Імпорт — більше, ніж просто логістика: секрети Fozzy Group

Імпортний портфель Fozzy охоплює 65 країн і 1200 постачальників. Щороку робота починається з найважливішого питання: «чи відповідає пропозиція запитам споживача і чи ціна є обґрунтованою?».

Світлана Щегрикович, директорка з імпорту та експорту Fozzy Group із понад 20-річним досвідом, відкрила завісу внутрішньої кухні ритейлу, розповідаючи як у компанії вибудовується ефективна система імпорту та управління новими проєктами.

Як формується асортимент: міжнародні виставки та пошук виробників

У Fozzy Group все починається з запиту: чи відповідає товар потребам споживача та чи є конкурентною його цінова пропозиція. Щороку компанія отримує понад 1500 запитів на нові товари. Джерела пошуку новинок — виставки, рекомендації колег, тренди та польові дослідження.

Особливо важливі міжнародні виставки — їх понад 50 на рік. Такі заходи стають можливістю зустрітися з партнерами, оцінити пропозиції й отримати реальну картину ринку. Команда готується до виставок завчасно: від формування календаря до детального планування посткомунікацій. Зі 120 зустрічей у середньому 100 перетворюються на нові контакти, але лише 15 (12,5%) доходять до стадії потенційного проєкту.

Усе це не просто цифри, а конкретні історії успіху. У 2009 році до Великодня в асортимент ввели автентичний різдвяний італійський продукт, адаптувавши під українські традиції. У 2018-му в асортименті з’явився мочі, яке сьогодні становить значну частку категорії заморожених десертів компанії. А у 2019-му до полиць дійшли снеки з норі завдяки корейському послу, який поділився, що в Києві їх не знайти.

Нові проєкти не завжди гарантовано успішні, тому під час тестування продукт може не знайти відгуку серед споживачів. Але всі вони частина стратегічного пошуку та відображення культурних та гастрономічних змін.

Відстеження трендів та створення нових

Іноді Fozzy Group не лише йде за трендами, а й створює їх. У 2011 році, коли в Україні ще мало хто споживав оливкову олію, компанія зробила сміливий крок, презентувавши ретельно відібрану підбірку найкращих олій із різних країн. Продукт, що тоді здавався нетиповим для української кухні та непопулярним через вартість, отримав імпульс. А вже у 2012-2013 рр. до країни приїздили делегації, щоб подивитися, як Fozzy Group формує полиці з цим продуктом.

Так само у категорії міцного алкоголю було проаналізовано понад 800 виробників, і замість простої присутності товару на полиці створили окремий Facebook-канал, який розповідає історії брендів. Світлана Щегрикович підкреслює, що поставити на полицю товар такої категорії — недостатньо, важливо правильно комунікувати.

Додатково компанія використовує польові дослідження. Це включає вивчення локальних традицій, дегустацію автентичних продуктів, живе спілкування з виробниками та клієнтами. Однак директорка з імпорту та експорту в Fozzy Group говорить, що навіть найперспективніші знахідки іноді не доходять до полиці, оскільки не всі виробники готові до експорту.

Аналітика, команда і продукт

У 2024 році команда Fozzy Group опрацювала 1880 запитів, запустила 729 релізів і додала до асортименту понад 7500 нових SKU. Це не просто великі цифри — це про колосальну системну роботу з відбору, оцінки, запуску та супроводу кожного імпортного продукту.

1. Експертиза в категорії

Перший і найважливіший етап — органолептика. Неможливо працювати з імпортом вина, сиру чи оливкової олії, не маючи розуміння яким має бути цей продукт, що в ньому є якісним, а що компромісним. Саме тому перше, що перевіряють шляхом дегустацій — це смак та вигляд продукту.

Далі — формат продукту. Коли постачальник надсилає пропозицію, треба не лише спробувати, а й уявити як цей товар виглядатиме на полиці, чи зручно його тримати в руці, чи зрозуміло що всередині. Саме тому важливе паковання та дизайн.

«Будь-яка ціна може бути виправдана, якщо продукція класна», — говорять у команді Fozzy Group.

2. Експертиза ринку: що потрібно знати про категорію, країну і виробника

Коли продукт уже пройшов дегустацію і має потенціал, команда переходить до глибшого аналізу — ринку, категорії та самого виробника. Наприклад, алкогольна продукція вимагає складного процесу погодження акцизних марок, а у фруктів та овочів усе підпорядковано сезонному календарю.

Вирішальну роль відіграє масштаб виробництва. Якщо це великий super industrial гравець, до якості можна ставитися дещо лояльніше, але тільки за умови нижчої ціни. З крафтовими виробниками — навпаки: вони мають давати якість вищу за середню, бо саме в цьому їхня конкурентна перевага. Крім того, має значення й країна походження. Є ринки-лідери, які вже сформували репутацію, і є ті, хто тільки входить у міжнародну торгівлю.

У роботі з імпортом велике значення мають комерційні орієнтири: доступність та оборотність товару, умови співпраці з виробником. Не менш важливий і потенціал компанії для самого виробника. Імпортера цікавить лише палета чи формування великої частки продажів, що автоматично підіймає рівень довіри та відкриває простір для довгострокових стратегічних відносин.

