Дмитро Морозов про «М’ясомаркет»: «ми взяли дуже амбітний темп»

— Здрастуйте. Бренд «Мясомаркет» — новачок на ринку food-рітейлу України. Що спонукало Вашу компанію почати його розвиток саме зараз, в такий складний і малопрогнозований час?

—  Причин для розвитку нового формату для МХП відразу кілька. Ми давно вже знаходимося на українському ринку, у нас понад 1750 торгових точок, що продають м’ясо птиці під брендом «Наша Ряба». Це при тому, що вони містять абсолютно різні формати — від окремої вітрини в магазині до повноцінного спеціалізованого м’ясного магазину з супутніми товарами.

Чинна мережа створювалася давно і вже не сповна відповідала тенденціям ринку і запитам нашого споживача. Але за роки роботи ми накопичили дуже великий масив експертизи й даних, які й стали фундаментом для створення концепції «Мясомаркет».

Перші кроки були зроблені на початку 2020 року, ще до пандемії. Після цього ми вирішили, що коронавірус не зможе нас зупинити від правильного вектора — і почався активний етап у створенні нового напрямку.

Дійсно, цей рік для країни та світу був нестандартним, але, як відомо, криза — це найкращий час для змін, інвестицій, іншого підходу. Своїм прикладом ми хочемо показати, що розвивати український малий і середній бізнеси можна і потрібно завжди. Не потрібно боятися і «стискатися», а, навпаки, важливо прагнути створювати нові продукти, нові робочі місця, давати покупцеві новий формат рітейлу, сервіс, емоцію і, звичайно ж, найвищу якість продукту.

МХП в цілому взяв курс на трансформацію в кулінарну компанію, націлену на вирішення кулінарних завдань наших споживачів. Тому «Мясомаркет» — це більше, ніж магазин з м’ясним асортиментом, він повинен стати комплексним рішенням для українців. А для компанії — це важливий елемент у великому ланцюзі змін, які ми почали в рамках цієї стратегії.

— 2020-ий рік позаду. З упевненістю можна сказати, що він був нелегким. Крім, карантину, посилених заходів дезінфекції, носіння масок і збереження дистанції — що ще приніс і чому навчив вашу компанію минулий рік? Можливо, з’явилися якісь кейси, Нова дисциплінарна модель всередині колективу? Чи з’явилося у компанії щось таке, що ви безумовно будете використовувати й поза карантином?

— Перше: з точки зору організації бізнес-процесів, я думаю, як і у всіх компаній — основним викликом був перехід на віддалений режим роботи. Для багатьох компаній це стало зовсім новим умінням і перші дні весняного локдауну викликали труднощі. Але всередині МХП ми змогли швидко адаптуватися — в тому числі завдяки додатковим навчальним програмам і вже наявній системі діджиталізованих рішень. Насправді ця «нова реальність» сильно допомагала нам, коли команда, залучена у відкритті «М’ясомаркетів» по всій країні, могла ефективно працювати, не перебуваючи в офісі більшу частину робочого часу.

Друга важлива річ — це взаємна підтримка співробітника і роботодавця. Я чітко помітив, як оперативно були запущені алгоритми реагування і допомоги компанії співробітникам, навіть при найменших підозрах на нове захворювання (яке, особливо на початку пандемії, викликало досить гостру паніку в суспільстві). Турбота компанії про своїх людей допомогла не тільки не втратити, але навіть примножити залученість, віддачу і драйв всередині колективу у вирішенні безлічі нових викликів і завдань, які ми всі отримали в цьому незвичайному високосному році.

Ну і, мабуть, третє по черзі, але точно не за важливістю — всі ми точно розуміємо, що світ вже не буде колишнім. Питання здоров’я, безпеки й розуміння потреб споживача вийшли на чільну роль на ринку країни та світу. Для нас в МХП стандарт якості, безпеки продукції на всіх етапах — від виробництва до точки реалізації — завжди був безкомпромісною зоною, а в новій реальності 2020-го і наступних років це просто стає життєво важливим для будь-якого бізнесу.

