Продати все: нові виклики та можливості для FMCG-компанії

Як це відбилося на компаніях, що спеціалізуються на виробництві та дистрибуції товарів, що швидко обертаються, і як їм вдалося подолати кризу? Які тенденції визначатимуть розвиток FMCG-компаній в майбутньому? Відповіді на ці питання надав Mind експерт у сфері FMCG, CEO Sales’Up і резидент Reactor.ua Олександр Андронік.

Ухвалення нестандартних рішень

Насамперед допомогли нові підходи до ухвалення рішень на всіх етапах реалізації продукції та взаємодії зі споживачем. Наприклад, MAY Ukraine, великому українському виробнику чаю, на початку карантину довелося припинити роботу на одному з виробництв через стрімке поширення захворюваності на COVID серед своїх співробітників. За допомогою компанія звернулася до конкурентів: її прохання тимчасово відновити роботу на чужому підприємстві отримало позитивний відгук зі сторони одного з виробників, що надалі привело до теплих відносин між керівниками компаній.

Релокація робочої сили, секретних рецептур та обладнання для MAY Ukraine виявилася непростим, але здійсненним завданням, і варто зазначити, що ключовим фактором успіху в даному прикладі є, перш за все, команда. Розуміння і гнучкість співробітників завжди рятують бізнес краще, ніж грамотний менеджмент ресурсів.

Далі — новий формат магазинів. Українські торговельні мережі тестують торгові точки формату мінімаркет з огляду на зручність і швидкість обслуговування — принципові для сучасних споживачів чинникі здійснення покупок. Зокрема, «Ашан» відкрив уже кілька ultra-proximity-точок Pick Up Point площею близько 50 кв. м і змінює товарний асортимент залежно від їхнього місця розташування та цільової аудиторії.

Взаємовиручка й партнерство

Співпраця в різних розрізах (виробник — дистриб’ютор — торговельна мережа, маркетплейси тощо) відіграють важливу роль у зміцненні ринку та сприяють підтриманню життєдіяльності багатьох компаній, особливо середнього й малого бізнесу, який натрапив на труднощі не лише через пандемію, а й через процеси глобалізації дистриб’юторської мережі.

Кількісні зміни на ринку багато в чому обумовлені злиттями. Наприклад, гучна угода між торговими мережами Novus і Billa, внаслідок якої Billa пішла з українського ринку й передала активи литовській мережі. І це не одиничний випадок: багато компаній із часткою ринку, що зменшується, шукають шляхи розвитку в умовах нестабільної економічної ситуації в Україні.

Повсюдна діджиталізація та онлайн

Компанії активно переходять у діджитал, прагнучи до доступності, простоти та варіативності та щодо кінцевих споживачів, і в B2B-площині, й у власному офісі. Стосується це не тільки розробки сайтів з метою оптимізації сервісу доставлення окремих мереж, а й автоматизації внутрішніх бізнес-процесів і активного впровадження IT-технологій (переважно low-code/no-code) для обліку SKU, управління замовленнями та контрагентами, роботи call-центру, процесів аналітики, планування і багато іншого. За даними досліджень, компанії, що інтегрують складські дані в IT-системи, вже випереджають своїх конкурентів на 20%.

Новий для багатьох онлайн-формат зміцнює наявні комунікації та створює можливості для розвитку, зокрема роботи з актуальними для цільової аудиторії інтернет-майданчиками.

Активне використання клієнтської аналітики

Враження від взаємодії з компанією відіграють значну роль для 80% покупців. FMCG-компанії це розуміють і все частіше використовують IT-інструменти для отримання швидких і точних аналітичних даних, тестують варіанти їхнього використання для найоптимальнішого задоволення потреб. Наприклад, змінюють асортимент, працюють над ціноутворенням і просуванням.

Цінність має значення

FMCG-компанії, ділячись своїм досвідом, все частіше згадують залежність від промо, і неспроста: згідно з дослідженнями ринку, під час пандемії практично зникло поняття «середнього» сегменту споживачів, частина відійшла в нечисленний «преміум», інші — у сегмент дешевих товарів заради економії. Постійне формування промо активностей тепер є одним із ключових джерел доходу торгових мереж.

Компанії прагнуть збільшувати силу бренду завдяки переходу в ціннісну пропозицію і зміцненню емоційного зв’язку зі споживачем через різноманітні канали комунікацій.

Тенденції на майбутнє

Прискорення. Оперативність в ухваленні та здійсненні рішень є головною конкурентною перевагою, що стало особливо очевидно під час пандемії. Технологічно підковані компанії стають лідерами та збільшують частку ринку, а їхні конкуренти намагаються не відставати.

Розвиток формату «магазин біля дому». Потреби споживачів все більше схиляються до зручності, тому FMCG-компанії продовжують збільшувати бюджети на ultra-proximity-магазини з персоналізованими пропозиціями й технологічно вдосконаленим обслуговуванням.

Персоналізація та аналітика. В умовах конкуренції стратегічно важливо розуміти, про що думає споживач і за яким принципом вибирає товари. Багато компаній вже мають у своєму арсеналі інструменти для роботи з клієнтською аналітикою, проте в майбутньому прагнутимуть до вдосконалення своєї маркетингової стратегії за допомогою накопиченого досвіду й нових IT-рішень для агрегації даних, аналізу та планування.