«Якщо ми бачимо, що продукт супер класно перформить — то швиденько розміщуємо наступне замовлення. Якщо не вгадали і бачимо, що продажі йдуть не так, як ми того хотіли, відповідно пришвидшуємо їх, посилюємо продажі, промо і так далі», — пояснюють у команді імпорту Fozzy Group.

3. Зовнішньоекономічна діяльність і логістика

Наступний ключовий етап — це оцінка можливостей імпорту і технічна готовність співпраці. В першу чергу команда прораховує собівартість продукції згідно з чинним кодом УКТЗЕД, який діє в Україні. Це допомагає зрозуміти, наскільки товар буде конкурентним і який фінансовий ефект від його імпорту.

Водночас не менш важливо переконатися, що виробник або постачальник надасть усі необхідні супровідні документи. Часто трапляється, що партнери не готові випускати ветеринарні вантажі або не можуть надати повний пакет документів, які потрібні для розмитнення в Україні.

Особлива увага приділяється підготовці стікерів. Оскільки вся продукція, що проходить кордон України, має бути простікерована українською мовою з назвою та описом згідно з законодавством.

Логістика — ще один важливий виклик, особливо для категорії «ультра-фреш». Плече доставки тут складає лише 2–3 дні, щоб товар зберігав свіжість і якість. Тому необхідно узгодити зі постачальником швидкість доставки, а також організувати логістику таким чином, щоб обсяги постачання відповідали потребам. Це може бути як консолідація вантажів, так і відправка монофурою.

Юридичні та бюрократичні аспекти не менш складні. Підписання договорів і погодження з юридичним департаментом, перевірка контрагентів через службу безпеки, а також узгодження експортних документів — усе це вимагає ретельної координації.

Додатково виникають форс-мажори. Наприклад, деякі виробники не хочуть надсилати зразки, не готові оформити експортні документи або логістика затягується настільки, що товар втрачає термін придатності.

Project Management нових товарів: як організувати ефективну роботу

Щоб не загубити жодної ідеї та тримати процес під контролем, у Fozzy Group всі запити консолідуються у єдиній системі. Кожен проєкт фіксується у стандартизованій формі звітності.

Наступний крок — визначення пріоритетів. Не всі проєкти мають однакову важливість, також різниться готовність партнерів до співпраці. Важливо оцінити, наскільки актуальний той чи той продукт для компанії і як швидко можна почати роботу з партнером.

Після виставок та перших контактів команда підтримує зв’язок із потенційними постачальниками, ставить чіткі запити та уточнює деталі. Це дозволяє не втратити жодної можливості та рухатися далі без затримок.

Оновлення статусів проєктів — регулярна практика, яка допомагає команді бачити реальний прогрес і оперативно реагувати на зміни. Якщо виникають обставини, що потребують корекції планів, проєкти змінюються згідно з новими умовами.

У фіналі — запуск проєкту

Запуск нового продукту на український ринок — це складний та багатоетапний процес, який вимагає чіткого планування і скоординованої роботи команди. 

1. Оцінка пропозиції. На першому етапі відбувається комплексна комерційна оцінка продукту. Команда визначає, чи товар відповідає вимогам і чи підходить для презентації гостям.

2. Затвердження проєкту. Після попередньої оцінки продукт презентується всередині команди. Проводяться дегустації, обговорюється потенціал товару на ринку. На основі зібраної інформації ухвалюється рішення про запуск.

3. Підготовка до імпорту. Підписуються договори з партнерами, готуються необхідні експортні документи. Паралельно розробляється маркування відповідно до вимог українського законодавства. Також визначається оптимальний маршрут доставки.

4. Доставка в Україну. Після прибуття вантаж проходить митне оформлення та оприбуткування. 

5. Старт продажів. Коли товар на полиці, починається активна робота з маркетингом і промоакціями, формування матриці продажів. Паралельно команда відстежує ефективність продукту — аналізує обсяги продажів та реакцію покупців. Якщо результат задовільний — готуються повторні замовлення для підтримки наявності товару і збільшення частки на ринку.

Життя товару після запуску

Запуск продукту — це лише початок, далі починається найважливіша робота. Команда ставить собі питання: чи відповідає результат очікуванням? Чи задовольняє товар не лише внутрішні стандарти, а й очікування гостя? Якщо відповідь позитивна — це великий плюс. Якщо ні — команда оновлює асортимент, робить ротації, звільняючи місце для більш ефективних позицій.

Далі — ведуться переговори з партнерами, щоб максимізувати потенціал уже наявних товарів. Команда націлена не просто на завезення новинок, а на роботу з перевіреними продуктами, які демонструють результат.

Для підсилення продажів активно використовують промоакції, роботу в соціальних мережах та дегустації. Одночасно проводиться пошук нових позицій, які можуть посилити асортимент і запропонувати гостю щось свіже і цікаве.

«Ми оновлюємо асортимент майже щороку. Усі полиці мають межу, тому маємо слідкувати, щоб кожен артикул мав ефект», — підсумовує Світлана Щегрикович, директорка з імпорту та експорту в Fozzy Group.

Використано матеріали онлайн-вебінару «Розкриваємо карти: секрети імпорту у Fozzy Group», спікер Світлана Щегрикович.