Символічно, що саме в цей рік пандемії всі наші птахофабрики пройшли незалежний аудит на замовлення Союзу птахівників України та ми тепер не просто можемо говорити, а й підтверджувати документально, що «Наша Ряба» — без антибіотиків. Ми будемо і далі пропонувати нашим покупцям здорову і безпечну продукцію найвищої якості. І не тільки всім відому, але і нові несподівані рішення, які полегшать процес приготування в кожному будинку. Поки що без деталей — нехай це буде інтригою.

— Минулого року ви потужно проявили себе на рітейл-ринку — зокрема, в одному лише грудні вдалося відкрити 30 нових магазинів. Що стало запорукою такого стрімкого розвитку?

— У такого стрімкого розвитку є, мабуть, дві основні причини. Перша — це сам продукт, який ми запропонували ринку. Як Ви знаєте, ми розвиваємо мережу магазинів «Мясомаркет» за моделлю франчайзингу. І коли ми тільки почали відкривати перші магазини в середині літа, попит від потенційних інвесторів перевищив всі наші очікування.

Щоб запустити перші 52 магазини ми опрацювали кілька сотень заявок, більше тисячі приміщень. Але найголовнішим є те, що партнер, який відкрив перший магазин, готовий відкривати наступні. Число франчайзі, які пішли в проєкт «Мясомаркет» і не працюють зараз над розширенням кількості торгових точок разом з нашою командою, небагато. Після вивчення всіх особливостей мережі та переваг наших покупців, у нас вже є напрацювання і плани, як зробити «Мясомаркет» ще краще і ближче до потреб наших гостей.

Друга причина — це сильна команда, яка працює над проєктом. Починалося все з п’яти колег, а зараз це вже понад п’ятдесят осіб всередині МХП і сотні людей в командах наших франчайзі, які показують неймовірну швидкість без шкоди якості роботи.

— Як у компанії сприйняли попередні результати роботи мережі? Чи йде все за планом?

— Ви маєте рацію — результати попередні, тому як більшість працюючих магазинів функціонують з грудня минулого року і зараз робити висновки дуже рано.

Для того, щоб нова точка вийшла на стабільний трафік, необхідно в середньому від пів року. У нас є «М’ясомаркети», які з першого місяця показують продажі вище очікувань, є — в рамках плану, є кілька магазинів, де не все вийшло відразу зробити так, як хотілося. І це прекрасний результат для початку. Наша модель франчайзингу передбачає не тільки єдині стандарти магазинів, але і комплексну підтримку партнера на всіх етапах ведення цього бізнесу. Ми ніколи не залишаємо франчайзі сам на сам з реальністю після відкриття — абсолютно кожен магазин ми щодня відстежуємо по основних KPI, і там, де є проблемні зони — спільно з франчайзі працюємо над їх усуненням.

— Які маркетингові канали комунікації зі споживачами найактивніше залучаєте ви та власники франшизи "Мясомаркет«?

— Тут у нас досить великий набір інструментів комунікації зі споживачами. Ми використовуємо майже всі можливі способи:від радіо і реклами в ліфтах і на бордах, до індивідуального спілкування з покупцем через повідомлення в телефоні. Звичайно, на поточний момент більшу увагу ми приділяємо адресному контакту за допомогою digital-технологій. Але основне — це контакт всередині магазину через м’ясного сомельє. Це інша філософія, яку ми створюємо для абсолютно нового рівня сервісу в продуктовому рітейлі. Наші сомельє повинні стати неофіційними шеф-кухарями для покупця — як постійний перукар або стоматолог. Весь персонал в «Мясомаркетах» проходить розроблену нами програму навчання, розраховану мінімум на рік для того, щоб не бути «одним із сотень продавців», а пропонувати рішення кожному покупцеві й дарувати турботу.

— Чи не відбере «Мясомаркет» покупців у магазинів «Наша Ряба»?

