Дмитрий Морозов о «Мясомаркете»: «Мы взяли очень амбициозный темп»

— Здравствуйте. Бренд «Мясомаркет» – новичок на рынке food-ритейла Украины. Что побудило ВВашу компанию начать его развитие именно сейчас, в столь сложное и малопрогнозируемое время?

— Причин для развития нового формата для МХП сразу несколько. Мы давно уже находимся на украинском рынке, у нас более 1750 торговых точек, продающих мясо птицы под брендом «Наша Ряба». Это при том, что они включают в себя абсолютно разные форматы - от отдельностоящей витрины в магазине до полноценного специализированного мясного магазина с сопутствующими товарами.

Действующая сеть создавалась давно и уже не сполна отвечала тенденциям рынка и запросам нашего потребителя. Но за годы работы мы накопили очень большой массив экспертизы и данных, которые и стали фундаментом для создания концепции «Мясомаркет». 

Первые шаги были сделаны в начале 2020 года, еще до пандемии. После этого мы решили, что коронавирус не сможет нас остановить от правильного вектора — и начался активный этап в создании нового направления.

Действительно, этот год для страны и мира был нестандартным, но, как известно, кризис — это самое лучшее время для изменений, инвестиций, другого подхода. Своим примером мы хотим показать, что развивать украинский малый и средний бизнесы можно и нужно всегда. Не нужно бояться и «ужиматься», а, наоборот, важно стремиться создавать новые продукты, новые рабочие места, давать покупателю новый формат ритейла, сервис, эмоцию и, конечно же, высочайшее качество продукта.

МХП в целом взял курс на трансформацию в кулинарную компанию, нацеленную на решение кулинарных задач наших потребителей. Поэтому «Мясомаркет» — это больше, чем магазин с мясным ассортиментом, он должен стать комплексным решением для украинцев. А для компании — это важный элемент в большой цепи изменений, которые мы начали в рамках этой стратегии.

— 2020-ый год позади. С уверенностью можно сказать, что он был нелегким. Помимо, карантина, усиленных мер дезинфекции, ношения масок и сохранения дистанции — что еще принес и чему научил вашу компанию ушедший год? Возможно, появились какие-либо кейсы, новая дисциплинарная модель внутри коллектива? Появилось ли у компании что-то такое, что Вы безусловно будете использовать и вне карантина?

— Первое: с точки зрения организации бизнес- процессов, я думаю, как и у всех компаний — основным вызовом был переход на удаленный режим работы. Для многих компаний это стало совсем новым навыком и первые дни весеннего локдауна вызывали трудности. Но внутри МХП мы смогли быстро адаптироваться — в том числе благодаря дополнительным обучающим программам и уже существующей системе диджитализированных решений. На самом деле, эта «новая реальность» сильно помогала нам, когда команда, задействованная в открытии «Мясомаркетов» по всей стране, могла эффективно работать, не находясь в офисе большую часть рабочего времени.

Вторая важная вещь — это взаимная поддержка сотрудника и работодателя. Я четко заметил, как оперативно были запущенные алгоритмы реагирования и помощи компании сотрудникам, даже при малейших подозрениях на новое заболевание (которое, особенно в начале пандемии, вызывало достаточно острую панику в обществе). Забота компании о своих людях помогла не только не потерять, но даже приумножить вовлеченность, отдачу и драйв внутри коллектива в решении множества новых вызовов и задач, которые мы все получили в этом необычном високосном году.

Ну и, пожалуй, третье по порядку, но точно не по важности — все мы точно понимаем, что мир уже не будет прежним. Вопросы здоровья, безопасности и понимания нужд потребителя вышли на главенствующую роль на рынке страны и мира. Для нас в МХП — стандарт качества, безопасности продукции на всех етапах — от производства до точки реализации — всегда был бескомпромиссной зоной, а в новой реальности 2020-го и последующих годов это просто становится жизненно важным для любого бизнеса.

