Від «Нашої Ряби» до 1500 торгових точок у ритейлі та HoReCa: як МХП розвиває франчайзинг

Дмитре, розкажіть, як МХП вирішила розвивати франчайзингову мережу? З чого все розпочалося?

Франчайзинг в МХП започаткований багато років тому, коли наша компанія почала першою в Україні розвивати такий продукт, як охолоджене мʼясо птиці. Це було за часів, коли вся птиця продавалася лише в замороженому вигляді, і ті логістичні ланцюги, обладнання, бізнес-процеси, які мали мережі, були не готовими до роботи з охолодженим продуктом. Тож наша компанія вирішила побудувати власні торгові точки, обладнати їх відповідно до особливостей продукту й організувати логістику. Ми зробили це спільно з партнерами-франчайзі, які були більш гнучкими, швидкими і готовими до впровадження подібної бізнес-моделі, ніж уже наявні на ринку ритейлери. До речі, ці підприємці й досі залишаються нашими ключовими партнерами, з якими ми нині розвиваємо кілька форматів мереж.

Тож ви співпрацюєте з франчайзі в рамках «Нашої Ряби»?

Ні, зараз це не зовсім так, хоча дійсно з магазинів «Наша Ряба» все почалося. Тепер форматів більше. Серед різних видів франшиз, у нас є, зокрема, «М’ясомаркет». Це магазини біля дому, де для гостей доступні різні види м’яса, бакалія, молочні продукти, хлібні вироби, овочі тощо. Є, звісно, в асортименті смачна та якісна продукція брендів МХП, а також готові страви — від свіжих салатів до піци і котлет.

МХП як кулінарна компанія забезпечує для наших франчайзі весь спектр продуктів від сировини до готових страв, які ми ділимо на 4 категорії: сировина / фарш / ready-to-cook / ready-to-eat. З 2021 року в Київській області в нас працює Кулінарне виробництво, де ми виготовляємо готові страви в індустріальних масштабах. Це наше виробництво, на якому працюють провідні технологи та стоїть сучасне обладнання. До того ж ми співпрацюємо з відомими бренд шеф-кухарями України, які розробляють для нас рецептури та створюють меню. Сьогодні ми забезпечуємо для наших франчайзі до 70% асортименту продуктів та сировини виробництва МХП.

Скільки зараз партнерів-франчайзі у МХП?

Ми співпрацюємо з майже 200 партнерами, які розвивають магазини та заклади. Чому я згадав про заклади? Бо у нас є франшиза в сегменті ритейлу, а також франшиза в сегменті HoReCa (Döner Маркет). Якщо в цифрах, то ритейл («Мʼясомаркет», «Їжа Свіжа» та «Наша Ряба») налічує близько 1300 торгових точок, а ще майже 200 — це Döner Маркети, тобто HoReCa.

Якщо ж говорити про розподіл магазинів і закладів по партнерах, то у нас є «майстри франчайзі» — 16 партнерів, що володіють 60% всіх торгових точок. І ще десятки підприємців, які мають по одній чи декілька торгових точок. Такий контраст склався, бо партнери, що починали з нами співпрацю як франчайзі, по-різному були готові розвивати і масштабувати власні бізнеси.

Які умови МХП пропонує для партнерів-франчайзі? Ця пропозиція схожа на інші на ринку?

Наша система взаємодії з партнерами — це продукт пошуків, досвіду та аналізу наявність моделей франчайзингу в ритейлі, HoReCa та інших сферах. Модель франчайзингу МХП відрізняється від класичної — тої, яка передбачає оплату за дозвіл відкрити заклад мережі. Наголошу, що якщо це міжнародна coffee chain, то вартість може сягати й мільйона доларів, і це не враховуючи подальших інвестицій у розбудову торгової точки.

У МХП натомість немає роялті, паушальних чи маркетингових внесків для партнерів. Ми не тільки не беремо з партнерів вступних чи періодичних виплат компенсацій за використання франшизи, а й при цьому надаємо їм комплексну підтримку у веденні бізнесу. Так, наприклад, у нас є повністю розроблені ґайди того, якими мають бути дизайн магазину, вітрини, асортимент тощо.

