Як постачальникам і ритейлу прискорити роботу з партнерами через B2B кабінет

Річ у тім, що теперішній формат B2B-взаємодії між мережами, постачальниками та дистриб’юторами вимагає переходу від ручних сценаріїв до автоматизації B2B продажів.

Як виглядає ручний B2B у ритейлі

Типовий робочий день менеджера із закупівель у компанії, яка ще не перейшла на тотальну цифровізацію — це наче марафон із перешкодами. Просто відтворимо цей сценарій:

• Надходить замовлення. Але це відбувається не спрямовано, до CRM, а буквально з усіх каналів: один партнер пише у Viber, інший кидає скан-копію на пошту, а третій — просто телефонує, щоб голосом перелічити позиції. Зрештою, менеджеру доводиться вручну виловлювати всі дані з різних каналів.
• Оскільки прайси постачальників часто приходять у різних форматах — то у Excel, то у PDF, то у вигляді посилань на Google Таблиці, то просто — як фото паперового листа, пошук актуальної ціни на конкретний товар перетворюється на справжній квест.
• Документообіг зазвичай виглядає як нескінченний конвеєр: ваші менеджери отримують файл, відкривають його, вручну копіюють до CRM і потім відправляють назад. Вочевидь, загубити в такому ланцюжку щось важливе — вкрай нескладно.
• А як щодо постійних дзвінків на кшталт: «Де моє замовлення?» або «А коли буде відправка?». Це змушує менеджера відволікатися від роботи на тривалий час — просто аби зателефонувати на склад та передзвонити партнеру.
• Нарешті, процес повернення товару — це окремий «біль», адже повернення частіш за все оформлюються через месенджери, де губляться, накопичуються і, звісно, не відображаються в реальному обліку.

Поки у вас всього один або двоє постачальників та 50 SKU, ви ще якось здатні триматися на ручному управлінні. Але як тільки ваша мережа розростається до десятків або сотень магазинів (і, відповідно, кількість SKU нараховуватиме тисячі), ваш відлагоджений процес вибухне.

Наслідки для бізнесу

Кожна хвилина, витрачена менеджером на оформлення замовлення вручну — це:

• Затримки в обробці замовлень. Поки ваш менеджер переписує дані з месенджеру в таблицю, товар, який був на складі, вже розберуть ваші ж конкуренти;
• Людські помилки. Втомлений менеджер в кінці дня неминуче припуститься помилки: десь напише невірну цифру, помилиться в SKU або зазначить застарілу ціну;
• Перевантаження команди. Вам доведеться постійно винаймати нових фахівців, просто щоб «залатати дірки», замість того, щоб оптимізувати процеси й попередити вигорання та плинність кадрів;
• Повільна реакція на партнера. Сучасний дилер чи постачальник звик до сервісу в режимі реального часу, тож якщо ваш менеджер відповідає на запит ціни добу — ваш партнер обере вашого конкурента, хто здатен сформувати замовлення за дві хвилини;
• Складність масштабування. Бізнес, що покладається лише на ручні процеси, не може рости лінійно, адже щоб подвоїти обороти, вам доведеться подвоїти й кількість менеджерів, що зрештою з’їсть маржинальність;
• Залежність від конкретних менеджерів. Коли всі домовленості знаходяться в голові у конкретного менеджера, ви стаєте заручником цієї людини.

Що змінює B2B цифрове рішення

Впровадження B2B кабінета дозволить вам виключити «посередників» — тобто, менеджерів, які займаються лише переписуванням цифр. Ось лише деякі зміни, які ви відчуєте після створення eCommerce платформи з наскрізною автоматизацією всіх етапів воронки продажів:

• «Єдине вікно» для всіх даних. Жодному з ваших партнерів більше не потрібно буде шукати актуальні залишки чи ціни в різних файлах. Все, що дійсно треба, тепер буде зібрано в одному місці: і каталог, і залишки, й знижки, й навіть історія замовлень;
• Відсутність залежності від робочого часу. Ваш офіс може бути зачинений, але партнер все одно матиме змогу зробити замовлення пізно ввечері або у вихідний день, і ваша B2B eCommerce платформа обробить його миттєво;
• Абсолютна прозорість замовлень. Система автоматично підтягуватиме актуальну інформацію з вашої ERP-системи, тож клієнт миттєво бачитиме реальний статус замовлення;
• Зниження кількості помилок. Коли клієнт сам обирає товар у каталозі, ризик того, що менеджер щось не так почув чи записав, зникне. А отже, людський фактор на етапі введення даних також буде виключений.

Для кого B2B портал є найбільш актуальним на сьогодні? Перш за все, це наступні формати бізнесу:

• Роздрібні мережі, які, завдяки такому eCommerce рішенню для бізнесу, отримають можливість автоматизувати закупівлі для сотень точок задля уникнення дефіциту товарів на полицях;
• Мережеві постачальники, які зможуть перейти від холодних дзвінків до роботи з клієнтами, які вже наперед знають, що їм потрібно (навіть без допомоги вашого відділу продажу);
• Дистриб’ютори, що матимуть змогу швидко розповсюджувати актуальні ціни та маркетингові матеріали на величезні партнерські бази;
• FMCG бренди, що планують співпрацювати з великими обсягами замовлень, де кожна секунда обробки вирішує, чи вчасно товар потрапить до кінцевого споживача;
• Компанії з регулярними B2B замовленнями (і загалом, будь-який бізнес, де асортимент вимірюється тисячами позицій, а замовлення повторюються з певною періодичністю), яким потрібно утримувати клієнтів через спрощення процесу закупівель.

Висновок

Як бачимо, ручне керування — це один із найголовніших чинників, що не дозволяє вашому бізнесу масштабуватися. І навпаки — цифровізація продажів через впровадження кабінету дилера допоможе вашим менеджерам покинути виснажливі процеси і нарешті отримати змогу працювати зі стабільним потоком продажів.