Конец рецессии

Рецессия завершается — сейчас это уже очевидно. Понемногу начинают проясняться и перспективы дальнейшего развития. Положение дел уже никогда не будет таким, как сейчас. Конкурентные преимущества розничной торговли в прошлом перестанут быть таковыми в будущем.

По мере восстановления экономики мы входим в длительный период медленного роста, который берет свое начало с качественно новой точки отсчета. Поскольку современное общество по-прежнему остается мобильным и быстро развивающимся, в будущем успех будет принадлежать квалифицированным торговцам с предпринимательским складом ума, которые станут энергичными, целеустремленными, агрессивными, дисциплинированными и стремящимися к совершенству.

Самое главное изменение, произошедшее в экономике — теперь потребители определяют правила игры. В течение более чем 10 лет покупатели тратили деньги направо и налево. Теперь все изменилось. Они стали гораздо более осторожными, и потребительная стоимость приобретаемых товаров для них теперь гораздо важнее, чем объективные экономические характеристики. Такой подход имеет общепринятый характер.

Как должны измениться реалии бизнеса? Ниже представлены несколько соображений по этому поводу.

· Необходимо быть фанатом своего дела. Вы — лидер, вы задаете тон. Ваша одержимость своим делом должна стать залогом успешной дифференциации компании и победы в конкурентной борьбе. Сотрудники берут с вас пример, без проявления ваших лидерских качеств они потеряют ориентиры и уверенность. Что еще более важно, клиенты тоже относятся к вам с уважением и пиететом. Без вашего здорового фанатизма магазин осиротеет, и покупатели его покинут.

· Потребители будут подходить к покупкам гораздо более придирчиво. Клиенты станут намного менее восприимчивы к бонусным акциям и предложениям. Они будут искать товары наивысшего качества, каждый рубль цены которых должен быть оправдан. Необходимо критически пересмотреть и тщательно отсортировать ассортимент. Предложение товаров нужно сократить и приспособить к запросам целевой аудитории, ценовая же политика должна стать более либеральной.

· Значительное внимание должно уделяться управлению наличными средствами. Необходимо сфокусироваться на тщательном планировании движения денежных потоков и обеспечить достижение установленных в этой области ориентиров. Наличные деньги будут править балом, контроль над расходами станет ключевым элементом политики компаний. Ликвидность должна быть постоянно на высоте. Запасы надо сокращать, а их оборачиваемость — увеличивать. Избыток товаров на складе и связанные с ними издержки более недопустимы.

· Торговому персоналу необходимо повышать свою квалификацию в области мягкого и ненавязчивого привлечения клиентов. Каждый сотрудник должен ощущать активный и вдохновенный дух вашего бизнеса и соответствовать его требованиям ежедневно и ежечасно. При этом необходимо оценивать платежную ведомость, отражающую финансовую отдачу от клиентов, с точки зрения вклада каждого продавца в общий финансовый результат. Неэффективность больше недопустима: каждый сотрудник должен генерировать прибавочную стоимость для компании.

· Качество обслуживания клиентов должно быть исключительным, достойным того, чтобы о нем рассказывали друзьям и знакомым. Необходимо довести до совершенства базовые вещи. Так, клиенты ожидают, что, придя в магазин, они с легкостью смогут найти то, что их интересует, не тратя на поиски много времени. Они рассчитывают на то, что продавцы будут квалифицированными и смогут ответить на любые вопросы. Клиенты надеются, что вернуть товар в случае необходимости они смогут быстро и безболезненно, при этом общаться они будут с сотрудниками, наделенными достаточными полномочиями. Потребители ожидают, что процесс оформления покупки должен проходить максимально быстро, без ожидания в длинной очереди. Если вы не соответствуете подобным требованиям клиентов, то вряд ли преуспеете. Обслуживание должно быть идеальным, причем каждый день.

· Магазинам необходимо очаровывать покупателей. Основная задача — стать уникальным и особенным, теплым и зазывающим, пробуждающим лучшие чувства местом. Для каждого магазина нужно создать свой неповторимый эстетический образ, который будет формироваться за счет художественного оформления, планировки торгового зала, декоративных элементов, освещения и рекламных материалов. Товары должны быть новыми и впечатляющими, их достоинства необходимо сделать заметными. Ассортимент нужно постоянно обновлять, чтобы на полках всегда было что-то необычное и интересное для покупателя.

· Маркетинговая деятельность больше не может быть пассивной. Включить свет, открыть двери и просто ждать клиентов в нынешних условиях уже недостаточно. Необходимо активизироваться и стать деятельным членом общества. Войдите в состав региональной Торгово-промышленной палаты, ассоциации промышленников и других объединений бизнесменов и организаций. Цель — увеличить узнаваемость вашего магазина за счет активного участия в общественной жизни.

· Акции по снижению цен будут все менее эффективными. Используя такой метод, вы просто становитесь такими же, как все. В снижении цен нет ничего уникального и оригинального, каждый может поступить так же. Такого рода скидки не формируют лояльность клиентов; их удовлетворенность повышается при положительном результате покупки и формировании партнерских отношений. Эти факторы невозможно заменить какими-то другими. Когда вы укрепляете свои отношения с покупателями, то приобретаете не только их лояльность, но и высокую доходность.

· Маркетинговые усилия должны быть сосредоточены на построении отношений с уже имеющимися клиентами и проведении вирусных рекламных кампаний. Залогом успеха становится использование таких каналов, как электронная почта и социальные сети (например, Facebook или Twitter). Должно поменяться и содержание коммуникационной политики: в новых реалиях потребители уже не реагируют на такие раздражители, как изменение цен или другие приемы прямых продаж. Каждое коммуникационное мероприятие компании должно заключать в себе полезную информацию, организовывать группы по интересам и создавать общественный резонанс.

· Мыслите в категориях маркетинга, основанного на опыте. Источник роста для вашего предприятия — объединить существующих клиентов по их интересам. Воспринимайте себя как организатора некоего сообщества, которое увлекает и стимулирует людей. Демонстрации, праздничные мероприятия в магазине и за его пределами, приглашение знаменитостей, выступления звезд, эксклюзивные и предварительные показы, приемы, дни открытых дверей — все эти события способствуют росту престижа вашего предприятия в глазах покупателей и формируют долгосрочные отношения. Пусть ваши клиенты приходят на подобные мероприятия вместе с друзьями и получают бонусы в рамках специальных программ. Таким образом, вы сможете постоянно увеличивать свою целевую аудиторию.

Мир изменяется, хотя многое и остается прежним. Если после прочтения этой статьи вы решите, что в ней нет ничего революционного, вы будете правы. Независимые ритейлеры — лидеры рынка именно так и поступают. Тем не менее, просто быть правильным уже недостаточно. Каждое предприятие розничной торговли должно выйти на качественно новый уровень деятельности, чтобы выжить и преуспеть в новых изменившихся реалиях. Этого требует конкурентная борьба, этого требует потребитель.

Источник: www.liveretail.ru