Импорт — больше, чем просто логистика: секреты Fozzy Group

Импортный портфель Fozzy охватывает 65 стран и 1200 поставщиков. Ежегодно работа начинается с важнейшего вопроса: "соответствует ли предложение запросам потребителя и обоснована ли цена?".

Светлана Щегрикович, директор по импорту и экспорту Fozzy Group с более чем 20-летним опытом, открыла занавес внутренней кухни ритейла, рассказывая, как в компании выстраивается эффективная система импорта и управления новыми проектами.

Как формируется ассортимент: международные выставки и поиск производителей

У Fozzy Group все начинается с запроса: соответствует ли товар потребностям потребителя и является ли конкурентным его ценовое предложение. Каждый год компания получает более 1500 запросов на новые товары. Источники поиска новинок — выставки, рекомендации коллег, тренды и полевые исследования.

Особенно важны международные выставки — их более 50 в год. Подобные мероприятия становятся возможностью встретиться с партнерами, оценить предложения и получить реальную картину рынка. Команда готовится к выставкам раньше времени: от формирования календаря до детального планирования посткоммуникаций. Из 120 встреч в среднем 100 превращаются в новые контакты, но только 15 (12,5%) доходят до стадии потенциального проекта.

Всё это не просто цифры, а конкретные истории успеха. В 2009 году в Пасху в ассортимент ввели аутентичный рождественский итальянский продукт, адаптировав под украинские традиции. В 2018-м в ассортименте появились мочи, которые сегодня составляет значительную долю категории замороженных десертов компании. А в 2019 году до полок дошли снеки из норы благодаря корейскому послу, который поделился, что в Киеве их не найти.

Новые проекты не всегда гарантированно успешны, поэтому при тестировании продукт может не найти отклика среди потребителей. Но все они являются частью стратегического поиска и отражения культурных и гастрономических изменений.

Отслеживание трендов и создание новых

Иногда Fozzy Group не только следует за трендами, но и создает их. В 2011 году, когда в Украине еще мало кто потреблял оливковое масло, компания сделала смелый шаг, представив тщательно отобранную подборку лучших масел из разных стран. Продукт, который тогда казался нетипичным для украинской кухни и непопулярным из-за стоимости, получил импульс. А уже в 2012-2013 гг. в страну приезжали делегации, чтобы посмотреть, как Fozzy Group формирует полки с этим продуктом.

Также в категории крепкого алкоголя было проанализировано более 800 производителей, и вместо простого присутствия товара на полке создали отдельный Facebook-канал, рассказывающий истории брендов. Светлана Щегрикович подчеркивает, что поставить на полку товар такой категории недостаточно, важно правильно коммуницировать.

Дополнительно компания использует полевые исследования. Это включает в себя изучение локальных традиций, дегустацию аутентичных продуктов, живое общение с производителями и клиентами. Однако директор по импорту и экспорту в Fozzy Group говорит, что даже самые перспективные находки иногда не доходят до полки, поскольку не все производители готовы к экспорту.

Аналитика, команда и продукт

В 2024 году команда Fozzy Group проработала 1880 запросов, запустила 729 релизов и добавила в ассортимент более 7500 новых SKU. Это не просто большие цифры — это о колоссальной системной работе по отбору, оценке, запуску и сопровождению каждого импортного продукта.

1. Экспертиза в категории

Первый и самый важный этап — органолептика. Невозможно работать с импортом вина, сыра или оливкового масла, не имея понимания каким должен быть этот продукт, что в нем является качественным, а что компромиссным. Именно поэтому первое, что проверяют путем дегустаций — это вкус и вид продукта.

Далее — формат продукта. Когда поставщик присылает предложение, нужно не только попробовать, но и представить, как этот товар будет выглядеть на полке, удобно ли его держать в руке, или что внутри. Именно поэтому важна упаковка и дизайн.

«Любая цена может быть оправдана, если продукция классная», — говорят в команде Fozzy Group.

2. Экспертиза рынка: что нужно знать о категории, стране и производителе

Когда продукт уже прошел дегустацию и имеет потенциал, команда переходит к более глубокому анализу — рынку, категории и самого производителя. Например, алкогольная продукция требует сложного процесса согласования акцизных марок, а у фруктов и овощей все подчинено сезонному календарю.

Решающую роль играет масштаб производства. Если это большой super industrial игрок, к качеству можно относиться несколько лояльнее, но только при более низкой цене. С крафтовыми производителями — наоборот: они должны давать качество выше среднего, потому что именно в этом их конкурентное преимущество. Кроме того, имеет значение и страна происхождения. Есть рынки-лидеры, уже сформировавшие репутацию, и есть те, кто только входит в международную торговлю.

В работе с импортом огромное значение имеют коммерческие ориентиры: доступность и оборачиваемость продукта, условия сотрудничества с производителем. Не менее важен и потенциал компании для самого производителя. Импортера интересует только паллета или формирование большой доли продаж, что автоматически поднимает уровень доверия и открывает простор для долгосрочных стратегических отношений.