Символично, что именно в этот год пандемии все наши птицефабрики прошли независимый аудит по заказу Союза Птицеводов Украины и мы теперь не просто можем говорить, но и подтверждать документально, что «Наша Ряба» — без антибиотиков. Мы будем и дальше предлагать нашим покупателям здоровую и безопасную продукцию наивысшего качества. И не только всем известную, но и новые неожиданные решения, которые облегчат процесс приготовления в каждом доме. Пока что без деталей — пусть это будет интригой.

— В прошлом году вы мощно проявили себя на ритейл-рынке — в частности, в одном лишь декабре удалось открыть 30 новых магазинов. Что стало залогом столь стремительного развития?

— У такого стремительного развития есть, пожалуй, две основные причины. Первая — это сам продукт, который мы предложили рынку. Как вы знаете, мы развиваем сеть магазинов «Мясомаркет» по модели франчайзинга. И когда мы только начали открывать первые магазины в середине лета, спрос от потенциальных инвесторов превысил все наши ожидания.

Чтобы запустить первые 52 магазина мы проработали несколько сотен заявок, более тысячи помещений. Но самым главным является то, что партнер, открывший первый магазин, готов открывать следующие. Число франчайзи, которые пошли в проект «Мясомаркет» и не работающих сейчас над расширением количества торговых точек вместе с нашей командой, немного. После изучения всех особенностей сети и предпочтений наших покупателей, у нас уже есть наработки и планы, как сделать «Мясомаркет» еще лучше и ближе к потребностям наших гостей.

Вторая причина — это сильная команда, работающая над проектом. Начиналось всё с пяти коллег, а сейчас это уже более пятидесяти человек внутри МХП и сотни человек в командах наших франчайзи, которые показывают неимоверную скорость без ущерба качеству работы.

— Как в компании восприняли предварительные результаты работы сети? Идет ли все по плану?

— Вы правы — результаты предварительные, потому как большинство работающих магазинов функционируют с декабря прошлого года и сейчас делать выводы очень рано.

Для того, чтобы новая точка вышла на стабильный трафик, необходимо в среднем от полугода. У нас есть «Мясомаркеты», которые с первого месяца показывают продажи выше ожиданий, есть —- в рамках плана, есть несколько магазинов, где не всё получилось сразу сделать так, как хотелось. И это прекрасный результат для начала. Наша модель франчайзинга предусматривает не только единые стандарты магазинов, но и комплексную поддержку партнера на всех этапах ведения этого бизнеса. Мы никогда не оставляем франчайзи один на один с реальностью после открытия — абсолютно каждый магазин мы ежедневно отслеживаем по основным KPI, и там, где есть проблемные зоны — совместно с франчайзи работаем над их устранением.

— Какие маркетинговые каналы коммуникации с потребителями активнее всего задействуете Вы и владельцы франшизы "Мясомаркет«?

— Здесь у нас достаточно большой набор инструментов коммуникации с потребителями. Мы используем почти все возможные способы: — от радио и рекламы в лифтах и на бордах, до индивидуального общения с покупателем через сообщения в телефоне. Конечно, на текущий момент большее внимание мы уделяем адресному контакту с помощью digital-технологий. Но основное — это контакт внутри магазина через мясного сомелье. Это другая философия, которую мы создаем для абсолютно нового уровня сервиса в продуктовом ритейле. Наши сомелье должныен стать неофициальными шеф-поварами для покупателя — как постоянный парикмахер или стоматолог. Весь персонал в «Мясомаркетах» проходит разработанную нами программу обучения, рассчитанную минимум на год для того, чтобы не быть «одним из сотен продавцов», а предлагать решение каждому покупателю и дарить заботу.

— Не уводит ли «Мясомаркет» покупателей у магазинов "Наша Ряба«?

