Эксклюзив: Интервью с директором по торговле сети "Рукавичка" Михаилом Гонським (перевод)
Закончился непростой для Украины 2009 год. Некоторые розничные операторы за этот период вообще исчезли с отечественного рынка, большинство других вынуждены были сокращать операционные расходы. И только единицы ритейлеров, несмотря на кризис, показали положительную динамику по открытию новых магазинов. Один из них - львовская сеть супермаркетов "Рукавичка".
Директор по торговле "Рукавички" Михаил Гонський поделился секретами успеха своей компании с интернет-изданием Allretail.
- Здравствуйте, Михаил, с Новым Годом! Скажите, пожалуйста, чем лично для Вас запомнился прошедший год?
- Прошлый год запомнился, прежде всего, влиянием мирового финансового кризиса на экономику нашей страны, ростом благосостояния населения, а, следовательно, и покупательную способность наших клиентов. Также хорошо вспоминаются те нестандартные решения и методы, которые мы применяли для стимулирования объемов продаж и обеспечения минимального прироста товарооборота.
- Сеть «Рукавичка» - это один из немногих торговых операторов, показавших поразительную динамику открытия новых магазинов в 2009 году. За счет чего Вы добились таких результатов в условиях кризиса?
- В 2009 году мы открыли 13 магазинов, из них 6 - на арендованных площадях, еще 7 находятся в собственности нашей компании. За шесть лет существования сети «Рукавичка» - это наибольший прирост магазинов.
В 2008 году, когда в украинском ритейле наблюдался бум развития, мы свое развитие планировали, исходя из собственных возможностей. В конце 2008 года, когда стало понятно, что мировой финансовый кризис накроет и украинские предприятия, мы себя достаточно уверенно чувствовали, поскольку не были сильно отягощены кредитными обязательствами. Еще в первом квартале 2009 года, строительство ряда собственных объектов были заморожены, и мы сами не знали, сколько удастся открыть магазинов. В начале июня 2009 г., в г. Самборе Львовской области мы подписали договор аренды торговых помещений с местной торговой сетью «Макс», которая насчитывает четыре магазина.
За счет чего удалось достичь таких результатов? Еще раз замечу, что это:
• Сбалансированная финансовая политика
• Слаженная работа всех служб компании
• Стабильная и четкое сотрудничество с поставщиками и производителями
- Многие сети в прошлом году закрывали свои наименее рентабельные торговые точки. Скажите, применялась ли такая практика в Вашей компании?
- Мне приятно говорить, что в прошлом году мы создали 300 рабочих мест, и не закрыли ни одного магазина. Конечно, как и в каждой сети, у нас есть более и менее рентабельны магазины. Но о закрытии наименее рентабельных торговых точек речь пока не идет.
- Прежде всего, это нормирования затрат и четкое соблюдение установленных норм. И еще уменьшение кредитных обязательств перед банками, оптимизация товарных запасов и вывод неликвидов, а также частичный отказ от торговли определенными категориями товаров non-food сектора (бытовая техника, одежда, обувь).
- Каковой была стратегия компании по удержанию клиентов и повышению уровня продаж?
- Стратегия проста - это обеспечение четырех базовых принципов деятельности сети: нужный ассортимент, надлежащее качество, конкурентная цена и вежливое обслуживание.
- Как Вы строите свои взаимоотношения с поставщиками сейчас? Есть ли долговая нагрузка перед ними?
- Конечно, определенная кредиторская задолженность есть. Но любое сотрудничество должно основываться на взаимовыгодных началах, поскольку если кому-то из звена «производитель – дистрибутор – ритейлер» становится не выгодно сотрудничать, тогда звено рассыплется, и проигрывают все. Поэтому в условиях кризиса очень важным фактором является прозрачные взаимоотношения между поставщиком и сетью. Сейчас мы предлагаем нашим поставщикам отказаться от схемы оплаты за продукцию с отсрочкой платежа, и перейти на схему еженедельной оплаты за реализованный товар. Это наиболее оптимальная и справедливая схема построения взаимоотношений, поскольку с одной стороны поставщик не заинтересован поставлять в сеть неликвидные товары, а с другой - сеть четко рассчитывается за проданный товар. Такая схема позволяет высвободить до 20% оборотных средств за счет уменьшения неликвидных товаров.
- Какие результаты развития Собственных торговых марок в Ваших магазинах?
- 2009 год был благоприятным с точки зрения развития собственных торговых марок в нашей сети. Сегодня в наших магазинах присутствует продукция СТМ «Кухарочка» и СТМ «Рукавичка». Доля их продаж в общем товарообороте сети составляет 10-12%. В первом квартале 2010 году мы планируем открыть собственный рыбный цех, где будем производить рыбные пресервы, соленую и копченую рыбу. Также в планах - начать проектные и строительные работы над собственным колбасным цехом, и до следующего Рождества лакомиться собственными копчеными колбасами и мясными деликатесами.
Кроме того, в планах «Рукавички» - выпустить ряд товаров из бакалейной категории под СТМ «Кухарочка».
- Какую тактику Вы исповедуете – аренды или покупки помещений под свои магазины?
- В этом вопросе нет единого определения. Если вакантное помещение находится в хорошем месте и отвечает всем стандартам, то мы за него боремся любыми методами: это может быть и аренда, и аренда с правом выкупа, или же объекта.
- Какой объем инвестиций необходим для открытия стандартного магазина «Рукавичка»?
- Если не считать приобретение недвижимости, то в среднем строительные и ремонтные работы составляют от 500 тыс. грн ., оборудование - от 800 тыс. грн., насыщения магазина товарной массой - от 700 тыс. грн . Это примерная смета для маленького магазина .
- В прошлом году сеть «Рукавичка» открывала магазины преимущественно в райцентрах. Это экономически обоснованная стратегия?
- В райцентрах еще есть возможность занять места на центральных площадях и в людных местах. Кроме того, в райцентре открытие супермаркета - это событие для всего города и его жителей. Это элемент коммерческой стратегии. У нас есть такая пословица «краще бути першим на селі, ніж останнім в місті», вот мы и идем в райцентры для того, чтобы быть там первыми!
- Магазины «Рукавичка» присутствуют только в Львовской области. Планируете ли Вы выход в новые регионы?
- В 2010 году мы планируем экспансию сети в соседние области, возможно Волынскую или Ивано-Франковскую, но время покажет.
- Сколько магазинов запланировано открыть в 2010 году?
- По нашим скромным подсчетам, это минимум пять торговых точек.
Источник: www.allretail.com.ua