«Партнерство для нас — это об общих ценностях, векторе развития и win-win»: как «Аврора» работает с украинскими производителями

Добрый день. «Аврора» — бесспорный лидер сектора one dollar store в украинском ритейле. Сколько поставщиков сегодня есть у сети «Аврора»?

Сегодня на полках магазинов «Аврора» представлены товары из более чем 30 стран, но около 50% ассортимента сети составляет продукция именно украинских производителей. Для нас важно развивать бизнес с локальными партнерами, ведь это вклад в усиление экономики страны, создание рабочих мест и поддержку предпринимателей по всей территории Украины. Это позволяет не только обеспечить широкий выбор качественных товаров на полках, но и поддержать экономическое развитие разных регионов.

Сегодня наша сеть сотрудничает с более чем 600 украинскими производителями. Особенно активно налажена работа с поставщиками из Киевской (27%), Полтавской (15%), Днепропетровской (18%) и Харьковской областей (13%) и сейчас компания фокусируется на развитии сотрудничества с западноукраинскими производителями. Например, в 2024 году сеть «Аврора» закупила у поставщиков из Ивано-Франковской области товара более чем на 550 млн грн. Это около 30 предприятий, являющихся производителями и импортерами продукции для магазинов «Аврора».

И вообще хочу сказать, что мы всегда открыты к новому сотрудничеству. Итак, если вы являетесь производителем косметических и досмотровых средств, продуктов питания, декора, посуды, предметов домашнего обихода и еще сотен других групп категорий — приглашаем.

Могли бы вы назвать поставщиков, с которыми сотрудничаете дольше всего?

Конечно, я могу перечислить названия компаний, с которыми мы работаем уже больше 10 лет. Но не менее важные для нас партнеры, с которыми мы только начинаем налаживать рабочие процессы.

И в этом году, кстати, мы положили начало новому формату встреч с партнерами, который стал важной площадкой для обмена идеями, вдохновения и развития наших партнерских отношений. Это было первое масштабное офлайн мероприятие для поставщиков товаров Partners Day, где мы наградили лучших партнеров в разных номинациях. Мы смотрели на годовые показатели, оценивали динамику и GMROI. Партнерство для нас — это общие ценности, вектор развития и win-win. Среди победителей были как наши многолетние партнеры, так и компании, с которыми мы работаем год-два.

Как стать поставщиком сети? Как происходит процесс проработки предложений?

Первое, что мы рекомендуем потенциальным партнерам, — зайти в наши магазины, посмотреть ассортимент и сравнить его со своей продукцией. Так легче понять, в какой нише товар будет нужен и чем он отличается от конкурентов.

Когда уже есть четкое понимание, тогда поставщик может подать заявку на сотрудничество. Наша команда разработала простую понятную форму на сайте. Подав заявку на сотрудничество, потенциальный партнер получает фидбек в течение 24 часов. Максимум через 120 часов по предложению поступит развернутый ответ о дальнейших действиях и сотрудничестве.

Команда «Авроры» шагнула вперед в упрощении процесса подачи коммерческих предложений. Раньше они часто поступали в виде громоздких Excel-файлов на сотни строк, что затрудняло оценку и подчас приводило к тому, что важные продукты оставались без должного внимания.

Чтобы избежать подобных ситуаций, мы разработали видеогайд с четкими рекомендациями, как правильно подавать коммерческое предложение, чтобы оно было понятным и привлекало внимание.

Какие критерии влияют на решение о включении товара в ассортимент?

Партнерство и доверие между компаниями — это то, что помогает не только всем нам выстоять, но и двигаться вперед, формируя экономическое будущее Украины. Чтобы сотрудничество было взаимовыгодным, и стороны достигли с помощью своих целей, мы выделили 5 критериев соответствия в партнерстве:

➢ Первое — показатель GMROI (Gross Margin Return on Investment). Приемлемый показатель для сети зависит от категории, например для FMCG-брендов (Fast Moving Consumer Goods), производящих товары широкого потребления (продукты питания, напитки, средства личной гигиены, бытовая химия и т.п.) составляет более 40%.

➢ Второе — уровень удовлетворенности клиентов и доля возвратов и жалоб. Команда «Авроры» регулярно оценивает NPS (Net Promoter Score) и CSI (Customer Satisfaction Index), а также проводит обстоятельные опросы по товарам, которые продает.

➢ Третье — достаточные объемы производства или поставки. «Аврора» готова работать даже с одним товарным наименованием, при условии, что поставщик сможет обеспечить его наличие во всей сети магазинов.

➢ Четвертое — активный товарооборот. Товар должен соответствовать ценовому сегменту «Авроры», чтобы быть привлекательным для покупателей, быстро вращаться на полках и стимулировать стабильные продажи.

➢ Пятое — готовность бренда к промо, совместным коллаборациям и периодической продаже товаров по скидкам.

Кроме того, наша компания обращает внимание на качество товара, конкурентность коммерческого предложения, наличие собственного производства и клиентоориентированность.

Изменился ли процесс организации выбора бизнес-партнеров и закупок в «Авроре» во время полномасштабной войны?

