Ґерміна Дунін-Борковська: «Ми хочемо більше, ніж просто продавати товари»

Добрий день. Як війна змінила сектор ВТМ і як на це реагують споживачі?

За час повномасштабної війни ми зробили акцент на локальне виробництво, скоротили логістичні ланцюги, аби товари були доступними й стабільно присутніми на полицях. Покупець відчуває цю зміну — він віддає перевагу українським продуктам, але водночас очікує вищої якості, передбачуваного результату, екологічності та унікальної цінності.

Чи створюють ВТМ «головний біль» для відомих брендів?

Так, власні торгові марки серйозно впливають на розклад сил на ринку. В окремих категоріях — таких як побутова хімія або домашній текстиль — ВТМ витісняють імпорт і перехоплюють долю ринку. Один із прикладів — наш бренд Sőnger und Sőhne. За 10 років він перетворився з альтернативи на лідера у категоріях матраців, подушок і ковдр, витіснивши до 50% імпортних товарів завдяки якості та інноваціям.

До речі, у травні цього року Sönger und Sӧhne здобув нагороду однієї з найпрестижніших міжнародних премій у сегменті private label і ритейлу — Vertex Awards 2025. Це один з найпрестижніших міжнародних конкурсів галузі private label і ритейлу, на якому було представлено понад 600 реалізованих проєктів від 79 провідних торговельних мереж з 53 країн світу. Перемога в цьому конкурсі стала ще одним підтвердженням успішності цього проєкту та його визнання як споживачем, так і експертами ринку.

Крім Sőnger und Sőhne демонструють стабільний розвиток наші ТМ BauGut (професійні будівельні матеріали), Origami (паперові вироби), Obery (household товари та аксесуари для приготування) і керамічна плитка Allore, яка вже займає понад 40% сегменту, витісняючи потужні європейські бренди.

Розкажіть детальніше, за рахунок чого вашим ВТМ вдається успішно конкурувати з відомими брендами під час війни?

Наприклад, у категорії household ми прагнули створити повноцінну європейську полицю, адже покупець звик до потужної реклами міжнародних корпорацій. Проте війна призупинила багато імпортних проєктів і створила унікальне вікно можливостей. Саме це дало старт бренду Obery, який сформувався на основі наших стандартів якості та очікувань покупця. Сьогодні він має європейське обличчя і виглядає «своїм» навіть у преміальних категоріях, хоча зберігає ціновий баланс у середньому сегменті.

Інший приклад — паперовий бренд Origami, що став справжнім символом Епіцентру. Цей проєкт об’єднав українських виробників, які постраждали у 2022 році. Завдяки стабільному попиту й масштабним замовленням ми змогли підтримати локальні фабрики, які відновилися й сьогодні забезпечують стабільну якість і широкий асортимент.

Скільки власних марок і SKU в Епіцентрі та яка їхня частка в продажах?

Портфель власних марок та ексклюзивних брендів разом нараховує загалом 60 проєктів та присутній в кожному продуктовому департаменті мережі Епіцентр — це понад 45 000 SKU. За оцінками внутрішньої аналітики станом на травень 2025 року, private labels формують близько 15–20% обороту мережі.

Чи є власні private labels у Вашому food‑ритейлі?

Так, Епіцентр запустив кілька лінійок власних продуктів: бакалія, снек‑бар, розвиваються проєкти преміальних м’ясних та рибних продуктів. Оскільки для нас це відносно новий напрямок бізнесу, то поки що частка ВТМ тут невелика — близько 3–5% від загального food-асортименту. Найбільш динамічно розвиваються бренд власного виробництва «Епіцентр Смаків», а також соціальний проєкт доступних якісних продуктів «Ріднокрай». Споживачі стабільно обирають борошно, олію, цукор та інші продукти цієї ТМ в категорії бакалія. І хоча бренд «Ріднокрай» теж доволі молодий (з’явився на полицях лише наприкінці 2022 року), він вже сьогодні входить у топ продажів.

У яких нішах Ви ще бачите простір для розвитку?

Ми бачимо великий потенціал у категоріях косметики, БАДів, споживчої електроніки, дитячого одягу high-end та middle-сегментів, велосипедів та електротранспорту. Зараз активно розвиваємо до 20 продуктових напрямків із темпами зростання 5–20% на рік.

Якими сьогодні мають бути виробники ВТМ? Чи можете описати чіткий чекліст?