Окрім цього, за плечима франчайзі завжди стоїть команда зі 100 людей, які працюють задля того, щоб вони зростали і були економічно успішними. Зокрема, є інженерно-технічний відділ, де є архітектори, дизайнери, професійні будівельники, експерти з електрики і обладнання. Ми повністю допомагаємо партнерам з відкриттям торгової точки, починаючи з пошуку локації. Це рідкість, оскільки франчайзери часто покладають обов’язок знайти, де відкрити магазин, на франчайзі. У моїй команді є 9 фахівців, чия задача — їздити по всій Україні й шукати локації для партнерів. Потім архітектори та дизайнери все промальовують — у франчайзі немає ризиків зв’язатися з третьою стороною і зіткнутись з неякісно виконаною роботою чи тим, що кошторис під час будівництва збільшиться вдвічі. Команда МХП має досвід побудови 600+ об’єктів за останні 3 роки — тобто, в середньому, ми відкриваємо один об’єкт («М’ясомаркет», Döner Mаркет чи інший формат) кожні три дні, тому наші партнери можуть бути впевненими в нашій експертизі.

Ще один важливий момент полягає в тому, що команда має укладені договори майже з усіма ключовими постачальниками обладнання і будівельних матеріалів у країні. Наприклад, якщо ми звернемось до постачальника із запитом, що плануємо в цьому році відкрити 100 магазинів, і нам потрібна певна кількість фур плитки, то ми отримаємо її за вигіднішою ціною в порівнянні з ціною для роздрібних покупців. І ми контрактуємо з постачальником ціну для всіх наших франчайзі. Незалежно від кількості торгових точок і обсягу річного доходу, кожен з них отримує однаковий доступ до кращих цін.

Яку ще підтримку надає команда МХП партнерам?

У команді також працюють категорійні менеджери, які кожного дня аналізують, чого хочуть українці, і як, відповідно до їхніх запитів, найкраще сформувати асортимент в магазині. Наприклад, із відключеннями електроенергії зростає попит на кулінарію. Команда відстежує цю тенденцію та починає працювати над розширенням асортименту і переформатуванням торгової площі. Тобто, франчайзі не обов’язково самим розбиратись в цьому: в МХП є люди, які порадять, де розширити, чи звузити асортимент, які кроки зробити, щоб зменшити списання та підвищити ефективність торгової точки. Із оптимізацією операційних процесів у магазинах партнерів (прийманням товару, його обліком, дотриманням правил безпеки і тощо) допомагає операційна команда МХП.

Крім цього, ми сформували відділ розвитку бізнесу партнерів, і його фахівців називаємо «візіонерами», адже їхня задача — не аналізувати, якою є ситуація сьогодні, а планувати, що буде завтра. Вони будують всі моделі потенційного економічного сценарію для партнера, щоб зрозуміти, в якій точці його бізнес буде рентабельним, а в якій він працюватиме в «нуль» чи «в мінус». Наприклад, саме команда розвитку бізнесу партнерів пропрацьовує потенційне підняття вартості електроенергії, і визначає, яким чином це впливатиме на прибутковість торгової точки.

З нових форматів підтримки, які ми запропонували партнерам вже під час повномасштабного вторгнення, зупинюся на двох. Починаючи з 2023 року, ми запровадили спільний бізнес-план розвитку з партнерами — прописали, чого хочемо досягти на найближчий рік, як цьому може сприяти франчайзі і яку підтримку може надати МХП. Тож тепер ми з партнерами спільно плануємо розвиток наших бізнесів.

Ще одна важлива точка підтримки наших франчайзі, яка діє з лютого 2024 року, — це допомога з пошуком топ-менеджерів для їхнього бізнесу. Наприклад, якщо потрібно знайти двадцять чотири директори з логістики — по одному в кожній області Україні, то це амбітна і складна задача, з якою франчайзі нелегко впоратись самостійно.

Яких підприємців ви розглядаєте як потенційних партнерів?

До початку повномасштабної війни наша франшиза була відкритою — ми ставили собі за мету відкрити 2000 торгових точок «М’ясомаркет» в Україні, тож активно залучали нових партнерів. Але з лютого 2022 року ми призупинили цей процес і наразі розширюємося за рахунок наявних франчайзі.

Ми ухвалили таке рішення, оскільки вартість ведення бізнесу суттєво зросла, а через нестабільні економічні умови підвищились ризики, особливо для людей без попереднього досвіду. Поясню на комунальних послугах. Якщо ми говоримо про франшизу «М’ясомаркет», то частина електроенергії в ньому суттєва, тому що магазин у своїй більшості складається з вітрин. Якщо піднімуть ціну на електроенергію на 2 грн за кВт∙год, то що буде з торговою точкою? Якщо магазин працюватиме 30%, 50%, і, в крайньому разі, 100% часу на генераторі у разі блекауту? В такі моменти торгова точка, тільки враховуючи цей фактор, може стати збитковою. Але є й інші фактори: брак кадрів на ринку, збільшення вартості оренди, зарплат співробітників тощо. Через виклики, з якими зараз зіштовхується бізнес, ми вирішили зосередитись на підтримці вже наявних франчайзі.