— Безусловно, эти две модели будут пересекаться. На текущий момент, у нас 1750 магазинов под брендом «Наша Ряба» и 52 «Мясомаркета» — поэтому говорить про переток покупателей рано. Но важно понимать, что два наших формата — они концептуально разные. Магазины «Наша Ряба» — это, в основном, небольшие мясные магазины. «Мясомаркеты» — это специализированные магазины у дома, где есть широкий выбор мяса и товаров «к мясу».

Мы видим место на карте страны и для «Мясомаркета», и для уже всем известной фирменной сети, которую мы тоже начали кардинально обновлять в 2020 году. Уже 10 торговых точек были переформатированы и если бы не вывеска «Наша Ряба» на фасаде, то тяжело было бы понять, что это одна сеть. Мы радикально «переодели» точки и планы по ребрендингу у нас исчисляются несколькими сотнями магазинов в год параллельно с развитием новых бизнес- моделей.

— Насколько сложно убедить потенциальных франчайзи — например, тех же собственников магазинов «Наша Ряба» — переформатироваться в «Мясомаркет», учитывая серьезный уровень инвестиций, необходимый для этого?

— Тут вопрос не в убеждении. Для того, чтобы «Мясомаркет» увидел мир, необходим целый «химический» процесс, а именно синергия желания, понимания и возможности.

С действующими франчайзи проще — мы друг друга давно знаем, понимаем их ожидания и специфику. Они —- наша важная опора и единомышленники в этом проекте. Заставлять никого не приходится — тот, кто хочет развиваться, тот и развивается.

Для новых инвесторов всё иначе — это люди, которые, в большинстве своем, никогда не работали с мясом. Наша задача —- понятно и объективно рассказать о всех особенностях этого бизнеса. Мы честно говорим, что будет непросто, с таким товаром работать нелегко. Это не пассивная инвестиция, у МХП есть роль, но и у франчайзи тоже есть обязанности. Мы точно не рассказываем красивые истории, мы всегда честно ведем бизнес и переговоры. И достаточно часто инвесторы понимают, что не хотят или не готовы к такому бизнесу — это нормально, как и выбор профессии в жизни. Есть потенциальные инвесторы, которые не могут найти помещение, есть такие, которые еще думают, а есть и те, которые полностью живут проектом и строят по несколько магазинов одновременно.

В создание нового «Мясомаркета» инвестирует не только франчайзи. МХП также вкладывает в каждый магазин свои ресурсы — это технический и дизайн-проект будущего магазина для конкретного помещения, коммуникация с поставщиками, работа с ассортиментом, управление проектом согласно стандартного алгоритма, подбор и компоновка необходимого оборудования, дизайн и производство всех рекламных материалов, подготовка праздничного открытия, продвижение торговой точки и многое другое.

— Какую выручку показал ритейл-бизнес «Мясомаркета» по итогам 2020 года? Можете ли Вы назвать ТОП-3 самых «оборотистых» магазина, работающих под этой вывеской?

- Как я уже говорил ранее, большинство магазинов проработало в пределах одного месяца. Поэтому озвучивать цифры пока еще очень рано. Три магазина с самой высокой выручкой за декабрь расположены в Измаиле, Ужгороде и Кропивницком.

— Чем руководствуется команда «Мясомаркет», отдавая предпочтения по открытию новых магазинов в небольших райцентрах (Новомиргород, Староконстантинов, Свалява)? Неужели провинциальный покупатель «рентабельнее» столичного? Или открытия «Мясомаркетов» в столь мелких городах — это результат отсутствия конкуренции со стороны других «сетевиков» здесь?

— Я не могу сказать, что у нас есть предпочтения по открытию в небольших райцентрах. «Мясомаркет» —- это модель удобного магазина у дома. Формирование ассортимента магазина происходит с учётом каждого населённого пункта, в котором мы открываемся, и мы хотим дать то, что ищет местный покупатель. Это происходит как в миллионнике, так и в небольшом населённом пункте районного значения. Наша амбиция по открытию двух тысяч точек в ближайшие несколько лет говорит об одном — мы будем предлагать наше качество и сервис по всей стране.