«Если мы видим, что продукт супер классно перформит — то быстро размещаем следующий заказ. Если не угадали и видим, что продажи идут не так, как мы того хотели, соответственно ускоряем их, усиливаем продажи, промо и так далее», — объясняют в команде импорта Fozzy Group.

3. Внешнеэкономическая деятельность и логистика

Следующий ключевой этап — это оценка возможностей импорта и техническая готовность сотрудничества. В первую очередь команда просчитывает себестоимость продукции согласно действующему коду УКТЗЕД, который действует в Украине. Это помогает понять, насколько товар будет конкурентным и каков финансовый эффект от его импорта.

В то же время, не менее важно убедиться, что производитель или поставщик предоставит все необходимые сопроводительные документы. Часто случается, что партнеры не готовы выпускать ветеринарные грузы или не могут предоставить полный пакет документов, необходимых для растаможки в Украине.

Особое внимание уделяется подготовке стикеров. Поскольку вся продукция, которая проходит границу Украины, должна быть простикерована на украинском языке с названием и описанием согласно законодательству.

Логистика — еще один важный вызов, особенно для категории «ультра-фреш». Плечо доставки здесь составляет всего 2–3 дня, чтобы товар сохранял свежесть и качество. Поэтому необходимо согласовать с поставщиком скорость доставки, а также организовать логистику таким образом, чтобы объемы поставок соответствовали потребностям. Это может быть как консолидация грузов, так и отправка монофурой.

Юридические и бюрократические аспекты не менее сложные. Подписание договоров и согласование с юридическим департаментом, проверка контрагентов через службу безопасности, а также согласование экспортных документов — все это требует тщательной координации.

Дополнительно появляются форс-мажоры. К примеру, некие производители не желают присылать эталоны, не готовы оформить экспортные документы либо логистика затягивается так, что продукт теряет срок годности.

Project Management новых товаров: как организовать эффективную работу

Чтобы не потерять идею и держать процесс под контролем, у Fozzy Group все запросы консолидируются в единой системе. Каждый проект фиксируется в стандартизированной форме отчетности.

Следующий шаг — определение приоритетов. Не все проекты имеют одинаковую важность, также отличается готовность партнеров к сотрудничеству. Важно оценить, насколько актуален тот или иной продукт для компании и как быстро можно начать работу с партнером.

После выставок и первых контактов команда поддерживает связь с потенциальными поставщиками, задает четкие запросы и уточняет детали. Это позволяет не упустить никакой возможности и двигаться дальше без задержек.

Обновление статусов проектов — регулярная практика, помогающая команде видеть реальный прогресс и оперативно реагировать на изменения. Если возникают обстоятельства, требующие коррекции планов, проекты изменяются в соответствии с новыми условиями.

В финале — запуск проекта

Запуск нового продукта на украинский рынок — это сложный и многоэтапный процесс, требующий четкого планирования и скоординированной работы команды.

1. Оценка предложения. На первом этапе происходит комплексная коммерческая оценка продукта. Команда определяет, соответствует ли товар требованиям и подходит ли для презентации гостям.

2. Утверждение проекта. После предварительной оценки продукт представляется внутри команды. Проводятся дегустации, обсуждается потенциал товара на рынке. На основе собранной информации принимается решение о запуске.

3. Подготовка к импорту. Подписываются договоры с партнерами, подготавливаются необходимые экспортные документы. Параллельно разрабатывается маркировка в соответствии с требованиями украинского законодательства. Также определяется лучший маршрут доставки.

4. Доставка в Украину. По прибытии груз проходит таможенное оформление и оприходование.

5. Старт продаж. Когда товар на полке, начинается активная работа с маркетингом и промоакциями, формирование матрицы продаж. Параллельно команда отслеживает эффективность продукта — анализирует объемы продаж и реакцию покупателей. Если результат удовлетворительный — готовятся повторные заказы для поддержания наличия товара и увеличения доли на рынке.

Жизнь товара после запуска

Запуск продукта — это только начало, далее начинается самая важная работа. Команда задает себе вопрос: соответствует ли результат ожиданиям? Удовлетворяет ли товар не только внутренним стандартам, но и ожиданиям гостя? Если ответ положительный — это большой плюс. Если нет — команда обновляет ассортимент, производит ротации, освобождая место для более эффективных позиций.

Далее ведутся переговоры с партнерами, чтобы максимизировать потенциал уже имеющихся товаров. Команда нацелена не просто на завоз новинок, а на работу с проверенными продуктами, демонстрирующими результат.

Для усиления продаж активно используют промоакции, работу в социальных сетях и дегустации. Одновременно производится поиск новых позиций, которые могут усилить ассортимент и предложить гостю что-нибудь свежее и интересное.

«Мы обновляем ассортимент почти каждый год. Все полки имеют предел, поэтому должны следить, чтобы каждый артикул имел эффект», — заключает Светлана Щегрикович, директор по импорту и экспорту в Fozzy Group.

Использованы материалы онлайн-вебинара «Раскрываем карты: секреты импорта в Fozzy Group», спикер Светлана Щегрикович.