Перш за все, ми звертаємо увагу на масштаб і гнучкість. Працюємо або з локальними заводами, або з потужними контрактними виробниками, які мають сертифікацію, досвід роботи з великими ритейлерами і готовність до кастомізації. При цьому виробник має бути не лише надійним, а й готовим зростати разом із нами — масштабуватися, запускати нові лінійки, адаптуватися до ринку. Перед стартом співпраці обов’язково проводимо аудит. Наші інженери перевіряють виробництво на місці, тестують продукцію в лабораторіях і на об’єктах, аналізують зворотний зв’язок тощо.

Як у Вас організований аудит виробництва?

Ми не обмежуємося перевіркою паперів. Аудит — це повноцінний процес, що включає:

• виїзд інженера на виробництво (on-site перевірка);
• перевірку продукції у сертифікованих лабораторіях;
• тестування в реальних умовах, зокрема — на будівельних об’єктах;
• аналіз зворотного зв’язку від клієнтів.

Перевірки відбуваються щонайменше раз на рік. Якщо запускається новий продукт — аудит проводимо додатково.

Ключова методика: поєднання on‑site перевірок (безпосередній виїзд інженера з якості на виробничі потужності партнера), онлайн‑моніторингу та аналізу документації, а також роботу з рекламаціями, коментарями та запитами в службу підтримки, забір зразків з полиці в торговельному центрі.

Які ключові метрики такої інспекції? На що Ви звертаєте увагу в першу чергу?

Оцінюємо все — від гігієни до документації. Нас цікавить, наскільки стабільний і передбачуваний кожен етап виробництва. Зокрема, перевіряємо:

• санітарно-гігієнічні умови;
• контрольні точки у процесі;
• якість сировини (системи вхідного контролю);
• системи контролю та виявлення браку;
• умови зберігання і логістики;
• технологічні карти та контрольні точки процесу;
• якість сировини та її сертифікати;
• умови зберігання та логістики.

Які обов’язкові документи для аудиту?

Обов’язково подаються документи системи якості (ISO, HACCP, FSC тощо), результати лабораторних випробувань, технологічні карти та специфікації продукції, а також паспорти безпеки та екологічні висновки. Це база, на якій будується подальше партнерство.

Які основні канали комунікації зі споживачем Ви використовуєте для ознайомлення з Вашими ВТМ?

Ми активно працюємо в соцмережах — Facebook, Instagram, TikTok, YouTube. Там запускаємо огляди, експлейнери, спілкуємося через чат-боти. У магазинах діють спецвикладки, демонстрації, зони тестування. Частина брендів має власні сайти з каталогами та прямим зв’язком із експертами. Крім того, використовуємо email-розсилки, пуші, співпрацю з блогерами, марафони та відеосерії. Головне — бути ближче до споживача, говорити з ним простою мовою і відповідати швидко та зрозуміло.

Куди рухається ринок ВТМ в Україні?

Можу виділити п’ять основних тенденцій, які найбільше впливають на розвиток українського ринку власних торгових марок:

1. Діджиталізація та омніканальність: зростання ролі онлайн‑продажів та мобільних додатків.
2. Екологічні та етичні марки: попит на eco‑friendly упаковку й енергоефективні процеси.
3. Персоналізація: кастомні рішення під потреби споживачів (кольори, розміри, комплектації).
4. Міжнародні колаборації: співпраця з закордонними дизайнерами та виробниками для експорту й імпорту інновацій.
5. Гібридне ціноутворення: баланс між premium‑функціональністю та доступністю. І тут важливо не просто реагувати — а й задавати тон.

Які подальші плани Епіцентру на ринку private labels?

Ми хочемо більше, ніж просто продавати товари. Серед ключових напрямків, над якими плануємо працювати в найближчі роки, такі:

• інвестиції в R&D: створення спільних інноваційних хабів із виробниками для прискореного тестування нових продуктів;
• маркетплейс ВТМ: розвиток окремої платформи в межах epicentrk.ua, де споживачі зможуть налаштувати продукт під свої потреби;
• підписка на аксесуари: передплатні сервіси для витратних матеріалів (струменеві картриджі, фільтри, лампи тощо), які належать до ВТМ;
• гейміфікація: інтерактивні програми лояльності з ексклюзивним контентом про виробництво та тестування ВТМ, що підвищує залученість;
• зелена ініціатива: запуск лінійки Eco Epicentr з повністю перероблюваною упаковкою та carbon‑neutral виробництвом. Це про довіру, сталість і майбутнє, яке ми творимо разом з українським виробником і покупцем.