Вячеслав Стешенко, KLO: «Конкуренция заставляет поднимать сервис, а non-fuel становится драйвером роста»

Рынок топлива не сводится к цене за литр. АЗК сегодня — это эмоции, сервис и борьба за внимание гостя. Именно в этой реальности бренд KLO прожил еще один динамичный год: с перевыполненными планами в нетопливных категориях, новыми франчайзинговыми объектами и четким фокусом на том, что отличает традиционную «заправку» от места, куда хочется возвращаться.

Вячеслав, как Вы оцениваете работу бренда KLO в 2025 году? Удалось ли достичь запланированных показателей?

2025-й год был очень динамичным. В целом планы выполнены, а по некоторым направлениям — даже перевыполнены, особенно в развитии нетопливных категорий.

Сколько объектов работает под брендом KLO и что нового открыли в 2025 году?

Сейчас под брендом KLO работает 73 АЗК. В уходящем году запустился новый франчайзинговый АЗК на 55-м километре Житомирской трассы. Этот объект объединил стандарты сервиса бренда KLO с уникальной концепцией для локации. Он выполнен в диско-стиле с атмосферой 80–90-х. Это очередная АЗК бренда, которая является не просто местом заправки, а эмоциональным пространством со своей тематикой в дизайне.

Как сегодня формулируется стратегическая роль KLO: Вы региональный чемпион или платформа для масштабирования?

Бренд сильный и узнаваемый в родном регионе. Позиционирование бренда KLO в качестве столичных АЗК сохраняется. Сегодня в Киеве много «новых» киевлян, переехавших из других регионов. Для многих из них KLO являлся новым брендом. Но особенно в 2024 и 2025 годах они с удовольствием знакомились с KLO и оставались с брендом.

С другой стороны, франчайзинговые проекты уже много лет показывают готовность к партнерствам и контролируемому масштабированию. Такая модель позволяет сохранять ДНК бренда и одновременно развиваться, в частности, вне столичного рынка. К примеру, KLO в Бориславе Львовской области также нашел своего гостя, при этом бренд все равно остался «столичным» в своем позиционировании.

Какие факторы сегодня определяют успешность АЗК?

Успех состоит из нескольких вещей. Конечно, это и качество, и локация, и конкурентная среда. Все более важными становятся сервис, эмоции, ассортимент — и в топливе, и в магазине. Бренд KLO предлагает один из самых широких портфелей топлива, который закрывает различные потребности. Например, в периоды использования генераторов особый спрос имеет 92-й бензин — это топливо представлено не у всех игроков рынка, но оно закрывает потребности многих гостей.

Ассортимент не ограничивается топливом: развитие food- и магазинных категорий, расширение выбора, высокие показатели качества, закрытие потребностей гостей, программы лояльности повышают привлекательность АЗК.

Успех — соответствовать ожиданиям клиентов. Чувствовать и прогнозировать, что им нужно. Это касается всего — сервиса, настроения, ассортимента, мелочей в интерьерах... Всего!

Где находится самый посещаемый KLO по количеству чеков/визитов?

Традиционно самые высокие показатели — в самом Киеве и на ключевых трассах. Здесь сочетается стабильный ежедневный поток и большое количество постоянных гостей. В летний сезон дополнительно растет трафик на трассовых АЗК из-за путешествий и сезонной миграции.

Среди популярных локаций — АЗК в Стоянке. В 2022 году этот комплекс был разрушен во время ракетного удара, но полностью восстановили, как и еще 4 объекта KLO, пострадавших во время военных действий. Сегодня этот АЗК работает и показывает высокие результаты. Это дизайнерский атмосферный комплекс с собственной кухней, широким ассортиментом в магазине и высоким уровнем сервиса.

Благодаря удачному расположению он давно стал не просто местом заправки, а местом встречи киевлян. А в декабре в нем снова заработало легендарное кафе «Борщ» — как дополнение к уже работающему на этой локации McDonaldʼs. «Борщ» быстро вернул всех своих гостей, и всех приглашаю попробовать фирменный борщ.

Еще одна АЗК с очень красивым дизайном — в Киеве на проспекте Бажана, 1-Д. Он работает на одном из интенсивнейших потоков в городе, где пересекаются городской и транзитный трафик.nЗа счет продуманного пространства, быстрого сервиса, сильного food-предложения, большой зоны посадки, эта локация демонстрирует стабильно высокие показатели посещаемости и среднего чека. Также хорошо себя показывает АЗК в Черниговской области в селе Бобрик.

Это пример сильной региональной локации на трассе с постоянным потоком. Здесь важную роль играет сочетание удобного заезда, понятного предложения, широкого ассортимента горючего и возможности остановиться в пути — отдохнуть, поесть, взять кофе. Часто гости из ближайших населённых пунктов едут сюда специально и не только за горючим.

Эволюционировала ли концепция «заправки по-киевски» за пределы столицы?

KLO was born in Kyiv and works for Kyiv. Но АЗК под брендом KLO работают и за пределами Киевщины — в Житомирской, Черниговской и Львовской областях.

