От «Нашей Рябы» до 1500 торговых точек в ритейле и HoReCa: как МХП развивает франчайзинг

Дмитрий, расскажите, как МХП решила развивать франчайзинговую сеть? С чего все началось?

Франчайзинг в МХП начат много лет назад, когда наша компания начала первой в Украине развивать такой продукт, как охлажденное мясо птицы. Это было во времена, когда вся птица продавалась только в замороженном виде, и те логистические цепи, оборудование, бизнес-процессы, которые имели сети, были не готовы к работе с охлажденным продуктом. Наша компания решила построить собственные торговые точки, оборудовать их в соответствии с особенностями продукта и организовать логистику. Мы сделали это совместно с партнерами-франчайзи, которые были более гибки, быстры и готовы к внедрению подобной бизнес-модели, чем уже имеющиеся на рынке ритейлеры. Кстати, эти предприниматели до сих пор остаются нашими ключевыми партнерами, с которыми мы сейчас развиваем несколько форматов сетей.

Так вы сотрудничаете с франчайзи в рамках «Нашей Рябы»?

Нет, сейчас это не совсем так, хотя действительно с магазинов «Наша Ряба» все началось. Теперь форматов больше. Среди разных видов франшиз, у нас есть, в частности, «Мясомаркет». Это магазины у дома, где для гостей доступны разные виды мяса, бакалея, молочные продукты, хлебные изделия, овощи и т.д. Есть, конечно, в ассортименте вкусная и качественная продукция брендов МХП, а также готовые блюда от свежих салатов до пиццы и котлет.

МХП как кулинарная компания обеспечивает для наших франчайзи весь спектр продуктов от сырья до готовых блюд, которые мы делим на 4 категории: сырье/фарш/ready-to-cook/ready-to-eat. С 2021 года в Киевской области у нас работает кулинарное производство, где мы производим готовые блюда в индустриальных масштабах. Это наше производство, на котором работают ведущие технологи и современное оборудование. К тому же, мы сотрудничаем с известными бренд шеф-поварами Украины, которые разрабатывают для нас рецептуры и создают меню. Сегодня мы обеспечиваем для наших франчайзи до 70% ассортимента продуктов и сырья МХП.

Сколько сейчас партнеров-франчайзи у МХП?

Мы сотрудничаем с почти 200 партнерами, развивающими магазины и заведения. Почему я упомянул о заведениях? Ибо у нас есть франшиза в сегменте ритейла, а также франшиза в сегменте HoReCa (Döner Маркет). Если в цифрах, то ритейл («Наша Ряба», «Їжа Свіжа» и «Мясомаркет») насчитывает около 1300 торговых точек, а еще почти 200 — это Döner Маркеты, то есть HoReCa.

Если говорить о распределении магазинов и заведений по партнерам, то у нас есть «мастера франчайзи» — 16 партнеров, владеющих 60% всех торговых точек. И еще десятки предпринимателей, имеющих по одной или несколько торговых точек. Такой контраст сложился, потому что партнеры, начинавшие с нами сотрудничество как франчайзи, по-разному готовы были развивать и масштабировать собственные бизнесы.

Какие условия МХП предлагает для партнеров-франчайзи? Это предложение похоже на другие на рынке?

Наша система взаимодействия с партнерами — это продукт поисков, опыта и анализа наличия моделей франчайзинга в ритейле, HoReCa и других сферах. Модель франчайзинга МХП отличается от классической — той, которая предусматривает оплату за разрешение открыть заведение сети. Отмечу, что если это международный coffee chain, то стоимость может достигать и миллиона долларов, и это не учитывая дальнейших инвестиций в развитие торговой точки.

В МХП нет роялти, паушальных или маркетинговых взносов для партнеров. Мы не только не берем с партнеров вступительных или периодических выплат компенсаций за использование франшизы, но и при этом оказываем комплексную поддержку в ведении бизнеса. Так, например, у нас полностью разработаны гайды того, какими должны быть дизайн магазина, витрины, ассортимент и т.д.