— Безумовно, ці дві моделі будуть перетинатися. На поточний момент, у нас 1750 магазинів під брендом «Наша Ряба» і 52 «Мясомаркета» — тому говорити про перетікання покупців рано. Але важливо розуміти, що два наших формати — вони концептуально різні. Магазини «Наша Ряба» — це, в основному, невеликі м’ясні магазини. «М’ясомаркети» — це спеціалізовані магазини біля дому, де є широкий вибір м’яса і товарів "до м’яса«.

Ми бачимо місце на карті країни й для «М’ясомаркета», і для вже всім відомої фірмової мережі, яку ми теж почали кардинально оновлювати у 2020 році. Вже 10 торгових точок були переформатовані і якби не вивіска «Наша Ряба» на фасаді, то важко було б зрозуміти, що це одна мережа. Ми радикально «переодягли» точки та плани з ребрендингу у нас обчислюються декількома сотнями магазинів на рік паралельно з розвитком нових бізнес-моделей.

—  Наскільки складно переконати потенційних франчайзі, наприклад, тих же власників магазинів «Наша Ряба » —  переформатуватися в «Мясомаркет», враховуючи серйозний рівень інвестицій, необхідний для цього?

— Тут питання не в переконанні. Для того, щоб «Мясомаркет» побачив світ, необхідний цілий «хімічний» процес, а саме синергія бажання, розуміння і можливості.

З діючими франчайзі простіше — ми один одного давно знаємо, розуміємо їх очікування і специфіку. Вони — наша важлива опора і однодумці в цьому проєкті. Змушувати нікого не доводиться — той, хто хоче розвиватися, той і розвивається.

Для нових інвесторів все інакше — це люди, які, в більшості своїй, ніколи не працювали з м’ясом. Наше завдання — зрозуміло і об’єктивно розповісти про всі особливості цього бізнесу. Ми чесно говоримо, що буде непросто, з таким товаром працювати нелегко. Це не пасивна інвестиція, у МХП є роль, але і у франчайзі теж є обов’язки. Ми точно не розповідаємо красиві історії, ми завжди чесно ведемо бізнес і переговори. І досить часто інвестори розуміють, що не хочуть або не готові до такого бізнесу — це нормально, як і вибір професії в житті. Є потенційні інвестори, які не можуть знайти приміщення, є такі, які ще думають, а є й ті, які повністю живуть проєктом і будують по кілька магазинів одночасно.

У створення нового «М’ясомаркета» інвестує не тільки франчайзі. МХП також вкладає в кожен магазин свої ресурси — це технічний і дизайн-проєкт майбутнього магазину для конкретного приміщення, комунікація з постачальниками, робота з асортиментом, управління проєктом згідно стандартного алгоритму, підбір і компонування необхідного обладнання, дизайн і виробництво всіх рекламних матеріалів, підготовка святкового відкриття, просування торгової точки і багато іншого.

— Який виторг показав рітейл-бізнес «М’ясомаркета» за підсумками 2020 року? Чи можете ви назвати ТОП-3 «найоборотистих» магазини, що працюють під цією вивіскою?

— Як я вже говорив раніше, більшість магазинів пропрацювала в межах одного місяця. Тому озвучувати цифри поки ще дуже рано. Три магазини з найвищою виручкою за грудень розташовані в Ізмаїлі, Ужгороді та Кропивницькому.

— Чим керується команда «Мясомаркет», віддаючи переваги щодо відкриття нових магазинів у невеликих райцентрах (Новомиргород, Старокостянтинів, Свалява)? Невже Провінційний покупець «рентабельніше» столичного? Або відкриття «М’ясомаркетів» в таких дрібних містах — це результат відсутності конкуренції з боку інших «мережевиків» тут?

— Я не можу сказати, що у нас є переваги щодо відкриття в невеликих райцентрах. «Мясомаркет» — це модель зручного магазину біля будинку. Формування асортименту магазину відбувається з урахуванням кожного населеного пункту, в якому ми відкриваємося, і ми хочемо дати те, що шукає місцевий покупець. Це відбувається, як в мільйоннику, так і в невеликому населеному пункті районного значення. Наша амбіція щодо відкриття двох тисяч точок в найближчі кілька років говорить про одне — ми будемо пропонувати нашу якість і сервіс по всій країні.

