Продати аромат в інтернеті: як BROCARD завойовує територію онлайн

Для посилення онлайн-продажів і створення єдиного простору бренду офлайн і онлайн в компанії прийняли рішення відкрити другий інтернет-магазин — Brocard.ua. Він запрацював в січні 2020 року, а через рік обсяг продажів онлайн-маркету зріс у кілька разів.

Карантин став поштовхом для активного розвитку електронної комерції, і в розпал жорсткого локдауна компанія стала лідером ринку в сегменті преміальної парфумерії та косметики.

"З січня 2021-го щомісячна кількість відвідувань становить 3,5-4,5 млн. Щодня на сайт заходять 100-150 тисяч чоловік. Більшості з них немає в базі магазинів, це нові клієнти. За рік у нас зареєструвалися і зробили покупку 200 тисяч нових клієнтів і придбали товари 1,6 тисячі зареєстрованих клієнтів мережі ", — розповідає співзасновник" Брокард-Україна "Юрій Гаткін.

При цьому в "Брокард-Україна" вважають, що потенціал для зростання ще не вичерпано. При запуску Brocard.ua в січні 2020 року відвідуваність сайту була на рівні 443 тисяч, а вже за 2 місяці, в березні виросла майже до півтора мільйона з конверсією до 3% в залежності від джерела трафіку. У грудня 2020 трафік склав 5,8 млн.

Активно рости онлайн-магазину заважає висока частка "сірого" ринку парфумерії в Україні. За оцінками аналітиків компанії, вона складає понад 50%. У мережі BROCARD вся продукція на 100% оригінальна: за роки роботи компанія налагодила співпрацю з офіційними представниками і дистрибʼюторами багатьох брендів.

Компанія виступає за цивілізований ринок, тому за рахунок власної маржинальності намагається боротися з "сірими" поставками, а також чимало часу приділяє навчанню та інформуванню споживача, який повинен знати про ризики покупки товару в неавторизованих онлайн-магазинах.

На сьогодні в мережі представлено понад 300 марок косметики і парфумерії преміального сегмента, таких як Chanel, Dior, Guerlain, Clinique, Clarins, Dolce & Gabbana, Gucci, Estee Lauder і інші. Тобто, цілий ряд ексклюзивних товарів зʼявилися в Україні завдяки "Брокард-Україна" і мають офіційну авторизацію. Авторизація передбачає, в тому числі, відповідність стандартам, прийнятим в провідних парфумерних домах. Це вимоги до торгових площ, умов зберігання і транспортування товару, рівня підготовки консультантів і багато чого іншого. При цьому постачальники строго контролюють виконання партнерами всіх зобовʼязань. Це означає, що в будь-який момент представники бренду можуть відвідати магазин, де представлений товар, склад, де він зберігається, перевірити машини перевізника щодо дотримання температурного режиму або запросити всі первинні документи у кінцевого продавця. Якби при перевірці виявилася хоча б одна одиниця неоригінального, простроченого або контрабандного товару, то компанія втратила б більшість контрактів.

Офіційно співпрацювати зі світовими брендами може лише та компанія, яка працює "по-білому". Наприклад, для співпраці з Chanel необхідно повністю відповідати вимогам легендарного бренду (вкрай жорстким), бути повністю прозорими і готовими в будь-який момент це довести, надавши всі документи. Кожен новий магазин мережі повинен пройти авторизацію, незважаючи на те, що бренд вже багато років співпрацює з "Брокард-Україна".

"На даний момент Letu.UA є єдиним в Україні офіційно авторизованим онлайн-магазином, який має право продавати продукти бренду Chanel. Така авторизація — дуже складний процес навіть для нас, незважаючи на те що з брендом Chanel ми працюємо більше 15 років, — коментує Юрій Гаткін. — Інтернет-магазин Brocard.ua вже більше року перебуває в процесі отримання такої авторизації. Розраховуємо отримати її в найближчі місяці ".

Однак не тільки співпраця зі світовими брендами є стимулом працювати легально. Спочатку метою розвитку "Брокард-Україна" була капіталізація, тобто вихід на IPO або продаж бізнесу, а для цього потрібні інструменти, що дозволяють оцінити виконану роботу і визначити справедливу вартість бізнесу. За словами Юрія Гаткіна, працюючи нелегально, складно пояснити інвестору, чому бізнес коштує таких грошей. Здійснити капіталізацію компанії можна тільки при легальній роботі. Робота за правилами має цілий ряд переваг, які на українському ринку розуміють ще не всі.

Консультант BROCARD Анна Сердюкова, яка вже десять років працює в компанії, розповіла, що все більше клієнтів, які раніше відносилися до інтернет-магазинів з обережністю, охоче роблять покупки за допомогою консультанта. Іноді консультації онлайн затягуються на 40 хвилин, так як це специфіка вибору аромату онлайн — в звичайному магазині процес відбувається швидше.

"Під час консультації клієнт розповідає, для кого він обирає аромат, описує людину, кому призначений парфум, її вік, стиль одягу і так далі, оскільки при виборі більш важлива характеристика людини, а не аромату", — говорить Анна.

У періоди локдауна частіше замовляли аромати і засоби для догляду за шкірою і волоссям, так як декоративну косметику ніде "вигуляти". Парфуми показали несподіване зростання — їх активно купували, навіть залишаючись вдома. Пояснюють це психологічним комфортом — зберегти звичні ритуали (нанесення аромату в тому числі) в незвичних умовах і на тлі загальної невизначеності. Важливий і емоційний фактор — порадувати себе. Новий або улюблений аромат — один з найпростіших шляхів зробити це.

Що стосується парфумерії, то для покупок в інтернеті багато хто вибирає молекулярні аромати: їх не чує сам користувач парфуму і від них немає шлейфу. Такі аромати пропонують лінійки унісекс для двох. Молекулярні парфуми ніколи не бувають навʼязливими, тому їх легко підібрати онлайн.

"При виборі парфуму онлайн покупці відштовхуються від декількох факторів, наприклад, від опису, уявляючи, як це може пахнути в дійсності, від коментарів або від кольору флакона і упаковки, де сині тони — це найчастіше морські запахи. Але така тенденція існувала раніше, а зараз все змішалося. Буває, що флакон яскраво-жовтий, а аромат морський. Кольори привʼязані не до аромату, а до лінійки або задуму бренду. Також не варто відштовхуватися і суто від бренду. Одна компанія може випускати аромати, які абсолютно не схожі один на друга ", — поділилася консультант Анна Сердюкова.

Який ефект отримала мережа BROCARD від посилення своєї присутності в e-commerce? По суті, завдяки запуску Brocard.ua компанії вдалося побудувати цілу екосистему, якийсь комплексний продукт для офісу, складу, офлайн-магазинів і онлайн-майданчиків. Кінцевою метою посилення інтернет-торгівлі був перехід бізнесу на омніканальну модель роботи. Вона дозволяє надавати покупцеві не тільки кілька варіантів вибору і покупки товару, а й однаково високий рівень сервісу як офлайн, так і онлайн. Для цього онлайн-клієнтів обслуговували консультанти високої кваліфікації — професіонали з багаторічним досвідом зі стаціонарних магазинів. За півтора року роботи Brocard.ua компанії вдалося вирватися в лідери люкс-сегмента українського парфюмерно-косметичного ринку, а до кінця 2021 року за рахунок двох інтернет-магазинів компанія планує збільшити оборот на 25%.