Кроме этого, за плечами франчайзи всегда стоит команда из 100 человек, работающих для того, чтобы они росли и были экономически успешными. В частности, есть инженерно-технический отдел, где есть архитекторы, дизайнеры, профессиональные строители, эксперты по электричеству и оборудованию. Мы полностью помогаем партнерам с открытием торговой точки начиная с поиска локации. Это редкость, поскольку франчайзеры часто возлагают обязанность найти место где открыть магазин на франчайзи. В моей команде есть 9 специалистов, чья задача — ездить по всей Украине и искать локации для партнеров. Затем архитекторы и дизайнеры все прорисовывают — у франчайзи нет рисков связаться с третьей стороной и столкнуться с некачественно выполненной работой или с тем, что смета во время строительства увеличится вдвое. У команды МХП есть опыт построения 600+ объектов за последние 3 года — то есть, в среднем, мы открываем один объект («Мясомаркет», Döner Mаркет или другой формат) каждые три дня, поэтому наши партнеры могут быть уверены в нашей экспертизе.

Еще один немаловажный момент состоит в том, что команда имеет заключенные договоры почти со всеми ключевыми поставщиками оборудования и строительных материалов в стране. К примеру, если мы обратимся к поставщику с запросом, что планируем в этом году открыть 100 магазинов, и нам нужно определенное количество фур плитки, то получим ее по более выгодной цене по сравнению с ценой для розничных покупателей. И мы контрактируем с поставщиком цены для всех наших франчайзи. Вне зависимости от количества торговых точек и объема годового дохода, каждый из них получает одинаковый доступ к лучшим ценам.

Какую еще поддержку оказывает команда МХП партнерам?

В команде также работают категорийные менеджеры, которые каждый день анализируют, чего хотят украинцы, и как, по их запросам, чтобы лучше сформировать ассортимент в магазине. К примеру, с отключениями электроэнергии растет спрос на кулинарию. Команда отслеживает эту тенденцию и начинает работу над расширением ассортимента и переформатированием торговой площади. То есть, франчайзи необязательно самим разбираться в этом: в МХП есть люди, которые посоветуют, где расширить, или сузить ассортимент, какие шаги предпринять, чтобы снизить списание и повысить эффективность торговой точки. С оптимизацией операционных процессов в магазинах партнеров (приемом товара, его учетом, соблюдением правил безопасности и т.п.) помогает операционная команда МХП.

Кроме этого, мы сформировали отдел развития бизнеса партнеров, и его специалистов называем «визионерами», ведь их задача — не анализировать, какова ситуация сегодня, а планировать, что будет завтра. Они строят все модели потенциального экономического сценария для партнера, чтобы понять, в какой точке его бизнес будет рентабельным, а в какой он будет работать в ноль или минус. Например, именно команда развития бизнеса партнеров прорабатывает потенциальное повышение стоимости электроэнергии, и определяет, каким образом это будет влиять на прибыльность торговой точки.

Из новых форматов поддержки, которые мы предложили партнерам уже во время полномасштабного вторжения, остановлюсь на двоих. Начиная с 2023 года мы ввели совместный бизнес-план развития с партнерами — прописали, чего хотим достичь на ближайший год, как этому может способствовать франчайзи и какую поддержку может оказать МХП. Теперь мы с партнерами совместно планируем развитие наших бизнесов.

Еще одна важная точка поддержки наших франчайзи, действующая с февраля 2024 года, — это помощь с поиском топ-менеджеров для их бизнеса. Например, если нужно найти двадцать четыре директора по логистике по одному в каждой области Украины, то это амбициозная и сложная задача, с которой франчайзи нелегко справиться самостоятельно.

Какие предприниматели вы рассматриваете как потенциальных партнеров?

До начала полномасштабной войны наша франшиза была открытой — мы ставили своей целью открыть 2000 торговых точек «Мясомаркет» в Украине и активно привлекали новых партнеров. Но с февраля 2022 года мы приостановили этот процесс и расширяемся за счет имеющихся франчайзи.

Мы приняли такое решение, поскольку стоимость ведения бизнеса существенно выросла, а из-за нестабильных экономических условий повысились риски, особенно для людей без опыта. Объясню на коммунальных услугах. Если мы говорим о франшизе «Мясомаркет», то часть электроэнергии в нем существенна, потому что магазин в большинстве своем состоит из витрин. Если поднимут цену на электроэнергию на 2 грн за кВт∙ч, что будет с торговой точкой? Если магазин будет работать 30%, 50%, и, по крайней мере, 100% времени на генераторе в случае блекаута? В такие моменты торговая точка, только учитывая этот фактор, может оказаться убыточной. Но есть и другие факторы: нехватка кадров на рынке, увеличение стоимости аренды, зарплат сотрудников. Из-за вызовов, с которыми сейчас сталкивается бизнес, мы решили сосредоточиться на поддержке уже имеющихся франчайзи.