Сети зачищают полки

В преддверии переговоров о пролонгации договоров на 2010 год сетевые ритейлеры и поставщики готовятся предъявить друг другу новые требования.

РИТЕЙЛЕРЫ «РЕЖУТ» АССОРТИМЕНТ

Серьезным камнем преткновения в переговорах станет вопрос, касающийся ассортимента поставляемого товара. Раньше производители, расширявшие свои товарные линейки, «впаривали» сетям продукцию, доплачивая только за то, чтобы она появилась на полках. Эта ситуация вполне устраивала ретейлеров, которым было проще зарабатывать на торговле полками, а не товаром. Теперь подобный фокус не пройдет — с этого года сетевики активно урезают свой ассортимент. Председатель наблюдательного совета сети «Фуршет» Игорь Баленко говорит, что в его сети количество ассортиментных позиций сократилось с 260 тыс. SKU до 24 тыс. SKU (с февраля по сентябрь текущего года). Результатами пертурбаций владелец очень доволен — товарооборот сети в целом не сократился, равно как и не произошло падений внутри товарных категорий (чего всерьез опасались). За счет увеличения ассортимента быстрой оборачиваемости (продуктов питания) показатель оборачиваемости товаров в среднем по сети увеличился в два раза, а размер среднего чека вырос на 7%.

«В планах сети на 2010 год — оставить всего 10 тыс. SKU (лидеров продаж по каждой категории, остальные «выпадут»)», — рассказывает Игорь Баленко. Для поставщиков суть трансформаций сводится к следующему: если компания захочет ввести новую позицию продукции, ей нужно будет вывести из ассортимента какую-то другую. Причем это должны быть продукты одной товарной категории — водку вместо сока поставить на полку не получится. Глава Ассоциации производителей и поставщиков Украины Владимир Яворский считает, что в первую очередь с полок будут убираться те продукты, в отношении которых обе стороны могут понести убытки: товары с небольшим сроком хранения (мясо, молокопродукты, сыр, овощи, фрукты). К такому переформатированию отношений поставщики оказались не готовы. В компаниях недоумевают, куда девать оставшийся ассортимент: останавливать его производство или отправлять на рынки?

КТО ЗАРАБОТАЕТ НА ЦЕНАХ

В отношениях ретейлеров и поставщиков, похоже, наступил переломный момент. События текущего года отразили стратегию поведения большинства сетей — по максимуму перекладывать свои финансовые проблемы на плечи других. Но именно ситуация с неплатежами и замораживанием долгов («Интермаркет», «Союз», «Евротек», «О’Кей») заставила производителей и поставщиков скооперироваться. Эксперты не исключают, что появление подобных объединений в конечном итоге может привести к переделу отечественного ретейла: при нынешней невысокой рыночной стоимости розничных сетей организованные ассоциации поставщиков смогут претендовать на долю в их бизнесе.

В осенних переговорах о сотрудничестве на 2010 год поставщики товаров рассчитывают добиться более лояльных условий работы с сетевиками. По словам Владимира Яворского, главными будут вопросы об уменьшении размеров бонусов, которые компании платят сетям, сокращении сроков отсрочки платежей и снижении процентов возврата товаров. Независимый эксперт Александр Макаренко поясняет: у ретейлеров существуют планы, так называемые «нормы процента заработка» по каждой конкретной группе товара, на основании которых делаются выводы о том, кто из производителей им более интересен, а с кем можно вообще не работать.

В переводе на язык потребителя это может означать: кто в результате заложит в розничную цену товара затраты на маркетинг — торговая точка или производитель? Сейчас, как отмечает национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами «Вимм-Билль-Данн Украина» Дмитрий Чередниченко, требования к поставщикам, несмотря на увеличение количества просрочек в сетях, только растут: «Производитель — не резиновая корова, он не растягивается. И те товары, которые сети пытаются позиционировать как «самые дешевые», уже содержат в своей цене расходы на бонусы и маркетинг». Желание ретейлеров зарабатывать все больше и при этом получить товар дешевле, чем кто-либо из конкурентов, приводит к ценовым войнам. По словам национального менеджера по работе с ключевыми заказчиками в канале будущего потребления «Кока Кола Бевериджиз Украина Лимитед» Александра Будякова, с недавних пор начались конфликты из-за того, что в одной сети цена на продукт компании ниже, в другой — выше. «Производитель не имеет права настаивать на определенной цене, он может только рекомендовать, — говорит эксперт. — Однако самостоятельное снижение наценок ретейлерами вынуждает производителей также опускать цены на свой продукт, в чем, разумеется, последние не заинтересованы». Результатом данной политики сетевиков может стать повышение отпускных цен производителями на 20–30% через несколько месяцев.

ТОРГИ ЗА УСТУПКИ

Переговорная кампания на 2010 год фактически способна определить будущее рынка, который может развиваться по нескольким сценариям. Согласно видению ретейлеров, поставщики не станут ужесточать условия, ведь украинский рынок по-прежнему остается рынком покупателя. «Учитывая, что количество торговых точек за текущий год значительно сократилось, производителям нужно где-то реализовывать свою продукцию, поэтому они скорее всего уступят», — уверен председатель совета директоров сети «Край» Анатолий Юркевич.

Но не исключено, что под организованным давлением поставщиков уступать придется уже ретейлерам, если они не хотят работать с пустыми полками. Примечательно, что недавно Ассоциация производителей и поставщиков Украины объявила о создании единого реестра платежеспособности торговых сетей: информационная база с консолидированными данными о сетевых операторах появится уже к концу октября. Глава Ассоциации Владимир Яворский убежден, что этот рейтинг повлияет на решения о целесообразности продолжать сотрудничество с той или иной сетью.

Рассматривают поставщики и другие «компромиссные» варианты. Так, некоторые компании готовы перейти на заключение полугодовых и ежеквартальных договоров даже на менее выгодных условиях. Немало поставщиков в следующем году планируют также отказаться от работы с супермаркетами — они вернутся в мелкие магазины, небольшие сети, на рынки. У сетевых операторов свои планы: по их замыслу, риск неплатежей в 2010 году должны будут разделять не только поставщики, но и украинские производители и импортеры.

СВЕТЛАНА ПОПЕЛЬ

Источник: "Комментарии"