Мы хорошо понимаем, как непросто сегодня украинскому бизнесу. Потому поддерживаем производителей и помогаем им развиваться. Украинский бизнес сегодня является опорой экономики — это рабочие места, стабильность на рынке и укрепление внутреннего потенциала нашей страны.

Процесс выбора поставщиков не поменялся. Закупочные решения в нашей сети принимаются на основе важных для компании критериев: качество товаров и преимущество коммерческого предложения, безупречная деловая репутация потенциальных партнеров и опыт сотрудничества, наличие собственных производственных мощностей, оперативность поставок, ориентированность на клиента и использование инновационных технологий.

Ваша компания проводит и международную экспансию. Как сеть адаптирует свою политику сотрудничества с поставщиками для разных регионов, в частности, в Украине и Румынии?

Мы делимся с партнерами прогнозами продаж вперед, чтобы они могли лучше планировать свои ресурсы и не сталкивались с излишками или дефицитом продукции.

Например, «Аврора» готова работать даже с одним товарным наименованием, при условии, что поставщик сможет обеспечить его наличие во всей сети магазинов. Минимальный объем одной поставки должен составлять в среднем 6000 единиц. Однако у нас есть тестовые периоды, когда поставки могут быть ограничены на количество магазинов. Это позволяет поставщику оценить свои возможности и мощности производства.

Одним из ключевых направлений нашей работы является помощь украинским предпринимателям в выходе на международные рынки. Благодаря активному партнерству с сетью «Аврора» 27 производителей из Украины уже экспортируют свою продукцию в Румынию, а еще несколько компаний завершают подготовку к запуску. Мы создаем для поставщиков не только канал сбыта, но и долгосрочные взаимовыгодные отношения, направленные на развитие их бизнеса. Если подытожить, то в 2024 году экспорт продукции в Румынию в сумме составил более 20 млн грн.

Как вы определяете, какие товары следует добавить в ассортимент в конкретный период?

Среди наших постоянных приоритетов доступны цены, обеспечение качества товаров и регулярное обновление ассортимента. Мы постоянно исследуем запросы нашего клиента, посещаем выставки, команда отслеживает тренды. Планируем сезонные товары раньше времени, на полгода или даже на год вперед. Ассортимент в нашей сети может обновляться ежемесячно более чем на 10%. Мы не держим товар месяцами на складе, он приезжает за несколько дней до старта сезона.

В предложении «Авроры» есть определенная доля продовольственных товаров. Отличаются ли требования к таким поставщикам?

На сегодня доля food категории у нас занимает 15%. В планах и дальше развивать популярные группы продовольственных товаров, искать новые трендовые новинки и радовать наших клиентов.

Обязательны ли сертификаты качества и соответствия стандартам? Достаточно ли просто коммерческих сделок и контрактов, чтобы стать Вашим поставщиком?

Да, сертификаты качества для нас обязательны. В нашей компании мы уделяем большое внимание качеству товаров, поэтому каждая новинка проходит комплексную внутреннюю проверку.

Сначала товар поступает от партнера к категориальному менеджеру, который производит первоначальную оценку: проверяет качество, характеристики и соответствие стандартам компании. Далее продукт выставляется на специальную полку, доступную всем сотрудникам. Каждый может лично протестировать товар — отведать, оценить внешний вид или проверить функциональность в зависимости от категории. После этого мы собираем отзывы коллег и на их основе принимаем решение, следует ли вводить товар в наш ассортимент.

Если речь идет об уже имеющейся в нашей сети продукции, то ее проверяют на соответствие эталонному образцу от поставщика. Тестируем размеры и заявленные свойства. Например, влагопоглощающий коврик должен действительно впитывать воду при контакте с ней. Этот этап наша команда называет потребительским тестированием.

Также мы постоянно собираем отзывы клиентов. Для этого в каждом магазине есть электронный уголок потребителя с QR-кодом, с помощью которого можно оставить впечатление о покупке. Все это помогает нам улучшать качество и усовершенствовать ассортимент.

Как сеть сотрудничает с партнерами по продвижению товаров? Есть ли у вас возможности для совместных рекламных коллабораций, акций или специальных скидок?

Конечно, у нас много партнёрских акций и коллабораций, над которыми работает команда маркетинга. Мы заинтересованы, чтобы товары наших партнеров покупали, чтобы у них были хорошие показатели. Также мы привлекаем поставщиков к благотворительным инициативам, где прибыль от продаж товаров идет на поддержку важных проектов.

Наши партнеры имеют доступ ко всем отчетам, маркетинговым материалам и обновлениям. Для них создана специальная онлайн-платформа. В кабинете поставщика можно отслеживать продажи в реальном времени — за день, месяц или любой другой период. Нам важно, что сотрудничество с партнерами было максимально удобным и нам, и им.

Также все наши поставщики работают через электронный документооборот, значительно упрощающий заказ и отгрузку. Кроме того, ежеквартально мы проводим «Здибанки» в формате Zoom-конференций, где делимся результатами, планами развития и обсуждаем новые идеи. Это делает партнерство прозрачным, понятным и эффективным.