Извечный вопрос: как продавать больше? Освещаем тему освещения
Правильное месторасположение торговой точки, грамотный мерчендайзинг, чистота и порядок, реклама, большой хорошо подобранный ассортимент, откалиброванные цены – у современных магазинов все это обычно на достойном уровне. Почему же тогда при прочих равных некоторые ритейлеры все равно продают больших других? Вопрос риторический, но у нас есть несколько предположений. Но для начала – два абзаца исторического отступления.
Два абзаца исторического отступления
Когда в середине 20-го века покупатель приходил в магазин и просил, скажем, упаковку яиц, то ему было по-большому счету все равно как в витрине эти упаковки освещены. Чаще всего, у магазина был один поставщик – соседняя ферма или колхоз, и выбирать особо было нечего. Покупатели брали, что дают, и радовались самому наличию нужного продукта или товара.
В современном магазине можно выбирать из десятка, а то и из нескольких десятков товаров одного вида, да и самих магазинов стало в разы больше. И акценты покупательского спроса постепенно сместился с наличия на разнообразие и подачу. Если для конечного потребителя в общем и целом все равно в каком магазине он купит те же пресловутые яйца, то ритейлеру нужно, чтобы покупали именно у него.
Как инструменты освещения превратить в инструменты продаж
Очевидно, что без света продаж не будет – нет света, не видно ни товар, ни ценник, ни вход в магазин. Многие смотрят на свет именно в таком утилитарном ключе. Те же, кто видит разницу между профессиональным торговым светом и линейным люминесцентным светильником уже давно переоборудовали свои торговые площади или сделают это в самое ближайшее время. Потому что между торговым освещением и уровнем продаж есть прямая связь.
«Мы работаем уже больше 10-ти лет с крупнейшими украинскими ритейлерами продуктового и непродуктового сегмента – говорит Александр Тоцкий, директор компании ELX, специализирующейся на разработке и воплощении проектов торгового светодиодного освещения, - и хоть задачи бывают разные, но посыл у наших клиентов один – нужно чтобы посетитель покупал побольше и подороже. Что можно сделать? Для начала мы проводим анализ плана торгового помещения. Нам нужно привлечь покупателя, поэтому особое внимание мы уделяем входной группе, а также тому, чтобы магазин хорошо просматривался от входа. Прохожий должен увидеть, что внутри хорошо, уютно и множество потенциально интересных ему вещей. Ему должно захотеться зайти. И когда мы получили посетителя, то с помощью света мы стараемся провести его по всем отделам магазина и в самом выгодном свете – в прямом смысле – продемонстрировать ему товар, который мы хотим ему продать. Мы используем общий и направленный свет, акцентные светильники для создания зон, цветовые LED-модули. Вся конфигурация оборудования известна уже на стадии проекта. Остается простое дело – все установить и можно открывать двери. Из нашего опыта, использование профессионального освещения, расположенного в соответствии с продуманным проектом, дает прирост продаж до 15%. Это если сравнивать с обычным освещением типа припотолочных люминисцентных светильников».
Как правило, свет нечасто учитывается при создании дизайна интерьера торгового помещения. Студии, которые занимаются дизайном, рассматривают светильники большей частью как детали и украшение интерьера, а не как инструмент продаж. В их штате есть специалисты, позволяющие создать уникальный стиль магазина, но профессионального осветителя со специализацией на свете для ритейла они не держат. Так и получается, что заказчику презентуют отличную 3-d модель с дизайном торгового помещения, но когда дело доходит до первых посетителей, то они не спешат расставаться с деньгами.
Конечно, формальные требования по освещению соблюдаются, но для современного покупателя этого явно мало. Он предпочтет совершить покупку там, где кроме самой покупки получит в процессе выбора больше приятных эмоций, где ему будет уютнее, и где те же самые товары будут выглядеть привлекательнее. Последнее не обязано осознавать самими покупателями, но обязательно должно осознаваться ритейлерами.