет» та власного імпорту в обороті рітейлера займає близько 20% (28-29% в асортиментному переліку) — і ця пропорція змінюється в залежності від сезонності.

У перспективі 3-5 років компанія планує значне нарощування частки власних торгових марок і власного імпорту.

За словами Бориса Маркова, на полицях залишаться або товари категорії А (сильні усталені бренди), або це буде власна торгова марка або ексклюзивний імпорт (їх частку планують наростити до 40-50% в асортиментному переліку).

• Конкуренція

У «АТБ-Маркет» вважають своїми конкурентами всіх операторів роздрібної, оптової торгівлі, онлайн- і офлайн-торгівлі. Конкурентами вважаються всі компанії FMCG сектору.

Неорганізований роздріб, як і раніше зберігає сильні позиції в Україні, незважаючи на активний розвиток сучасних рітейлерів. За оцінкою «АТБ-Маркет», частка неорганізованого роздробу в нашій країні зараз становить близько 40%.

Як зазначає Борис Марков, «АТБ», як дисконтний формат, не може конкурувати з більш великими форматами ні за кількістю SKU, ні з точки зору рівня сервісу, ні з точки зору емоцій, — як зараз це робить, наприклад, «Сільпо».

Ключова конкурентна перевага «АТБ-Маркет» — зручність з точки зору локації, і більш низькі ціни на продукцію. На думку ТОП-менеджера, для покупця найбільше значення має геолокація і близькість маркету, на другому місці йдуть баланс ціни і якості.

• Товарообіг, інвестиції і вартість компанії

«АТБ-Маркет» планує за підсумками року вийти на 170-180 млрд. Грн. товарообігу і стати другою компанією за обсягом виручки в загальному списку підприємств країни.

Відзначимо, що в 2019 році оборот «АТБ» склав 126,8 млрд. Грн., А в 2020 — 149,8 млрд. Грн.

У 2021 році прямі інвестиції «АТБ-Маркет» в економіку країни складуть близько 400 млн доларів.

По внутрішній оцінці, «АТБ-Маркет» як компанія сьогодні може коштувати близько 3-4 млрд. Доларів. При цьому, рітейлер в найближчому майбутньому не планує виходити на IPO.

• Соціальні проекти

«АТБ-Маркет» має намір продовжувати спільний проєкт з фондом «Таблеточки» і в 2021 році планує зібрати близько 20-30 млн грн. Нагадаємо, в 2020 році «АТБ» і «Таблеточки» зібрали 10 млн. Грн.

• Цифровізація «АТБ-Маркет»

У стратегічних планах «АТБ-Маркет» не було запуску онлайн-замовлень і доставки в 2020 році. В даному випадку ринок продиктував свої умови. Тому запуск даного напрямку компанія розбила на декілька етапів. Спочатку за тиждень запустили Click&Collect. У тестовому режимі попереднє замовлення працювало спочатку в Дніпрі, потім проєкт масштабували на область, а після — на всю Україну.

На другому етапі, влітку 2020-го, компанія також поетапно запускала доставку, додаючи області та міста. Для корпорації такого масштабу «АТБ-Маркет» реалізував проєкт дуже швидко, не маючи при цьому достатнього інфраструктурного ресурсу.

Збір, обробка та використання інформації, чати, соціальні мережі, подальший розвиток інтернет-магазину — АТБ планує якісний ривок в даній сфері. Гендиректор компанії Борис Марков вважає це однією з головних завдань і викликів для «АТБ-Маркет» на найближчі кілька років.