«Аврора» без границ: секреты масштабирования и экспансии на новые рынки

Добрый день. Несмотря на войну, «Аврора» активно развивается и даже вышла на новые рынки. Какими ключевыми факторами объясняется столь активный прирост открытых точек?

Все мы осознаем, что ведение бизнеса в Украине в современных условиях — это балансировка между рисками и выживанием. Наша сеть всегда была ориентирована на клиента. Поэтому, несмотря на все сложности, мы не теряем оптимизма и делаем все от нас зависящее, чтобы поддерживать экономику, армию, государство и снабжать наших клиентов необходимой им продукцией по доступным ценам.

Мы активно открываем магазины не только в больших городах, но и в маленьких населённых пунктах, делая свои товары доступными для большего количества людей. Развивая бизнес за границей, мы поддерживаем производителей из Украины, экспортирующих товары для сети «Аврора» в Румынию.

Первый магазин в Румынии мы открыли в октябре 2023 г. Сучава, что явилось началом международного развития нашей сети. По состоянию на декабрь 2024 г. в этой стране насчитывается уже более 30 магазинов. За год работы в Румынии наши магазины посетило более 1 млн человек, из них 98% — это местные жители. Такие результаты говорят о том, что мы на верном пути.

Почему для экспансии за границу выбрали рынок Румынии, а не, скажем, Польшу, где украинский бизнес все быстрее развивается?

Мы провели многофакторные исследования, которые показали, что Румыния имеет более благоприятный и динамичный рынок для нашего развития, а конкуренция меньше по сравнению с Польшей. Популяция Румынии составляет около 19 миллионов, что делает ее огромным рынком с высокой платежеспособностью. Кроме того, Румыния очень похожа на культуру и покупательские привычки к Украине.

Что предусматривает стратегия «Авроры» для успешного выхода на рынок Румынии?

Здесь следует сказать о важности глубокого исследования местных рынков. Ассортимент магазинов в Румынии и Украине немного отличается. Наша компания проводит анализ потребительских предпочтений, культурных традиций и поведенческих моделей для адаптации ассортимента и маркетинговых стратегий в соответствии с местными потребностями.

Мы внедряем матричную модель управления, предоставляя командам автономию в принятии решений, что позволяет быстро реагировать на изменения рынка и потребности клиентов. Отмечу, что очень важно разумное сочетание глобальных целей компании с локальными особенностями конкретного рынка.

По какому принципу вы подбираете населенные пункты и помещения для открытия своих магазинов в Украине и за рубежом?

Для открытия наших магазинов мы выбираем населенные пункты от 7 000 жителей, а приоритетными являются центральные районы городов. Форматы допустимых площадей не менее 120-150 кв.м торгового зала. Также не исключаем наличие якорного продуктового арендатора. При выборе локаций ориентиром для нас наличие МАФов, стихийной торговли, локальных и центральных рынков и других мест, где есть большое скопление людей, которые делают ежедневные массовые закупки товаров для дома и продуктов.

Также в последнее время практикуем открытие магазинов в ритейл-парках. Однако нам важно, чтобы большее количество арендаторов [на момент нашего открытия] уже открыло свои помещения. Так что, если обобщить, нас интересует развитая инфраструктура со стабильным потоком людей.

Отметим, что сеть «Аврора» уделяет большое внимание инклюзивности при выборе помещения.

Кто ваши основные конкуренты в Румынии?

Действительно, в Румынии есть сети магазинов с похожим концептом к «Авроре». Это такие сети как TEDi, China Shop, Jumbo и DM. К примеру, TEDi и China Shop предлагают широкий ассортимент товаров для дома и декора по доступным ценам. Jumbo же ориентируется на детские товары, игрушки и товары для дома в формате крупных магазинов. Магазины DM специализируются на косметике и бытовой химии.

Наша сеть отличается компактным форматом магазинов, где покупатели могут быстро и удобно купить необходимые товары. Ассортимент «Авроры» сочетает товары для дома, канцелярию, косметику, бытовую химию и сезонные предложения. Мы делаем акцент на доступности, комфорте и клиентоориентированности. «Аврора» — магазин доступных товаров с широким ассортиментом, где клиенты могут быстро и удобно приобрести все необходимое для ежедневных нужд.

Каково процентное соотношение отечественных и импортных товаров в украинских и румынских «Аврорах»?

Сегодня более 700 партнеров «Авроры» — это украинские производители. Они поставляют 47% ассортимента украинского производства на полки магазинов сети. Украина В настоящее время уже 27 украинских производителей экспортируют свою продукцию для реализации в сети «Аврора» в Румынии.

Когда мы начинали расширяться на румынский рынок, сотрудничество с локальными поставщиками было одним из наших основных вызовов. Нам нужно было убедить партнеров, что «Аврора» – это не просто новичок в Румынии, а компания с большим потенциалом.

Румынские поставщики обеспечивают нас тем, что выгодно закупать по месту – бытовая химия, туалетная бумага, салфетки, продукты – в общем это товары FMCG.

Соотношение производителей в этой стране выглядит так: Румыния — 54%, Китай — 34%, Украина — 8%, другие европейские страны — 4%. Но мы стремимся и работаем над тем, чтобы ассортимент украинских товаров в румынских магазинах только увеличивался.

Учитывая текущие успехи в Украине, планируете ли вы дальнейшее расширение на другие международные рынки? Какие регионы наиболее перспективны для вашей сети в ближайшие 3–5 лет?

Сейчас мы активно масштабируемся в Румынии и увеличиваем присутствие наших офлайн магазинов в разных регионах страны. И это наша первоочередная задача. Рассматриваем ли возможность выхода на рынок еще одной из европейских стран в ближайшем будущем? Да. Мы планируем расширение нашего бизнеса в Центральной и Восточной Европе.

В конце мая ваша компания приобрела разрушенный склад под Киевом. Каковы ваши основные цели развития этой недвижимости?

Да, мы приобрели логистический комплекс West Gate Logistic в Стоянке под Киевом, пострадавший во время войны.

Комплекс включает земельный участок площадью 14,4 га, склад площадью 7400 кв. м и разрушенное помещение площадью 90 000 кв. В наших планах отстроить весь этот комплекс. Кстати, открытие состава запланировано уже на февраль 2025 года, а инновационного логистического комплекса – до конца 2026 года.

Таким образом, в 2025-2026 гг. планируем осуществить масштабный инвестиционный проект по восстановлению и запуску этого комплекса, инвестировав более 50 млн евро. В результате «Аврора» получит один из самых больших складских объектов в Киевском регионе.

Какие планы компании по развитию за рубежом на 2025 год?

Выход на новые рынки — это не только наши амбиции или стратегия, но и возможность распространять украинскую бизнес-культуру и продукцию за пределами страны, экстраполируя украинское на глобальный уровень.

До конца 2025 года планируем иметь в Румынии 130 магазинов. То есть, если на сегодня у нас 30 там магазинов, за следующий год планируем открыть еще 100.