Бренд остается единственным столичным топливным брендом, который родился здесь, в Киеве. Поэтому KLO всегда стремился устанавливать столичные стандарты сервиса и качества, поднимать их еще выше и задавать тренд на всю страну. Конкуренты, которые приходили на рынок, понимали: хуже уже не сделаешь, можно только лучше, чем KLO.

В этой конкурентной среде в Киевском регионе работают очень сильные соревнующиеся друг с другом комплексы. Конкуренция создает лучший сервис и лучшее предложение для киевлян и гостей столицы — и я, как киевлянин, искренне радуюсь этому.

Хочется отметить АЗК под брендом KLO в г. Бориславе Львовской области. Этот город выбран не случайно — АЗК здесь имеет символическое значение из-за исторической ценности локации. Здесь впервые в Украине еще в середине XIX века начали добывать нефть, и эта локация оказала значительное влияние на развитие нефтяной промышленности в Европе.

Комплекс в Бориславе современен, удобен и предлагает широкий выбор еды и товаров в магазине. Формат может быть компактным, но суть столичного бренда остается прежней. Когда мы открыли этот объект в 2023 году, многие переехавшие во Львовскую область киевлян отмечали, что здесь чувствуется знакомый столичный сервис — как дома в Киеве.

Как изменилась инвестиционная математика с момента открытия дизайнерских АЗК?

Еще до войны KLO открыл первые тематические АЗК, и этот подход сохраняется. Инвестиции зависят от масштаба, дизайнерских и эмоциональных решений. Тематические АЗК требуют больше вложений, чем стандартизированные.

Во-первых, невозможно воспользоваться типичным оплаченным проектом и адаптировать его.

Во-вторых, часто самые интерьерные элементы, которые используются для достижения определенной атмосферы, достаточно недешевы. Поэтому из-за нестандартных дизайнов инвестиции различаются и не имеют единого стандарта просчета. С одной стороны, работать с разными дизайнерскими концепциями сложнее и дороже, чем по единым стандартам. С другой — это дополнительное преимущество, которое гость всегда замечает. Это об эмоции.

Насколько важна роль non-fuel revenue в 2025 году?

Она очень важна и стала одним из главных драйверов роста бренда KLO. Рынок уже давно не только о «заправке», а о комплексном удовлетворении потребностей гостей. В 2025 году АЗК, работающие под брендом KLO, значительно расширили ассортимент категорий food и retail. Качественные изменения в этих направлениях занимают важное место в стратегии развития.

Уже становится нормой, что на АЗК можно купить теплые блюда, сезонные товары или живые цветы. Люди завтракают на АЗК, берут еду с собой домой, покупают подарки, когда едут в гости, работают при отключении света. Это уже не только о кофе, хот-догах и омывателях — это обо всем, что может закрыть потребности автомобилистов, пассажиров, велосипедистов и всех участников киевского движения.

Какие решения по энергоэффективности внедряются сегодня на АЗК KLO?

Энергоэффективность — системное направление. Уже в 2008 году был построен наш первый объект с применением энергосберегающих систем — солнечных батарей и гелиосистем.

KLO стал первым на рынке Украины, кто это сделал, и задал тренд, который сейчас придерживаются и другие сети. Все новые комплексы KLO оборудованы солнечными панелями, гелиосистемами и твердотопливными котлами. Фотоэлектрические установки дают электроэнергию, а гелиосистемы тепло, что позволяет максимально уменьшить зависимость от традиционных энергоресурсов и обеспечивать локальное энергоснабжение.

Такие решения внедряются более десяти лет и остаются стандартом: все новые объекты проектируются с использованием солнечных электростанций и энергоэффективных тепловых насосов. Даже до полномасштабной войны было видно, как другие сети начали идти по этому пути, и сегодня они понимают, насколько важно быть независимым в энергоснабжении и локально снабжать себя любыми источниками тепла и света.

Какие практики других рынков для Вас показательны и что станет ключевым фактором конкуренции в будущем?

Следим за украинскими и международными трендами: сервис, digital-решение, ассортимент. В ближайшие годы конкуренция за гостей будет из-за качества обслуживания, комплексности услуг, скорости и онлайн-офлайн интеграции. Кроме автоклиентов, растет внимание к пешеходному трафику — людям, приходящим за кофе или перекусом без авто. Здесь важен комплексный сервис.

Какие ключевые задачи стоят перед брендом KLO в 2026 году?

Продолжать предусмотреть потребности клиента, внедрять новые технологические решения, не останавливаться в совершенствовании сервиса, качества, ассортимента.

Думать о людях, включая тех, кто работает под брендом. Это всегда важно, а сейчас особенно. Потому что, несмотря на обстрелы, отсутствие света, тепла, усталость, именно они держат и развивают бизнес.

И, конечно, самое важное — оставаться надежным экономическим тылом. Это о рабочих местах, ответственной уплате налогов, поддержке экономики страны и вкладе в развитие Украины в условиях войны. Бизнес должен работать, держать темп и вносить свой вклад в общую победу.