— Чи були у Вас випадки, коли ви відмовляли підприємцям у франшизі? З яких причин це взагалі може статися?

— Звичайно, були. Найпоширеніша причина — ми не підтверджуємо приміщення для «М'ясомаркета». Це не зовсім відмова підприємцю у співпраці, а відмова відкривати магазин там, де запропонував інвестор, але де немає необхідних умов для успішної торгової точки. 

Ми, звичайно, взяли дуже амбітний темп, але це не означає, що ми будемо відкривати скрізь, де нам запропонують. Є досить широкий спектр параметрів, яким має відповідати майбутнє приміщення «Мясомаркета». З нами співпрацюють і агентства нерухомості, і якщо вони пропонують нам відповідне приміщення – ми передаємо його інвестору, який не може знайти об'єкт сам. 

Були й інші причини відмови, наприклад, коли потенційний інвестор не погоджується із запропонованими стандартами. Але основна причина, все-таки, описана вище. 

— Чи є якісь відмінності між торговими об'єктами «Мясомаркета» у великих і маленьких містах? Чи у всіх магазинах представлені м'ясні сомельє? Як відбувається підготовка людини до такої професії?

— Звичайно, різниця є: магазини відрізняються розміром торгової точки і асортиментом. Створюючи модель «Мясомаркета» на базі даних нашої мережі «Наша Ряба», ми вивели ключові категорії, які шукає покупець в розрізі типів міст. Наприклад, в обласних центрах найбільш затребуваними є категорії м'яса птиці і напівфабрикати, а в невеликих населених пунктах з населенням до 20 тисяч чол. – напівфабрикати і ковбасні вироби, оскільки часто у людей є своє господарство і вагому частину охолодженого м'яса вони отримують самостійно. 

Наявність м'ясних сомельє - це обов'язковий елемент в концепті «Мясомаркета», тому вони будуть в кожному магазині, незалежно від населеного пункту. 

Підготовка людини – це досить тривалий процес, адже це не просто продавець, у нього зовсім інша роль. Ми зараз вже описали портрет ідеального кандидата, зробили стартовий масив матеріалів для вивчення, зібрали команду хлопців з ресторанної індустрії на чолі з одним з топових бренд-шефів країни Алексом Юсуповим і почали процес навчання, який включає абсолютно різні формати – лекції (онлайн і офлайн), практичні заняття, самоосвіта. Крім того, це спільна робота в магазині: дегустації, майстер-класи з приготування страв з товарів, представлених в «М'ясомаркеті». 

Всередині групи м'ясних сомельє буде певна ієрархія за ступенем підготовки і рівнем навичок, які будуть підтверджуватися постійною екзаменацією. Це дійсно буде Школа м'ясних сомельє, яку ми створюємо із залученням колег з HR-експертизою.

— Останнім часом стрімко набирає обертів e-commerce – а пандемія і карантин ще більше прискорили цей процес. Чи немає в планах компанії запустити власний онлайн-магазин «М'ясомаркет»?

— Звичайно, є і вже ведеться активна робота в цьому напрямку. Не буду розкривати всі деталі, але ми створюємо не просто онлайн-магазин з традиційною схемою «вибрав-замовив-отримав». Ми закладаємо в цю платформу багато елементів якісного сервісу та інтелектуалізованих алгоритмів – аж до живого спілкування, яке є фундаментом філософії «М'ясомаркетів». Сподіваюся ми зможемо випустити продукт на ринок вже в першому півріччі 2021 року.

— На чому ще фокусуватиметься компанія в 2021 році?

— Трансформація в кулінарну компанію — це дуже великий спектр завдань, які поставлені перед величезною командою МХП. Природно, розкривати плани я б не хотів, але основні напрямки роботи – це розширення спектру кулінарних продуктів в асортименті, під вже відомими і новими брендами. І розвиток нових форматів в рітейлі і HoReCa.