— Были ли у Вас случаи, когда Вы отказывали предпринимателям во франшизе? По каким причинам это вообще может произойти?

— Конечно, были. Самая распространённая причина — мы не подтверждаем помещения для «Мясомаркета». Это не совсем отказ предпринимателю в сотрудничестве, а отказ открывать магазин там, где предложил инвестор, но где нет необходимых условий для успешной торговой точки.

Мы, конечно, взяли очень амбициозный темп, но это не значит, что мы будем открывать везде, где нам предложат. Есть достаточно широкий спектр параметров, которым должно соответствовать будущее помещение «Мясомаркета». С нами сотрудничают и агентства недвижимости, и если они предлагают нам подходящее помещение — мы передаем его инвестору, который не может найти объект сам.

Были и другие причины отказа — например, когда потенциальный инвестор не соглашается с предложенными стандартами. Но основная причина, все-таки, описана выше.

— Имеются ли какие-то отличия между торговыми объектами «Мясомаркет» в больших и маленьких городах? Во всех ли магазинах представлены мясные сомелье? Как происходит подготовка человека к такой профессии?

— Конечно, разница есть: магазины отличаются размером торговой точки и ассортиментом. Создавая модель «Мясомаркета» на базе данных нашей сети «Наша Ряба», мы вывели ключевые категории, которые ищет покупатель в разрезе типов городов. Например, в областных центрах самыми востребованными являются категории мяса птицы и полуфабрикаты, а в небольших населенных пунктах с населением до 20 тысяч чел. — полуфабрикаты и колбасные изделия, поскольку часто у людей есть своё хозяйство и весомую часть охлажденного мяса они получают самостоятельно.

Наличие мясных сомелье — это обязательный элемент в концепте «Мясомаркета», поэтому они будут в каждом магазине, вне зависимости от населённого пункта.

Подготовка человека — это достаточно длительный процесс, ведь это не просто продавец, у него совсем другая роль. Мы сейчас уже описали портрет идеального кандидата, сделали стартовый массив материалов для изучения, собрали команду ребят из ресторанной индустрии во главе с одним из топовых бренд-шефов страны Алексом Юсуповым и начали процесс обучения, который включает абсолютно разные форматы — лекции (онлайн и офлайн), практические занятия, самообразование. Кроме того, это совместная работа в магазине: дегустации, мастер-классы по приготовлению блюд из товаров, представленных в «Мясомаркете».

Внутри группы мясных сомелье будет определённая иерархия по степени подготовки и уровню навыков, которые будут подтверждаться постоянной экзаменацией. Это действительно будет Школа мясных сомелье, которую мы создаём с привлечением коллег с HR-экспертизой.

— В последнее время стремительно набирает обороты e-commerce — а пандемия и карантин еще больше ускорили этот процесс. Нет ли в планах компании запустить собственный онлайн-магазин «Мясомаркет»?

— Конечно, есть и уже ведётся активная работа в этом направлении. Не буду раскрывать все детали, но мы создаем не просто онлайн- магазин с традиционной схемой «выбрал-заказал-получил». Мы закладываем в эту платформу много элементов качественного сервиса и интеллектуализированных алгоритмов — вплоть до живого общения, которое является фундаментом философии «Мясомаркетов». Надеюсь мы сможем выпустить продукт на рынок уже в первом полугодии 2021 года.

— На чем еще будет фокусироваться компания в 2021 году?

— Трансформация в кулинарную компанию — это очень обширный спектр задач, которые поставлены перед огромной командой МХП. Естественно, раскрывать планы я бы не хотел, но основные направления работы — это расширение спектра кулинарных продуктов в ассортименте, под уже известными и новыми брендами. И развитие новых форматов в ритейле и HoReCa.